Le nouveau programme de partenariat Elevate de Nutanix unifie davantage ses différents écosystèmes de revendeurs et il leur offre des services et des marges améliorées. Le fournisseur favorise en priorité la vente par abonnement de ses offres d’infrastructure hyperconvergée.
Nutanix simplifie à la rentrée son nouveau programme de partenariat. Une annonce importante car ce fournisseur IT américain commercialise, hors OEM (Fujitsu, Lenovo, HPE, Dell, etc.), la totalité de ses logiciels et appliances d’infrastructure hyperconvergée via des partenaires en Europe.
Nutanix a présenté mi-septembre 2020 Elevate, la nouvelle mouture de son programme de partenariat, lors de sa conférence « Next Digital Experience ». « Nutanix rassemble tout son écosystème de revendeurs sous une seule ombrelle, et non plus via plusieurs programmes, afin de simplifier notre relation avec eux et améliorer leurs marges », annonce Cyril Vanagt, directeur du Channel et des OEM de Nutanix pour la région EMEA.
Toutefois, le fournisseur IT maintient quand même son programme OEM. Il lancera aussi un programme dédié à ses distributeurs dès fin 2020. En parallèle, Nutanix annoncera également, dans les mois à venir, au moins quatre nouvelles spécialisations technologiques pour ses partenaires certifiés. Les premières technologies retenues sont le VDI, le multicloud, les SGBD as a service et l’automatisation.
Nutanix a réduit ses niveaux de certification
Toujours dans un soucis de simplification, Nutanix a également un peu réduit ses différents niveaux de certification technico-commerciale, pour n’en conserver plus que trois : Authorized, Cloud Professional et Cloud Champions. Le fournisseur laisse six mois à ses revendeurs existants pour adopter les nouveaux niveaux de certification de son nouveau programme Elevate.
Ceux déjà certifiés aux plus bas niveaux de son ancien programme, une centaine de Pioneers et quelques 160 Registered en France, continueront à bénéficier du programme actuel jusqu’au 31 janvier 2021.
Cyril Vanagt précise que « Nos partenaires les mieux certifiés, les 5 Masters et les 4 Scalers en France, deviennent quant eux automatiquement Cloud Professional et Cloud Champions respectivement. Ils bénéficieront aussi du temps nécessaire pour passer les certifications qui leur manqueraient ».
Moins d’objectifs de revenus et un plus grand focus sur les compétences
Le programme Elevate met cette fois-ci davantage l’accent sur les capacités et les compétences de ses partenaires, que sur des objectifs de revenus, pour vendre le portefeuille de produits de Nutanix. Précision, seuls les certifiés Cloud Champions pourront accéder à un plan de remise additionnel sur le chiffre d’affaires réalisé. Le fournisseur leur fournit en outre une feuille de route multiproduit et multicloud, ainsi qu’un ensemble d’outils, de ressources et de plates-formes marketing accessibles depuis son nouveau portail partenaire.
Nutanix favorisera les affaires déclarées
Parmi les autres améliorations du programme Elevate, citons Performance+, un dispositif d’enregistrement des leads actualisé. Désormais, « si le dossier déclaré par un partenaire est retenu, Nutanix s’engage à le protéger durant six mois renouvelables, tout en lui accordant des prix plus avantageux » indique Cyril Vanagt. Mais si c’est Nutanix qui détecte l’affaire, son commercial doit choisir le seul partenaire, souvent le plus certifié, à qui le transférer.
Moins d’incentives, mais plus rémunératrices
Dans le programme Elevate, les partenaires obtiennent des rabais plus poussés pour l’apport de nouvelles affaires. Par exemple, les remises arrière des partenaires certifiés sur la première commande d’un nouveau client passent à 7% pour les Cloud Professional et à 13% pour les Cloud Champions. Ils touchent également des marges intéressantes sur les autres affaires durant les 6 mois suivants. Nutanix précise qu’une nouvelle remise récompense également les nouveaux partenaires certifiés Cloud Champion pour la vente de solutions sur l’ensemble de son catalogue.
Nutanix récompense aussi mieux ses revendeurs vendant des services sur ses offres d’infrastructure hyperconvergée. Depuis un an, le fournisseur peut signer un Master Agreement avec un partenaires certifié pour lui sous-traiter des services IT, dans le cas où un partenaire, un cabinet de conseil par exemple, ne dispose pas des services souhaités par le client à qui il a vendu des solutions Nutanix.
Un programme davantage en phase avec les ventes par abonnement de Nutanix
Nutanix a décidé d’aligner davantage les bénéfices octroyés à ses revendeurs par Elevate sur son nouveau mode de commercialisation par abonnement. Celui-ci représentait déjà plus de 80% de son chiffre d’affaires lors son quatrième trimestre 2020, clôt fin juillet, en croissance de 29% sur un an. « Nutanix récompense mieux ses partenaires certifiés car ils jouent un rôle-clef pour nous apporter de nouveaux clients. Ils toucheront en one shot les remises associées à la vente de nos solutions par abonnement, même si les clients paient leurs offres sur plusieurs années », précise Cyril Vanagt.
