Confrontée à des cycles de vente particulièrement longs, l’équipe commerciale du spécialiste de la relation citoyen (GRC) Localeo a décidé de simplifier le suivi des dossiers en cours et la qualification des prospects commerciaux.
Spécialiste de la « Gestion Relation Citoyen » en France, Localeo déploie des services numériques (logiciels, sites internet, applications mobiles, etc.) au sein des collectivités locales. La société, qui compte aujourd’hui plus de 200 clients, dépend étroitement de l’efficacité de ses forces de vente. Or l’activité de l’entreprise est soumise à des cycles de vente particulièrement longs, de 6 mois jusqu’à 3 ans. En 2015, Localeo décide de faire appel à la solution Close More Deals, une solution qui a pour objectif de faciliter les relances des commerciaux. Elle permet identifier et de contacter les leads au bon moment, quand ils ouvrent les pièces jointes envoyées.
« Jusqu’à lors, nous ne disposions pas de CRM et nous travaillions à l’aide d’un simple tableur. Dans ces conditions, il nous est arrivé d’avoir un premier contact, d’envoyer de la documentation puis de ne pas le relancer. L’idée n’était pas d’installer un logiciel multifonction supplémentaire auquel il aurait fallu consacrer du temps de prise en main mais de trouver un outil qui accompagne facilement et rapidement l’équipe commerciale dans sa performance », explique Francine Desroches, responsable commerciale de Localeo.
Ne plus passer à côté d’un prospect chaud
Aujourd’hui, l’équipe commerciale Localeo estime que son taux de transformation a augmenté d’environ 10% grâce à la solution, mais il faudra encore quelques mois pour évaluer précisément ce chiffre. Au-delà du résultat, ce sont surtout les services rendus par l’outil qui séduisent les collaborateurs. L’outil d’envoi et d’identification des points d’intérêts des prospects permet l’envoi de documents plus qualifiés, plus synthétiques donc plus percutants. Grâce au scoring, les commerciaux distinguent plus facilement les dossiers à faire passer en priorité pour ne plus passer à côté d’un prospect chaud. Enfin, avec les notifications en temps réel, les relances sont mieux pilotées : « Nos prospects ne sont plus oubliés ni harcelés : nous les appelons moins fréquemment mais plus efficacement » conclut Francine Desroches.
