La filiale française de l’éditeur japonais spécialisé en cybersécurité développe sa présence en région et sur son programme commercial à destination des fournisseurs de services managés (MSP). Martina Mulas, la directrice du channel en Europe du sud de Trend Micro, nous en dévoile les détails.
L’éditeur Trend Micro a restructuré début 2022 sa division commerciale en France gérée par Patrick Berdugo. Ce dernier a recruté quatre commerciaux pour accélérer l’investissement dans les régions où l’éditeur a déjà placé des responsables de comptes régionaux.
« Ceux-ci gèrent un territoire en association avec les revendeurs de Trend Micro, pour qui ils génèrent des leads et qu’ils accompagnent en clientèle, surtout auprès des PME où il est important d’évangéliser sur notre approche XDR », explique Martina Mulas, directrice du channel en Europe du sud de Trend Micro. Cet investissement est stratégique pour l’éditeur car les régions représentent déjà environ 40 % de son chiffre d’affaires en France.
Trend Micro renforce également son programme MSP
Le programme MSP de Trend Micro regroupe environ 330 de ses 1300 revendeurs français actifs aux plans régional et national, dont une majorité est certifiée Gold et Platinium. « Notre initiative MSP rencontre un franc succès du fait de notre bonne compréhension des partenaires et de leurs modèles économiques. Raison pour laquelle Trend Micro France en a recruté 80 de plus rien qu’en 2021, dont beaucoup travaillent déjà en mode cloud. Nous poursuivrons nos efforts de recrutement en 2022 », indique Martina Mulas.
Trend Micro s’intéresse tout particulièrement aux partenaires français habitués à travailler en mode projet et connaissant bien les mécanismes de la vente de licences sous forme d’abonnement (Saas). « Ils doivent s’impliquer à 100 % dans ce modèle pour en toucher tous les dividendes », estime Martina Mulas. L’éditeur recrutera d’ailleurs de nouveaux partenaires de plus en plus spécialisés en cybersécurité et sur les services cloud de grands fournisseurs comme Microsoft et AWS.
Ne pas basculer tout le réseau de distribution indirecte immédiatement en MSP
« Cependant, Trend Micro ne désire pas basculer tout son réseau de distribution indirecte immédiatement en mode MSP, car cela ne répondrait pas à toutes les demande de nos clients », précise Martina Mulas. Par ailleurs, la directrice du channel en Europe du sud de Trend Micro est consciente du risque lié à la création d’un clivage entre les revendeurs IT prêts à basculer dans les modèles cloud et MSP, et ceux qui préfèrent continuer à vendre des licences en mode transactionnel.
Si le programme MSP de Trend Micro fonctionne bien, c’est aussi parce que l’éditeur dote ses partenaires des bons outils. Il leur fournit deux consoles, dont une pour administrer leurs licences et les intégrer dans leurs propres offres de services. Elle est reliée à la console de gestion de ses produits exploitables sur site ou dans le cloud
Trend Micro veut positionner ses partenaires en amont des grands projets cyber
Enfin, Trend Micro a mis en place l’année dernière un programme d’accompagnement et de sensibilisation des ETI avec ses partenaires. Il a pour vocation de répondre à leurs besoins sur des sujets comme la création de centres de cybersécurité (SOC), que l’éditeur et ses partenaires peuvent créer ou infogérer.
« Nos partenaires certifiés doivent préconiser plus facilement du Trend Micro en amont des grands projets de cybersécurité. Nous les dotons donc d’un vrai parcours et d’un accompagnement en clientèle les premiers mois leur permettant d’acquérir les compétences et le bon niveau de discours » explique Martina Mulas. Trend Micro souhaite également qu’ils valorisent davantage leurs compétences et ses offres de détection des cybermenaces en amont (Threat Hunting).
