Signer plus, plus vite et mieux, voilà toute la plus-value de Proposal Studio qui rend convaincantes les propositions commerciales. Éric Legrand, président, et Fabrice Peim, D.G., reviennent sur cette innovation qui optimise le taux de transformation des offres.
Interview
Quel est le problème avec les écrits commerciaux ?
Fabrice Peim : La qualité, la pertinence et l’efficience des contenus. Qu’il s’agisse d’appel d’offres, de contrats, de questionnaires RFP RFI ou de documents de soutenance… tout le monde est confronté à cette difficulté de bien rédiger, de disposer des bonnes informations, de bien mettre en forme… c’est une activité quotidienne majeure qui est partie prenante du process de vente. Or aujourd’hui, force est de constater que les résultats ne sont pas au rendez-vous.
Eric Legrand : Faire savoir son savoir-faire est un exercice à la fois délicat et hautement stratégique or les entreprises investissent pour recruter de bons commerciaux, pour les former, pour être visible sur la toile, sur les réseaux sociaux… mais font souvent l’impasse sur cette qualité documentaire attendue. C’est somme toute assez paradoxal ! Et c’est tout le sens du Proposal Management, dont nous sommes les seuls experts en France.
Pourquoi un logiciel, les outils bureautiques ne remplissent-ils pas déjà cette mission ?
FP. : Pas à 100 % et comment pourraient-ils le faire alors qu’ils sont souvent la source de recyclages hasardeux d’offres, de copier-coller suicidaires d’argumentaires, de mises en page approximatives… Proposal Studio répond à ces limites en encadrant et sécurisant les contenus tout en adaptant la mise en page à la charte graphique de l’entreprise. Avec pour engagement d’améliorer la lecture du document, c’est-à-dire, qu’il soit le plus attractif possible, le plus digeste et plus impactant commercialement.
L’élément central de Proposal Studio est son questionnaire « intelligent ». Quel est son but ?
EL : Effectivement, c’est très différenciant. Ce questionnaire embarqué, personnalisé en fonction du métier de l’entreprise ciblée, devient un support essentiel lors de la prospection mettant ainsi fin aux approches client partielles, mais aussi, en étant le reflet exact des échanges, une aide plus que précieuse à l’étape de la rédaction.
FP. : Un de ses atouts réside dans le fait qu’en fonction des réponses apportées, il va pouvoir scénariser la réponse la mieux adaptée à l’offre commerciale, et générer une mise en page automatique.
Appel d’offres, mémoire, soutenance…Proposal Studio s’adapte-t-il vraiment à tous les documents ?
FP. : Tous, qu’ils s’agissent d’appel d’offres, de CGV, de contrats, de mémoires techniques, de propositions commerciales ou encore de questionnaires RFP / RFI… Notre solution embarque même un support visuel de soutenance qui garantit que ses données principales ne seront pas en désaccord avec celles du dossier initial ; ce qui est légion en la matière.
En quoi simplifie-t-il ce laborieux travail de rédaction ?
EL. : Parce qu’il est organisé autour de 7 fonctionnalités clés : le questionnaire intelligent qui appelle les contenus pertinents ; un éditeur de texte intuitif pour personnaliser sa proposition ; une base de connaissances qui centralise les contenus, images et PDF ; un moteur de rendu PDF pour générer un document à la charte ; un module collaboratif pour partager, valider et suivre les contributions et une assistance online si besoin.
Qu’est-ce qui lui permet d’optimiser le taux de transformation des offres ?
EL. : La clarté du contenu, son esthétisme et la maîtrise du storytelling conjugués à sa capacité de limiter les erreurs, qui rendent les offres hors concours et irrecevables, contribuent à la productivité des équipes commerciales et à un taux de signature à la hausse.
Proposal Studio, c’est aussi un accompagnement d’experts.
FP. : Nous conseillons nos clients aux bonnes pratiques de rédaction via des ateliers de travail avec les forces de vente, la communication, le marketing. Objectif : les amener à s’interroger sur le contenu de leurs documents tant sur le fond que sur la forme. Indispensable pour pérenniser les acquis de la solution.
« La clarté du contenu conjuguée à la capacité de Proposal Studio de limiter les erreurs contribue à un taux de signature à la hausse. »
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