Dale Smith, Channel Director EMEA et LATAM chez Juniper Networks, évoque les stratégies que peuvent mettre en place les partenaires dans le secteur du réseau.
L’année 2024 affiche déjà de nombreux bouleversements dans le secteur : réorganisations majeures au sein des entreprises, fusions et acquisitions importantes, mais aussi des changements notables dans les programmes partenaires proposés par des acteurs clés. Dans ce contexte, quelles sont les tendances qui dessinent le paysage channel dans les prochains mois ?
La spécialisation des partenaires sur des marchés verticaux
Première tendance au sein du channel cette année : la spécialisation de certaines divisions ou équipes dédiées à des secteurs d’activité clés tels que le retail, la santé et l’éducation. De nombreux partenaires se concentreront ainsi sur ces segments de marché, répondant ainsi à une demande croissante des organisations de ces différents secteurs, notamment dans l’amélioration de leurs réseaux.
Par exemple, alors que le secteur de la santé cherche à transformer ses réseaux et que ses services sont de plus en plus numérisés, les distributeurs devront concentrer leurs efforts sur la fourniture de solutions intelligentes, pilotées par l’IA, et performantes. De même, dans l’éducation et le retail, une adoption croissante des capacités d’IA et des services de localisation est également attendue. Le secteur hôtelier est également concerné, utilisant de plus en plus de technologies innovantes pour créer une véritable expérience client immersive. Enfin, les universités exploitent également les capacités du réseau piloté par l’IA pour dynamiser leurs campus.
De ce que nous voyons, les distributeurs et revendeurs recueillent déjà les bénéfices liés à la création d’équipes spécialisées sur les marchés verticaux. Cette opportunité perdurera en 2024 face à une demande accrue de transformation des infrastructures réseau sur ces marchés, notamment avec l’objectif d’offrir une expérience exceptionnelle aux clients finaux.
Les partenaires désireux de s’orienter vers ce modèle doivent donc se tourner pour les accompagner vers des fournisseurs de confiance, disposant du portefeuille de solutions adéquat, d’un support de qualité professionnelle de formations et d’outils appropriés.
Vers l’adoption accrue d’outils d’IA/LLM
Les partenaires continueront de faire évoluer leurs portefeuilles au gré de l’évolution de l’IA générative et des modèles de traitement du langage naturel (LLM/ Large Language Model). Ces outils seront ainsi exploités pour créer des réseaux informatiques plus intelligents et plus réactifs. Par exemple, plutôt que de devoir contacter un service d’assistance pour résoudre un problème, les utilisateurs pourront simplement interroger leur réseau sur la raison du dysfonctionnement de leur session Zoom, et celui-ci sera alors capable de diagnostiquer et de résoudre automatiquement le problème. Des assistants virtuels seront également employés pour développer des outils de maintenance encore plus proactifs, capables d’anticiper les problèmes.
Cette année, ces distributeurs et revendeurs observeront et utiliseront davantage de cas concrets d’IA. Initialement perçue comme un « buzzword », l’IA a connu une trajectoire quelque peu incertaine en termes de capacités mais a aussi parcouru – et ce n’est pas fini – un long chemin pour se révéler comme un outil indispensable. Avec l’émergence récente de ChatGPT, nous commençons seulement à percevoir l’impact réel que cette technologie pourrait avoir, notamment lorsqu’elle est connectée aux autres dispositifs. De nombreuses entreprises et leurs partenaires de distribution verront ainsi l’intérêt d’adopter des assistants pilotés par l’IA et interrogeables en langage naturel pour améliorer les opérations réseau et aider leurs utilisateurs.
Cela représente une opportunité de taille pour les partenaires en 2024 et au-delà, qu’il leur faut nécessairement envisager et intégrer dans leurs stratégies pour assurer la pérennité de leur rentabilité et de leur croissance.
Les écosystèmes channel continueront à gagner du terrain
Ce modèle de distribution gagne progressivement en popularité parmi de nombreux fournisseurs, partenaires et revendeurs, alors qu’il favorise l’amélioration et l’unification de l’expérience client. La force de celui-ci révolutionne une structure relationnelle traditionnellement compartimentée, améliorant sa capacité à poursuivre un objectif commun : répondre aux besoins du client, favoriser le partage des connaissances et proposer des solutions toujours plus innovantes pour obtenir les meilleurs résultats. Si un partenaire se spécialise dans un créneau spécifique, la collaboration au sein de l’écosystème lui permet également d’étendre sa portée sur le marché.
Pour l’utilisateur final, une meilleure collaboration au sein des écosystèmes améliore l’offre de produits et de services. Les fournisseurs doivent donc s’efforcer de trouver la méthode la plus efficace pour atteindre leurs objectifs finaux, et cela peut passer par la mise en œuvre de cette expertise collective. En travaillant de concert, les partenaires peuvent proposer des solutions plus complètes qui dépassent leur marché cible spécifique, attirant ainsi un plus grand nombre de clients.
Un véritable soutien à l’autonomie des datacenters des clients
Beaucoup ont compris que le cloud public n’était pas toujours aussi simple et économique que prévu. Beaucoup d’entreprises rapatrient déjà leurs charges de travail vers des datacenters privés ou sur site.
Les projets de nouvelles infrastructures de datacenters conçus pour l’IA pourraient bien connaître une évolution similaire. Cependant, cette fois-ci, les entreprises seront plus prudentes et réfléchies. Certes, la construction d’un nouveau cluster de GPU est onéreuse, mais la location de cette capacité auprès d’un hyperscaler l’est tout autant. De nombreuses entreprises choisiront donc de construire leurs propres datacenters sur site pour bénéficier d’un meilleur contrôle, d’une sécurité renforcée et, effectivement, de coûts inférieurs à ceux des solutions de cloud public.
Les soutenir dans cette transformation représente donc pour eux une opportunité considérable, à condition qu’ils disposent de l’expertise et des solutions appropriées.
L’avantage pour les clients de construire des datacenters sur site conçus pour les besoins de l’IA réside en effet un meilleur contrôle, une sécurité renforcée et des coûts limités. Naturellement, les partenaires qui sauront saisir cette opportunité profiteront des avantages de la diversification de leurs services et augmenteront leurs opportunités commerciales.
Les prochains mois apporteront certainement pleine de d’opportunités pour les partenaires, notamment ceux qui ont fait le choix de se positionner sur les marchés verticaux, et adaptent leurs offres de manière à répondre à l’évolution rapide des besoins des entreprises.
Dale Smith
