INTERVIEW – En plein recentrage sur son métier d’éditeur de progiciels de comptabilité, paie et RH, Sage se transforme aussi progressivement en « Saas Compagny ». Il transfère donc dès 2021 la commercialisation de son portfolio, en cours de Saasification, aux revendeurs adressant les PME tout d’abord. Selon Pacôme Lesage, DG de Sage en Europe, l’éditeur pourrait réaliser une acquisition pour accélérer le déploiement de sa stratégie Cloud, dont le Saas représentera rapidement de 25 à 30% de ses revenus.
Olivier Bellin, Solutions-Numériques.com : Pourquoi Steve Hare, le PDG de Sage, a-t-il annoncé fin 2020 le recentrage du groupe sur son métier de créateur et d’éditeur de logiciels ?
Pacôme Lesage, directeur général en Europe de Sage, le principal éditeur européen de progiciels pour la comptabilité, la paie et les RH : Car Sage prévoit de devenir une « Saas Cie » à 100% le plus rapidement possible. La plateformisation de nos solutions est en cours, tout comme le changement de nos méthodologies de travail et de celles de nos partenaires. C’est un mouvement de fond important, même si Sage et ses partenaires travaillent encore avec beaucoup de clients qui nous achètent des licences. Et surtout dans le secteur public, où nos clients continuent à fonctionner dans des logiques Capex pour des questions comptables.
Les versions Saas et Licences des progiciels Sage vont-elles cohabiter longtemps ?
Non. Sage désire limiter le plus possible le nombre de versions en circulation de nos solutions. Le groupe préfère consacrer ses investissements pour accélérer la migration de nos clients vers le Saas plutôt que d’investir dans la maintenance technique et légale de nos différentes solutions existantes. Raison pour laquelle Sage vient de lancer de nouvelles versions Saas, sur notre Sage 100 Paie par exemple.
Quand et comment vos progiciels vendus en Saas deviendront-ils LE standard de référence dans le portfolio de Sage face aux licences ?
Pour les PME, les versions en Saas deviendront notre référence dès 2021 car Sage leur propose déjà les parties Comptabilité et Paie dans ce mode de commercialisation. Il ne leur manque plus que la partie dédiée aux Experts Comptables qui n’est pas encore passée en Saas. Le groupe fera aussi évoluer son offre haut de gamme vers le Cloud. Notre solution Sage X3 passera en Saas dans deux ans environ. Quant à Sage Ligne 1000, notre logiciel de gestion financière, il est également en cours de modernisation et de Saasification.
Que pèseront vos revenus Saas dans le chiffre d’affaires de Sage en 2021 ?
Sage s’est donné comme objectif d’être sur une fourchette où le Saas représentera rapidement de 25 à 30% de nos revenus, pourcentage qui pourrait doubler à l’horizon de 2024. Un objectif pas facile à atteindre car notre portfolio est large en termes de couverture, donc plus difficile à redévelopper et à maintenir que ceux de nos concurrents. Cette réalité oblige Sage à investir beaucoup dans le développement et surtout la plateformisation de nos solutions pour qu’elles soient communes au plus grand nombre des clients et segments adressables. Cela représente un investissement considérable car nos nouvelles offres en Saas n’ont plus rien à voir avec les anciennes versions « hébergées » de nos logiciels des années précédentes
Sage a-t-il associé ses partenaires à sa décision de devenir une « Saas Cie » ?
Oui. Par exemple, Sage a lancé la version Paie en indirect après en avoir discuté beaucoup de temps avec ses partenaires, car ils sont un axe de croissance important. Toutefois, cela ne veut pas dire que Sage va passer à 100% en indirect sur tous les segments de produits.
Le recentrage en 2021 de Sage sur son métier d’éditeur signifie-t-il d’ailleurs que vous allez adopter rapidement une stratégie commerciale à 100% en indirect sur tous les comptes ?
Non. Pas tout à fait encore. Si le mix commercial moyen de Sage sera bien en faveur de l’indirect cette année en termes de chiffre d’affaires, car il avoisinera les 60% en valeur, il sera plutôt inversé en volume à cause des TPE. L’adressage en direct reste encore nécessaire car nous sommes toujours confrontés à un énorme marché adressable. Il existe aussi une multitude de besoins à faire évoluer et qui sont surtout adressables au niveau global par un éditeur expert comme Sage. A contrario, nos partenaires vont davantage régionaliser nos ventes et customiser nos logiciels en cours de Saasification.
