L’éditeur Oracle a décerné en février un satisfecit à ses revendeurs en France pour les bons résultats obtenus en 2021 grâce à eux. Toutefois, il les invite à investir encore plus avec lui, dans le Cloud notamment, et à faire davantage appel aux consultants de son pôle conseil.
Christophe Bougot, le directeur channel pour la zone Europe du sud de l’éditeur Oracle, a félicité en février 2022 ses revendeurs français pour les bons résultats obtenus en 2021. Il confirme que « L’équipe channel française d’Oracle a réalisé 105 % de son objectif sur la partie revente ».
60 % du chiffre d’affaires en revente réalisés via le channel en France
Christophe Négrier, directeur général de sa filiale en France et VP Europe du sud d’Oracle (en photo), les félicite également car « le volant d’affaires réalisé en France dans le revente des solutions Oracle avec nos partenaires atteint aujourd’hui 60 % de notre chiffre d’affaires. La France est un marché très important pour Oracle et le champs des possibles est donc très vaste pour nos partenaires et clients ».
Christophe Négrier est aussi ravi de voir que ses revendeurs investissent davantage sur les offres Cloud d’Oracle (OCI). « Le nombre de nos partenaires certifiés OCI a été multiplié par trois en 2021. En France, ils travaillent déjà sur plus de 50 % des projets OCI déployé par Oracle. C’est un exemple en Europe ».
Désireux de faire évoluer la stratégie commerciale d’Oracle, afin de l’orienter davantage vers le Saas et une économie de l’abonnement, son VP Europe estime cependant que « Ce que nous avons réalisé par le passé doit changer, de même que nos façons d’interagir, de former nos partenaires, afin de donner le meilleur éclairage possible à nos technologies et à nos engagements. Nos règles d’engagement communes doivent d’ailleurs être limpides, car l’engagement de notre écosystème de partenaires est vital pour permettre à Oracle de réussir cette transformation ».
Monter dans le cycle de vente, et de préférence avec l’aide du pôle conseil d’Oracle
Christophe Bougot a d’ailleurs précisé qu’Oracle avait changé récemment plusieurs paramètres dans son adressage commercial, dont celui concernant ses 14 plus grands clients en France. Le directeur du channel invite donc ses partenaires à se rapprocher de Stéphanie Achard, recrutée fin 2021 en tant que VP en charge des Clients Stratégiques, afin de voir comment mieux travailler ensemble sur ces comptes.
En parallèle, Christophe Bougot incite les revendeurs à monter dans le cycle de vente avec Oracle, et notamment « en collaborant davantage avec les consultants d’Oracle Consulting afin d’accroître la satisfaction client ». Pas sûr que tous ses revendeurs apprécient d’être concurrencés, directement ou indirectement, par la branche conseil de l’éditeur.
David Mihala, le nouveau directeur en charge des applications d’Oracle en France, a tenu à les rassurer en indiquant « qu’Oracle a besoin de bien davantage d’experts et de consultants pour déployer toutes nos solutions. Nous en manquons malgré un pipe de 100 M$ ». Il invite donc, lui aussi, les revendeurs d’Oracle à profiter de l’accompagnement des experts d’Oracle Consulting.
Partager davantage d’informations sur leurs clients
Anne Céliade, la directrice en France des Alliances et du Saas d’Oracle, invite même les revendeurs à réaliser des présentations communes dans les entreprises avec son équipe, mais surtout à partager davantage d’informations sur leurs clients avec elle.
Anne Céliade leur promet notamment une amélioration de la générations de leads en 2022, mais aussi de leurs marges, suite par exemple à la revalorisation en 2021 du programme d’apporteur d’affaires (Referral) d’Oracle. Il propose désormais 5 % de marges supplémentaires à certains partenaires certifiés.
