INTERVIEW PARTENAIRE – Ce fournisseur de pare-feux et de solutions Sase investit dans son réseau de vente indirecte en France. Palo Alto Networks y renforce ses liens avec les grands intégrateurs IT et les SSII, afin de remonter grâce à eux plus en amont dans le cycle de vente de ses produits. Il récompensera mieux les ventes croisées sur l’ensemble de son portefolio enrichi à coup d’acquisitions, ainsi que la vente de services managés sur ses plateformes.
Palo Alto Networks investit en 2022 dans son réseau de vente indirecte en France et en EMEA pour améliorer le suivi et le support pour ses revendeurs, comme le confirme Patricia Murphy (en photo), sa vice-présidente Channel pour les régions EMEA & LATAM (Amérique centrale et du sud) « j’embauche actuellement 50 personnes dans mon équipe en Europe et Latam ». Ludovic Kornacker, son directeur du channel pour la France, indique également « avoir largement étendu mes équipes channel dès 2022 ».
Leurs équipes channel respectives investissent davantage actuellement pour recruter et maintenir le contact avec de grands intégrateurs de systèmes IT et des SSII, « car ces partenaires de type « tier 1 » sont au coeur de la transformation numérique et Cloud », selon Patricia Murphy : « Par le passé, Palo Alto s’est davantage focalisé sur la distribution 2nd tier et les VAR, lesquels génèrent 65 % de notre chiffre d’affaires en 2022, contre 35 % pour les intégrateurs de systèmes IT (SI et GSI) et les fournisseurs de services cloud (CSP) ».
Récompenser les partenaires qui aident Palo Alto à remonter plus en amont dans le cycle de vente…
La vice-présidente Channel pour EMEA souhaite que ceux-ci aident Palo Alto à remonter plus en amont dans la genèse des projets et le cycle de vente des produits. Et d’ajouter, « cette démarche est logique pour Palo Alto car le groupe a beaucoup élargi son portefolio réseau et cloud suite à des acquisitions, ce qui a modifié notre discours commercial et les relations que nous entretenons avec nos clients ». En clair, Palo Alto ne veut plus être considéré simplement comme l’un des leaders mondiaux des pare-feux.
Depuis peu, le fournisseur américain incite donc financièrement ses revendeurs à réaliser des ventes croisées sur l’ensemble de son portefolio. « Nous leur demandons désormais de créer des solutions et des services autour de nos trois offres-phares : Prisma (sa suite de sécurité en Saas), Cortex (son offre XDR endpoint et automatisation du SOC) et notre solution Secure Access Service Edge (Sase) », indique Ludovic Kornacker. Et fait nouveau, Palo Alto vient d’ailleurs de créer des formations pour les aider à vendre chacune de ses trois briques, et de préférence en mode « cross selling » sur tout son portfolio à court terme.
… et qui vendent des services IT managés sur ses produits
En parallèle, Palo Alto Networks encourage, via son nouveau programme partenaires, ses revendeurs à investir avec lui pour vendre des services IT managés sur ses produits. « Je constate qu’au moins 25 % de nos clients français se tournent vers les services IT managés, c’est même davantage que sur la régie actuellement, en raison de la pénurie en cyber compétences notamment. C’est une bonne nouvelle pour nos partenaires car nos produits sont construits « by design » pour porter des services managés et les verticaliser par solutions (Sase, Edge, cloud) », explique Ludovic Kornacker.
Il précise que les sociétés de services IT qui joueront le jeu, via la déclaration de leurs affaires en ligne notamment, bénéficieront d’engagements fixes avec des remises avant plus attractives. Elles seront indexées sur la fourniture de services de support de niveaux 1 ou 2 par exemple. Palo Alto prépare actuellement un contrat de type Memorandum of Understanding (MOU) où le partenaire s’engage avec lui sur l’atteinte d’un objectif, au moins financier, lequel conditionnera l’obtention des remises convoitées. Dès 2023, le programme de Palo Alto intégrera mieux les offres destinées aux fournisseurs de services de cybersécurité managés (MSSP) dans ses quatre niveaux de certification.
Développer le channel est toujours une priorité pour Palo Alto Networks
Surtout depuis que Nikesh Arora (ex-Google), son nouveau PDG depuis 2022, a déclaré en début d’année que son groupe ne pourra pas passer rapidement de 6 à 10 Md$ de chiffre d’affaires sans l’aide de ses revendeurs. Et pour cause, le fournisseur commercialise ses produits quasiment à 100 % via un réseau de distribution indirect en 2022.
Pour l’instant, tous les revendeurs français de Palo Alto passent par ses trois grossistes locaux : Exclusive Network, Miel et Westcon. Patricia Murphy précise que le fournisseur n’a pas encore prévu de traiter en direct les SI et les MSSP pour l’instant. Mais pour combien de temps encore s’il continue à étoffer aussi largement ses équipes channel en France ?