Sage prévoit-il d’ailleurs de redescendre à ses revendeurs des comptes jadis traités en direct ?
Le processus a démarré depuis début 2021, surtout sur les PME, afin que nos bases directes soient mieux gérées par certains de nos 2000 partenaires triés sur le volet.
Mais pour l’heure, Sage conserve ses clients des secteurs publics et de la santé car leur traitement en direct est contractuel. Quant aux migrations actuelles, elles sont déjà largement assurées par nos partenaires, même pour celles qui étaient gérées en direct par Sage auparavant.
Sage va-t-il investir davantage pour aider ses partenaires à accompagner la migration des anciens acheteurs de ses licences vers le Saas ?
Oui, même si l’accompagnement ne s’effectue pas uniquement au niveau de la vente. Sage souhaite éviter aux clients une déception possible sur des ventes Saas réalisées par des commerciaux qui voudraient réaliser essentiellement leur chiffre d’affaires. Notre priorité est toujours de leur fournir les bonnes fonctionnalités post-migration. Mais cela dépend du scope fonctionnel que les clients souhaitent avoir sur les produits d’atterrissage vendus en mode Saas. Pour le définir, Sage catégorise ses bases clients en fonction du nombre de postes, d’utilisation, etc., puis nous leur proposons des programmes de migration attractifs. Nous pouvons aussi les accompagner en direct avec nos équipes.
Les revendeurs ont-ils suivi rapidement Sage dans sa transition à marche forcée vers le Cloud ?
Certains partenaires nous suivent rapidement dans ce processus là ou d’autres mettent davantage de temps à passer au Saas. Environ 150 de nos 2000 partenaires certifiés investissent déjà beaucoup avec Sage dans ce domaine.
La transition relativement lente vers le Saas de vos partenaires traditionnels oblige-t-elle Sage à ne plus travailler avec certains d’entre eux et à en recruter de nouveaux ?
Notre réseau indirect actuel est vaste. Toutefois, les responsables channel de Sage sont aussi dans des logiques de recrutement de partenaires davantage orientés sur la vente de nos solutions en mode Saas. Nous menons également des réflexions sur le recrutement de spécialistes des services IT managés (MSP). Par ailleurs, Sage prépare des places de marché où nous référencerons aussi des éditeurs de logiciels tiers, et pas forcément en exclusivité. Le groupe ne prévoit pas d’y vendre les logiciels verticaux de ses partenaires dans l’immédiat car cela nécessite un investissement important de leur part. Cela dit, Sage favorise une logique d’APIsation de tous ses produits pour bien tenir compte des verticaux métiers nécessaires à nos clients.
Les versions Saas de vos logiciels vont-elles permettre à vos partenaires de vendre davantage de services ?
Les différentes versions Cloud de nos solutions Sage Business Cloud ont été conçues en partenariat avec nos revendeurs car il ne s’agit pas de produits sur étagère. Nos solutions nécessitent de fortes compétences au niveau de leur intégration avec les SI existants des clients. Nous avons d’ailleurs travaillé ensemble avec eux sur la reprise des activités existantes, une nécessité pour les migrations, surtout quand le client possédait un progiciel d’une marque différente auparavant. Sage a aussi ouvert les paramétrages avancés afin de créer des opportunités pour nos partenaires. Bref, nous les intégrons davantage dans le développement produit pour lever avec eux d’éventuels points de friction.
Est-ce Sage ou ses partenaires qui supporte l’effort financier lors de la vente de vos progiciels en mode Saas ?
Les clients peuvent souscrire à nos offres packagées qui sont hébergées sur Microsoft Azure ou signer en direct avec un partenaire. Ce dernier touche alors une remise intéressante par rapport à notre prix de vente au catalogue. Sage est très généreux avec ses revendeurs, davantage que la plupart de nos concurrents d’ailleurs, d’où le très faible taux de « churn » chez nous. Je rappelle que la donne a changé avec le Saas. Le client peut nous quitter plus rapidement qu’avec les licences s’il n’est plus satisfait. Il est donc important de lui donner satisfaction sur le produit et le service en permanence, d’où l’importance de bien travailler avec nos partenaires.
Où sont hébergées les versions Saas des progiciels de Sage ?
Notre filiale étant en France, l’hébergement s’effectue en France, ce qui est une obligation pour satisfaire nos clients même si cela coûte plus cher à Sage au final.
