HP Inc. a présenté mi-juillet 2020 Amplify, son nouveau programme de partenariat. Opérationnel dès novembre, il sera simplifié et plus rémunérateur pour les revendeurs certifiés qui investiront le plus avec HP. Ainsi que pour ceux qui opteront pour un modèle de vente plus contractuel et plus digital. Le constructeur les focalisera aussi davantage sur la data et les nouveaux parcours d’achat des clients.
Fin 2020, le nouveau programme partenaire Amplify doit aider HP Inc., et une majorité de ses partenaires, à prendre le tournant de l’e-commerce, de la data, du digital et des produits vendus comme des services.
Les comportements d’achat des clients ont changé
Christophe Schell, le directeur commercial monde du groupe HP Inc, a d’ailleurs déclaré mi-juillet que les changements introduits par le programme Amplify sont nécessaires car les comportements d’achat des clients ont changé : « 92% des clients effectuent des recherches en ligne et via les réseaux sociaux avant d’acheter un produit, et notamment chez les Millénials. Une étude nous indique d’ailleurs que 92% d’entre eux préfèrent acheter en ligne, surtout depuis le confinement lié au Covid-19. HP associera ses partenaires à ces changements de mentalité et de comportement d’achat. Ils doivent donc s’adapter pour offrir à leurs clients une expérience unique, orientée prioritairement vers le digital ».
Le digital et la data sont au cœur de la nouvelle stratégie commerciale de HP
Luciana Broggi, la VP du Réseau de Partenaires et des Comptes internationaux de HP, a d’ailleurs aussi indiqué aux partenaires du constructeur qu’ils doivent s’attendre à une utilisation généralisée d’Internet et du digital, au quotidien, dans leur relation marketing et commerciale avec le groupe, mais aussi avec leurs clients.
Le digital, l’e-commerce et la capture de la data des clients sont donc bien au cœur, désormais, de la nouvelle stratégie commerciale de HP Inc., comme le confirme Michaël Albala, son directeur du réseau de Partenaires pour l’Europe du Sud : « Il est critique que le maximum de nos partenaires se dote d’une plateforme web de vente, et que nous échangions davantage de données sur les habitudes de consommation de nos clients. L’un des points forts de ce programme est de ne plus rémunérer uniquement nos partenaires sur leur chiffre d’affaires, mais aussi sur la data, et sur leur capacité à déployer des solutions et des services complexes. ».
HP demande à ses partenaires de faire évoluer leurs modèles de vente…
Le ton est donné. Christophe Schell demande alors à ses partenaires de faire évoluer leurs modèles de commercialisation des produits HP, afin d’y intégrer un parcours digital pour eux et leurs clients. Il précise que le programme Amplify de HP « ne donnera pas la priorité aux partenaires qui continueront à fonctionner uniquement avec un modèle de vente transactionnel ».
Un message repris ensuite par Luciana Broggi, 29 ans de maison aux plus hautes fonctions d’encadrement chez HP Inc., en EMEA notamment, qui a martelé à son tour le même discours. Elle a ainsi exhorté les revendeurs à s’affranchir un peu plus, grâce à Amplify, du modèle de vente transactionnel, au profit de solutions vendues sous formes de services et en mode contractuel (abonnement).
David Prezzano, le directeur général des solutions et services d’Impression de HP Inc., qui totalise quant lui 20 ans de maison, a tenu un discours similaire. Sans dévoiler trop de détails, il a annoncé le lancement en 2020 d’un nouveau modèle de partage des revenus et une généralisation du modèle de vente sous forme de services pour ses produits. Se félicitant au passage des quelques 7 millions d’abonnés en direct à Instant Ink, un service d’approvisionnement en cartouche d’encre destiné initialement aux particuliers, David Prezzano a déclaré vouloir « encourager nos partenaires à développer aussi ce type d’initiative pour les télétravailleurs et les petites entreprises ».
… Et d’investir davantage à ses côtés
Christophe Schell a ensuite également demandé à ses partenaires d’investir davantage avec HP Inc. pour améliorer leurs marges grâce à Amplify. Un message relayé aussitôt par Luciana Broggi : « Plus le partenaire investira avec HP, plus HP investira avec lui. Ils gagneront donc plus d’argent avec HP selon leurs niveaux d’investissements avec nous, mais aussi en fonction du type de solutions et de services commercialisés, des géographies et des typologies de partenaire concernées ». Michaël Albala, directeur du réseau de Partenaires HP pour l’Europe du Sud, confirme que « Le programme HP Amplify facilite les relations entre HP et ses partenaires ; il leur donne les moyens de préparer leur entreprise et de se développer dans un environnement mouvant, afin de tirer profit des nouvelles tendances, de jouer un rôle central et de s’adapter à l’évolution du parcours client. »,
HP simplifie aussi les certifications de son nouveau programme partenaire
Autre nouveauté du programme Amplify, de taille également, HP arrête de classer ses « commercial resellers » certifiés en trois catégories (Silver, Gold et Platinium). Désireux de simplifier Amplify, le constructeur ne conserve que deux niveaux de certification rebaptisés Synergy et Power. Ce dernier niveau est surtout réservé aux revendeurs les plus certifiés, traditionnellement les Gold et Platinium de l’ancien programme de partenariat de HP. Fait également notable, c’est le partenaire qui portera au global la nouvelle certification, et non ses collaborateurs, même si HP continuera à s’assurer qu’ils sont bien formés sur ses technologies et sur ses techniques de vente.
Christophe Schell a précisé que la certification Power accueillera de nouveaux types de partenaires, dont certains seront certainement plus habitués aux nouveaux parcours d’achat numériques des clients. Toujours dans le registre de la simplification, Luciana Broggi a également indiqué que HP Inc. réorganisait actuellement ses dizaines de sous-programmes de certification (Retail, Managed Print, etc.), dont plusieurs disparaîtront ou seront intégrés d’office dans ses deux nouveaux niveaux de certification. D’ailleurs, l’accès aux spécialisations sera possible dès le niveau Synergy.
Le programme Amplify sera lancé le 1er novembre 2020 pour les revendeurs des marchés professionnels. Les distributeurs de HP qui adressent aux particuliers seront intégrés eux au cours du second semestre de 2021. Convaincu que son programme correspond aux attentes des clients, HP estime qu’un nombre important de ses partenaires poursuivront leurs certifications au plus haut niveau.
