AVIS D’EXPERT – Le marché du channel est en constante évolution, et les partenaires qui restent attentifs aux dernières tendances sont sans aucun doute ceux qui seront les plus à même de maintenir leur rentabilité.
Par Aude Champenier Laurent, Southern Market Channel Leader chez Juniper Networks
Les besoins des clients évoluent en fonction de la dynamique générale de l’entreprise, de l’instabilité économique et des avancées technologiques – et malgré ces facteurs macroéconomiques externes qui ont affecté les entreprises au cours des dernières années, les partenaires semblent dans l’ensemble optimistes quant à leur rentabilité. Un sondage réalisé par Canalys a révélé que près des deux tiers des sondés s’attendaient à une croissance d’au moins 1 % en 2023, et que près d’un quart prévoyaient même une croissance supérieure à 10 %.
Mais alors quelles sont les sources de revenus qui aident le mieux les partenaires à rester rentables et à poursuivre leur croissance ? Si les plus prospères évoluent pour étendre leurs services et devenir plus qu’un distributeur traditionnel, voici un classement des trois principales sources de revenus qui peut les aider à se développer et à rester évolutifs face aux besoins changeants.
Du statut de distributeur à celui de consultant de confiance
Les partenaires doivent être en mesure de répondre aux besoins d’un client, peu importe la complexité du problème afin d’établir des relations solides et durables. L’élargissement et la différenciation des services et des offres permettront d’attirer et d’en fidéliser le plus grand nombre. À mesure que leurs portfolios se développent, les partenaires se tournent vers un rôle de consultant de confiance. En effet, les clients les sélectionnent désormais pour répondre à des besoins spécifiques pour s’assurer qu’ils possèdent du niveau d’expertise nécessaire et être en mesure de fournir une solution adaptée.
Si ce modèle fonctionne pour les partenaires qui souhaitent fournir un service de bout en bout à leurs clients, tous ne disposent pas de toutes les solutions, de toutes les offres ou de la dimension mondiale nécessaire pour offrir à leurs clients une expérience complète. Travailler en tandem avec des partenaires de distribution proposant des offres différentes mais complémentaires permet alors d’améliorer l’expérience client et d’ouvrir la voie à une plus grande rentabilité.
De nombreux partenaires intègrent également davantage de services gérés dû une croissance de la demande des clients. Alors que les entreprises sont confrontées aux défis liés notamment à l’évolution du réseau pour intégrer le travail hybride, le distanciel, la pénurie de main-d’œuvre IT et l’augmentation des coûts ; les services gérés sont souvent une solution optimale. Dans une étude de Canalys réalisée en début d’année, les partenaires de la région EMEA prévoyaient que 15 % de leur chiffre d’affaires, en moyenne, proviendraient des services gérés. Les partenaires doivent donc identifier les domaines dans lesquels leurs clients rencontrent des difficultés et se concentrer sur ceux-ci lorsqu’ils réfléchissent aux services à développer. La sécurité est un domaine que les entreprises préfèreront probablement confier à un spécialiste tiers, surtout si elles ont développé une relation de confiance avec celui-ci par le biais d’autres solutions et services.
Les services professionnels facilitent les déploiements
Dans le même esprit, les services professionnels devraient constituer un facteur de profit de plus en plus important pour les partenaires. Selon l’enquête Canalys, 16 % des partenaires de la région EMEA s’attendaient à ce que les services professionnels contribuent le plus à leurs bénéfices bruts en 2023.
L’offre de services professionnels contribue à établir des compétences professionnelles qui suscitent la confiance du client. Elle permet au partenaire d’éliminer les incertitudes liées aux étapes du déploiement telles que la conception, la construction et l’optimisation d’un réseau. Un partenaire peut explorer de nombreuses voies lorsqu’il étend ses services, y compris l’assistance au déploiement, les tests et l’assistance continue disponible pour les clients si et lorsqu’ils en ont besoin.
Lorsque les entreprises se familiarisent avec un nouveau réseau, une explication claire et précise du partenaire est essentielle pour améliorer leur expérience. Le client est rassuré et assisté du début à la fin, avec en plus un support continu s’il en a besoin, ce qui est crucial s’ils dépendent fortement de leur réseau.
Il est peu probable que le besoin de services professionnels diminue, dans un contexte où la transformation numérique progresse rapidement. Les partenaires qui capitalisent sur cette opportunité devraient s’attendre non seulement à une augmentation de la rentabilité, mais aussi à une croissance accrue.
L’automatisation soulage les équipes IT
Les solutions automatisées et intelligentes ne cessent de se multiplier. Bien que les clients soient conscients des avantages d’une modernisation vers un réseau automatisé, les équipes IT peinent à savoir par où commencer, en particulier lorsqu’il y a peu de marge pour les interruptions de service.
Comment les partenaires peuvent-ils maximiser le potentiel de rentabilité sur ce type de réseaux automatisés ? Avec un Proof-of-Concept par client, le partenaire peut montrer à quel point les réseaux automatisés peuvent être transparents et efficaces, non seulement dans les opérations quotidiennes, mais aussi dans le déploiement. Une fois les entreprises informées des avantages concrets d’une automatisation de pointe, ceux-ci l’emportent largement sur les risques. L’automatisation est la cerise sur le gâteau lorsqu’il s’agit d’offrir les meilleures solutions et les meilleurs services aux clients. Ils souhaitent en effet que leurs partenaires les aident à réduire la pression et la complexité de la modernisation du réseau et de sa gestion. Ainsi, l’automatisation garantit une gestion simple, sans que le partenaire supporte autant de responsabilités pratiques, tout en continuant à répondre aux besoins du client.
L’automatisation est de plus en plus utilisée pour la gestion des réseaux dans le cadre de solutions intelligentes, et les partenaires peuvent accroître leur rentabilité en l’utilisant et en présentant ses avantages aux clients.
Aude Champenier Laurent, Juniper Networks
