Wallix, un éditeur spécialiste des logiciels de gestion des accès à privilèges (PAM), recrute et forme des fournisseurs de Services infogérés en cybersécurité (MSSP). Laurent Gentil, son responsable channel, nous dévoile sa stratégie, qui ne remet pas en cause la revente « classique » des solutions de Wallix.
Comment Wallix prévoit-il de mieux adresser et fidéliser les fournisseurs de Services infogérés en cybersécurité (MSSP) ?
Laurent Gentil, responsable channel de Wallix, un éditeur français spécialiste des solutions de gestion des accès à privilèges (PAM) notamment : Wallix accompagne les partenaires qui sont entrés dans des scénarios de transition vers le cloud et la fourniture de services IT infogérés pour les entreprises. Et notamment pour la gestion des accès à privilèges (PAM), marché qui a toujours été très élitiste par le passé, et qui était davantage accessible aux grands comptes qu’aux petits clients. Or, grâce aux fournisseurs de services managés (MSP), ces clients disposent désormais d’un socle de base en cybersécurité sur lequel il peuvent ajouter des solutions de PAM. En développant ce modèle MSP, Wallix fait aussi le choix de la simplicité car tous les clients n’ont pas forcément les compétences ou les ressources pour déployer nos offres de PAM.
Quel type de relation Wallix souhaite-t-il entretenir avec les MSP ?
Contrairement à d’autres fournisseurs, Wallix considère les MSP comme des partenaires et non comme des clients. Je les encourage aussi à utiliser toutes nos solutions, dont Bastion, et à des tarifs très avantageux à l’usage, afin de se protéger eux-mêmes des cyberattaques.
Wallix invite-t-il les MSP à combiner ses logiciels de PAM avec d’autres solutions ?
Wallix les encourage à réaliser de la vente additionnelle en mode MSP sur l’ensemble de notre catalogue. Quand ils le font, Wallix les autorise à étendre leurs droits d’usage sur l’ensemble de notre portfolio sans nous verser de royalties additionnelles. Les MSP réalisent ainsi 100 % de marge sur l’ensemble de ces produits.
Quels sont les partenaires de Wallix qui sont éligibles à votre programme MSP ?
Ils sont environ 300 dans le monde et une centaine rien qu’en France. Wallix travaille déjà avec une quinzaine de MSP actifs, dont les premiers nous ont rejoints il y a près de deux ans. Mon objectif est de quadrupler leur nombre rapidement tout en développant leurs revenus.
L’accélération de votre stratégie MSP marque-t-elle un ralentissement de vos ventes de licences sur site ?
Wallix ne remet pas en cause la revente « classique » de ses solutions. Nos partenaires conservent la possibilité de les vendre en mode perpétuel plus maintenance, ou en mode souscription pour générer du revenu récurrent. Je précise également que notre programme MSP est différent de celui consacré au channel traditionnel. Cela dit, nos partenaires doivent être tous certifiés pour revendre nos solutions, y compris les éditeurs de logiciels qui nous rejoignent.
Wallix propose-t-il également les produits de son programme MSP en marque blanche ?
Oui, car Wallix s’aligne sur les demandes et besoins des MSP avec lesquels nous définissons un plan d’affaires. Nos solutions peuvent donc être aussi revendues également en marque blanche, y compris via le programme MSP, pour les partenaires qui souhaitent surtout valoriser leurs propres services IT managés.
Vos logiciels sont-il vendus plus chers en mode MSP qu’en licence ?
Le prix de vente aux entreprises est fixé par le MSP, à qui Wallix accorde un tarif catalogue dégressif et des remises frontale sur la consommation totale de ses clients. Ses prix d’achat sont donc clairs. Ils montent ou descendent en fonction du nombre d’utilisateurs et de leurs consommations cumulées à un instant T.
Wallix continuera-t-il de proposer des services IT professionnels ?
Oui, car Wallix entretient une relation de partenariat souvent plus poussée avec les MSP. Par exemple, nos services IT professionnels nous permettent de les accompagner plus en amont en avant-vente chez les clients. Il ne s’agit en aucun cas de les concurrencer. Je rappelle en effet que Wallix développe une stratégie « Channel First » depuis cet été et que le groupe ne réalise aucune vente en direct.
