L’émergence du Cloud embarque-t-elle les revendeurs informatiques, base du monde du channel, ou les laisse-t-elle sur le bas-côté de la route de la transformation numérique ?
Le Royaume-Uni fait en tout cas figure de mauvais élève, où 50 % des entreprises ne passent pas du tout par des revendeurs de services Cloud, tendance encore plus développée parmi les entreprises de taille intermédiaire que chez les grandes entreprises, selon l’étude d’Ingram Micro Cloud, The intelligent future of Cloud.
Il faut dire que les revendeurs sont loin d’être matures en la matière. Seuls 42 % des revendeurs britanniques ont vendu au moins un service Cloud dans les six derniers mois, selon le spécialiste des études de marché Context, qui a interrogé 2 290 revendeurs européens en 2018. La maturité varie selon les pays : ils sont 69 % en France et en Espagne, 66 % en Italie, mais 52 % en Allemagne.
Des défis divers à relever
Les craintes sont diverses : le manque de connaissances et de formation des revendeurs sur les produits Cloud, la complexité de ces derniers, l’investissement nécessaire qu’ils demandent, la question de la sécurité des données, les restrictions légales, le modèle de facturation. Et pourtant, ils sont plus de revendeurs estimant qu’il n’y a pas de formation utile que pourraient mettre en place leurs grossistes pour eux, que souhaitant une formation sur le SaaS, l’IaaS, le DaaS ou l’Internet des objets.
Adam Simon, directeur général de Context, met en avant plusieurs défis à relever lors du Club de la Presse Informatique B2B à Paris le 19 décembre dernier. D’abord persuader les revendeurs qu’ils ont une valeur intrinsèque à vendre des services Cloud. Ensuite convaincre les utilisateurs finaux cette valeur. Enfin encourager les grossistes (ou distributeurs) à investir dans la formation et l’accompagnement des revendeurs pour avancer dans la transformation numérique.
Bien identifier les cas d’usage
Plus largement, le Cloud peut être une aubaine pour le monde du channel. De grands acteurs sont ainsi optimistes, estimant que les besoins des entreprises dans le Cloud peuvent profiter à de nombreux partenaires et prestataires. « Le Cloud est une opportunité magnifique », met en avant Christophe Lopez Castel, responsable channel et distribution chez Citrix. Il précise : « 90 % des entreprises hybrident leur système d’informations. Il existe des cycles d’hybridation. Les entreprises passent certaines applications sur le Cloud privé, d’autres en Cloud public. Certes, des workloads devraient rester on premise. Il faut donc s’interroger sur les cas d’usage. » Et Christophe Bougot, directeur Alliances & Channel Europe de l’Ouest chez Oracle, de rappeler qu’un dollar d’ARR (annual recurring revenue, revenu annuel récurrent) chez Oracle, c’est 8 à 11 dollars de revenus chez les partenaires de l’éditeur américain. Christophe Chamy, directeur général de Mitel France, a quant à lui souhaité souligner les trois axes de progrès de ses clients entreprises : « L’innovation, le recentrage sur le cœur de métier, et le service à l’usage. Sachant que la durée des projets des entreprises passe de 12 à 18 mois à 8 à 9 mois en moyenne. » Il faut donc, pour les partenaires, savoir à la fois profiter de ce recentrage, de ce goût pour l’innovation, tout en sachant travailler vite et bien. Il n’y a plus qu’à…
Auteur : Christine Calais
