Nous savons tous qu’une entreprise sans client n’a pas lieu d’être, soutient Hugues de Bonnaventure, directeur général de Lifesize France. Son point de vue dans cet avis d’expert sur le nouveau rôle du directeur d’expérience client.
Trop d’entreprises oublient encore qu’un bon support et une bonne écoute sont des éléments fondamentaux pour satisfaire ses clients et développer son entreprise. Trop souvent, les salariés oublient que leurs clients sont la raison pour laquelle ils travaillent. Au-delà de payer des factures et d’influencer la direction que prend une société, ils influent aussi sur sa réputation.
Dans le monde du Cloud, la compétition est féroce. Les clients peuvent facilement changer de fournisseurs et seront accueillis à bras ouverts par des sociétés qui n’auront pas forcément un produit ou un service différenciant mais qui se seront penchées sur ce que les clients attendent : de l’attention au détail et une compréhension de leurs besoins.
Beaucoup d’entreprises sont tellement concentrées sur la performance financière qu’elles en oublient toutes les étapes clés de la conception d’un produit, à sa mise en vente, sans oublier l’assurance que ce produit continue de fonctionner comme promis.
L’entreprise développera une activité productive et rémunératrice que si elle évalue et valorise la contribution des clients aux résultats financiers : loyauté, fidélisation, mise à jour et retour doivent être des points majeurs sur lesquels les entreprises du Cloud se concentrent.
Adapter la culture d’entreprise
Passer à une approche véritablement orientée clients, avec les ajustements que cela nécessite dans une culture d’entreprise, est plus facile à dire qu’à faire. Si les employés ne comprennent pas comment leur culture d’entreprise actuelle fonctionne auprès des clients, il n’y a aucune chance qu’ils puissent aligner leurs activités quotidiennes sur un objectif global, à savoir, créer une expérience client exceptionnelle.
La première étape clé est de trouver le moyen de placer le client dans le cœur et l’esprit des salariés – pour les transformer eux-mêmes en avocats des clients « customer advocate ». Une mission et vision claire qui alimentent une éthique axée sur les valeurs d’une entreprise : voilà une part importante de la création d’une nouvelle culture. C’est justement là que le rôle du Chief Customer Officer sert : pour sensibiliser le reste des cadres dirigeants à l’importance de conserver cette obsession du “client”, de le mettre au cœur de toute activité stratégique et d’aider tous les départements à cultiver un esprit positif de la relation client.
Changer les méthodes de communication
Identifier les résultats à mesurer est capital pour rendre ce processus simple, tangible et intéressant pour toutes les personnes impliquées. De nouveaux moyens de communiquer avec les clients peuvent être mis en œuvre en changeant simplement les méthodes de communication, avec l’usage de la visioconférence par exemple pour interagir avec eux, par exemple, pour résoudre certains problèmes qu’ils rencontrent. Le langage corporel est tellement important dans la communication. La vidéo permet d’avoir une interaction plus humaine et d’établir une connexion plus facilement. Cela crée un lien personnel, souvent perdu par le biais des mails, et même du téléphone.
Les conversations directes peuvent être complétées par des posts et newsletters, qui sont un bon moyen de faire savoir à certains clients que leurs observations ont bien été reçues et prises en compte. Par ailleurs, cela permet également de partager et mettre en valeur les modifications apportées avec l’ensemble de la clientèle. Si les entreprises trouvent toujours facile d’accueillir des retours positifs, elles ont avant tout besoin de nouvelles alternatives pour recevoir et partager les retours de leurs clients réguliers et prospects afin de générer de nouveaux revenus.
En bref, les sociétés devraient réfléchir à proposer la création de communautés axées “clients” et de conseils consultatifs capables d’apporter des informations utiles et des commentaires sur les produits ou services.
Incarner le rôle de directeur de l’Expérience Client
Pour incarner parfaitement le rôle du CCO, les cadres dirigeants doivent non seulement développer leur compréhension des métriques, tactiques et outils à mettre en place pour accompagner les interactions clients mais aussi développer la compréhension de leurs collaborateurs.
Pour ceux qui commencent leur voyage en tant que CCO, la première étape est d’identifier parmi les employés ceux qui ont la fibre “service clientèle” dans leur ADN. Cela rendra le processus encourageant et plus facile, pour coordonner des équipes qui partagent les mêmes objectifs et valeurs. Si les employés sont en mesure de compter sur des “mentors” pour les aider à avoir le réflexe client, cela facilitera le changement culturel global de l’entreprise.
Au fur et à mesure de ce changement d’éthique, il sera tout aussi important pour l’entreprise d’identifier les candidats naturellement orientés clients au cours du processus d’embauche. Il y a en effet des centaines d’employés potentiels qui ont un désir naturel de servir les autres. Cela est à prendre en compte très tôt dans le processus de recrutement.
Car, au final, voilà le profil de candidat qui soutiendra le CCO dans son ambition de transformer le lieu de travail et son engagement envers les clients. Difficiles à trouver et à former, ces postes supports doivent devenir une des priorités de l’entreprise pour remporter l’adhésion de tout le personnel et mener à bien ses initiatives.
