Documation 2021 – Cet éditeur allemand spécialisé dans le Gestion Contenu Entreprise (ECM) met enfin en place une vraie stratégie commerciale indirecte afin d’accélérer son développement à l’international. Xavier Doulaud, le directeur de SER France, nous en a dévoilé les détails sur le salon Documation 2021.
Bonne nouvelle pour les revendeurs français de logiciels de gestion des contenus. SER, un éditeur allemand spécialisé dans le Gestion Contenu Entreprise (ECM), adopte enfin un modèle commercial davantage tourné vers l’indirect en France et en Europe ; avec le support de son actionnaire de référence, le fonds d’investissements Carlisle.
SER investit pour créer une vraie stratégie channel à l’international
« SER a déjà déployé dès 2020 un nouveau programme partenaire global afin d’accélérer son expansion à l’international. Le groupe dispose même d’un responsable Channel au niveau européen depuis 2021 », explique Xavier Doulaud, le directeur de SER France. Dans l’Hexagone, l’éditeur de logiciels ECM a confié certains marchés verticaux à sa poignée de partenaires actifs, en fonction de leurs spécificités et compétences. SER France a aussi réalisé un partage territorial entre ses forces de vente directe et indirecte.
Et pour être certain que ce partage ne va pas créer de conflits entre les deux canaux de vente, Xavier Doulaud nous précise que SER commissionne aussi sa force de vente directe afin qu’elle ne freine pas les ventes indirectes. En outre, les équipes de l’éditeur apportent désormais davantage de leads aux revendeurs de SER. Par ailleurs, elles accompagnent mieux leur montée en compétences car sa solution ECM est assez lourde à déployer et à intégrer. « Les entreprises veulent disposer désormais de solutions plus simples à intégrer, même si leurs départements métier, qui sont devenus les nouveaux donneurs d’ordre, ont des exigences importantes. Celles-ci doivent donc être intégrées à nos applications, ce qui nécessite du paramétrage, voire une customisation quand importante même si l’application est déjà paramétrée ».
SER souhaite travailler avec une dizaine d’intégrateurs IT en France
L’objectif de Xavier Doulaud pour 2022 est également d’étoffer davantage son réseau de revendeurs spécialisés ECM en France : « SER opte toujours pour une distribution sélective, mais le groupe souhaite désormais travailler avec une dizaine d’intégrateurs IT qui adressent essentiellement les grands comptes en France ». Pour l’heure, l’éditeur ne revendique que quatre grands partenaires (Arondor, CGI, RS2i et la SSII Atos, dans une moindre mesure).
Seule ombre significative au tableau, SER continue à vendre aux grandes comptes ses propres services managés ; grâce notamment à la dizaine de personnes de son équipe support basée au Portugal. « C’est un choix contractuel que SER laisse à ses clients, mais le groupe encourage ses partenaires à leur proposer également du support de niveau 1 », précise Xavier Doulaud.
SER veut passer de 80 à 200 M€ de chiffre d’affaires d’ici 2028
La vente indirecte combinée au développement plus rapide de ses nouvelles offres logicielles, vendues soit en hébergé, soit en vrai Saas depuis peu, sont deux des leviers qui devraient aider SER à passer de 80 à 200 M€ de chiffre d’affaires d’ici 2028. Sans compter d’éventuelles acquisitions car l’éditeur désire que ses activités en Allemagne ne pèsent plus que 50% de son chiffre d’affaires à cet horizon, contre presque encore 90% en 2021.
