Pour le spécialiste de la cybersécurité Eset, pour ses partenaires B2B, s’oriente de plus en plus vers un modèle MSP. La migration vers ce fonctionnement impose à Eset de muscler l’accompagnement de ses relais vers les clients finaux, comme l’explique son directeur marketing et communication Bruno Bonny.
Comment évolue votre marché ?
Il vit une profonde mutation. Nombre d’acteurs se sont longtemps demandé comment transformer leur modèle économique, comment packager leur offre pour délivrer plus de services et plus de compétences à leurs clients. Aujourd’hui, la transformation est très marquée avec les technologies EDR et XDR. De plus en plus de revendeurs évoluent maintenant vers un mode MSSP en direction des grands comptes. Ils ont atteint l’équilibre financier dans ces activités et cherchent à s’orienter dans la sécurité en mode MSSP.
Votre réseau commercial reflète-t-il cette évolution ?
Nous comptons aujourd’hui plus de 500 MSP dans un réseau de près de 4 000 partenaires actifs, dont des revendeurs retail. Pour ces derniers, il devient plus difficile de tirer leur épingle du jeu quand les ventes en ligne se multiplient. Nous y avons répondu avec notre système digital core qui nous permet de les rémunérer quand un consommateur renouvelle en ligne l’une de nos licences.
D’une manière générale, nous recherchons des partenaires qui ont la capacité à devenir de vrais relais de proximité. Ce qui passe par le renforcement de leur formation. Quant aux revendeurs qui veulent évoluer vers le modèle MSP, ils peuvent compter sur notre équipe dédiée à leur accompagnement.
Comment allez-vous les accompagner ?
Ils peuvent se former et se faire certifier, commercialement et techniquement, depuis notre portail partenaires. Ces formations peuvent être délivrées en ligne. Nous accompagnons aussi leur montée en puissance en leur transférant des compétences afin qu’ils puissent délivrer plus de valeur à leurs clients.
Notre support technique, basé en ile-de-France, peut délivrer différents services d’analyses jusqu’en niveau trois, avant de passer le relais si nécessaire à notre centre R&D de Bratislava. Je veux aussi préciser un point : nous ne romprons pas avec un partenaire qui calerait dans sa montée en compétences. Eset mettra toutes les ressources et les moyens pour l’accompagner.
N’est-ce pas un moyen de leur refiler le mistigri des difficultés à recruter des talents ?
(Rire) C’est vrai que la pénurie de talents est un vrai problème. Nous recrutons des ingénieurs en cybersécurité. C’est très compliqué et très cher. Mais nous avons le devoir de délivrer des services et de la sécurité de niveau 1, 2 et 3 qu’elle qu’en soit la difficulté. Si nous ne soutenons pas cette montée en gamme de nos partenaires, nous créerons une rupture sur le marché à cause d’un décalage trop important avec des partenaires peinant à franchir ce cap. C’est aussi un moyen d’établir un partenariat de confiance avec eux et une vraie proximité avec les clients grâce à une présence locale, une meilleure connaissance des marchés notamment avec le renfort de nos équipes avant-vente en région.
Vincent Bussière
