Après une excellente année 2022, Hermitage Solutions, distributeur de solutions et de services de sécurité informatique à valeur ajoutée, table sur un cru 2023 aussi porteur. Et surtout, comme l’explique son cofondateur, Frédéric Cluzeau, moins marqué par les pénuries de composants, qui affectent peu une entreprise ne se limitant plus à l’achat-revente d’équipements numériques.
Solutions-Numériques/ Solutions-Channel : 2022 restera-t-il comme un bon millésime ?
Frédéric Cluzeau : Ce fut une excellente année pour les acteurs de la cybersécurité, avec une croissance de 10 à 15 % de nos activités. 2022 a montré qu’il y avait un avant et un après Covid : le télétravail est appelé à durer. Je crois qu’il s’agit d’un sillon qui ne cesse de grandir.
Avez-vous constaté un ralentissement depuis la rentrée ?
Pas vraiment. Il y a toujours une dynamique très forte. Le ralentissement pourrait être assez fort aux Etats-Unis ou la situation économique est complexe. En France, le rattrapage en cybersécurité doit se poursuivre. Le télétravail est désormais bien ancré dans les usages des entreprises avec les répercussions que l’on connaît sur les ressources humaines, l’organisation, les infrastructures. Cela impose davantage de cybersécurité.
Les pénuries de composants vous ont-elles contraint à des reports de livraisons, à verser des indemnités ?
Notre activité de fournisseur de matériel ne représente que 25 à 30 % de notre chiffre d’affaires et nous ne rencontrons pas de problèmes avec nos partenaires. Nous entretenons des relations assez étroites avec les éditeurs et fabricants, ce qui nous permet de disposer de plannings de livraison corrects, d’informer nos clients pour leur demander de patienter. Nous n’avons pas reçu de demandes d’indemnisations. Ils ont compris qu’il s’agissait d’un phénomène général. Nous avons fait le maximum avec nos partenaires, pour gérer ces retards et pénuries. Il y a eu quelques commandes annulées faute d’équipements disponibles, mais pas de contentieux sérieux. Je me souviens de nous être battus jusqu’au bout avec un fournisseur pour livrer un festival juste avant les trois coups…
Qu’en est-il de l’autre pénurie, celle des talents ?
Le recrutement et la fidélisation restent un vrai défi. Il est indispensable de s’investir auprès des profils juniors, de créer de la proximité avec quelques écoles qui les forment aux métiers techniques et commerciaux. On proposera à des alternants de venir travailler chez nous, avant de leur proposer un CDI. On optimise cette montée en puissance en sélectionnant des profils à haut potentiel, ce qui nous permet de leur injecter notre culture d’entreprise. Quant à la fidélisation, à nous de rendre nos métiers attractifs ! Les éditeurs bénéficient d’une image glamour mais le périmètre fonctionnel qu’ils proposent reste plus limité, ce qui pose un problème pour certains profils : ils pourront gérer des endpoints mais ne feront pas de l’identification de données ou de la gestion de pare-feu. Chez Hermitage, nos talents aiment cette possibilité de disposer d’un portefeuille riche en solutions pour adresser la cybersécurité sur tous les plans.
“Le recrutement
et la fidélisation restent
un vrai défi. Il est indispensable de s’investir auprès
des profils juniors. »
On parle de plus en plus de MSP dans le channel…
Nos partenaires ne se limitent plus à effectuer de l’intégration, ils font de la prestation de services d’infogérance en MSP pour tout ou partie. Il s’agit d’une lame de fond. Un quart de nos partenaires ont accompli cette transition vers le MSP, soit le double par rapport à 2021, tant pour accompagner les entreprises et leur permettre de serrer leurs coûts en échange des revenus de la gestion d’un parc cyber que pour faire face à la pénurie de talents, grâce à des outils permettant de gérer à distance un plus grand parc avec autant de ressources humaines. De plus en plus d’organisations veulent confier ce type de services à leurs partenaires, en particulier leur cybersécurité, parce qu’il leur est très difficile d’acquérir ces compétences contre les menaces.
“Un quart de nos partenaires ont accompli cette transition vers
le MSP, soit le double par rapport à 2021 »
Comment envisagez-vous l’année à venir ?
2023 ne devrait pas répliquer 2022. D’abord parce que les questions de pénuries de composants sont quasiment réglées. Il ne devrait pas y avoir de ralentissement, et la croissance des revenus en MSP devrait être plus forte. Notre catalogue s’est étoffé pour faire de nous un distributeur à valeur ajoutée orienté cybersécurité, avec une palette assez complète d’outils, de la gestion des endpoints jusqu’à la sécurisation des identités en passant par les prestations en SaaS ou la gestion des parcs cyber. La future régulation européenne NIS 2 hisse toujours plus le niveau d’attente en matière de protection cyber, élargit le périmètre des opérations critiques. D’où un effet d’entraînement : davantage d’entreprises auront l’obligation de s’y conformer.
De son côté, Hermitage lance en début d’année ses nouvelles offres MSP, MDR. Nous recherchons des partenaires pour les distribuer et espérons des ventes croisées chez nos partenaires existants. Nous allons aussi étoffer nos forces de commerciaux et d’avant-vente, avec pour ambition une croissance d’activités d’environ 15 %.
“Notre catalogue s’est étoffé pour faire de nous un distributeur à valeur ajoutée orienté cybersécurité, avec une palette assez complète d’outils, de la gestion des endpoints jusqu’à la sécurisation des identités en passant par les prestations en SaaS ou la gestion des parcs cyber. »
Quels éléments porteront votre croissance ?
Le MSP et le SaaS. L’élan est pérennisé. Beaucoup de nos partenaires ont développé un catalogue de services pour répondre aux besoins de leurs clients. Le multicloud n’est pas encore entré dans les mœurs, notamment pour les PME, parce qu’il demeure complexe. Les entreprises découvrent aussi que le coût de cette migration peut se révéler substantiel. 2022 a été une année incroyable avec des hôpitaux vulnérabilisés. Les PME ont pris conscience de cet enjeu : la moitié de celles qui ont été attaquées font défaut dans les six mois qui suivent. D’où la migration de leurs actifs numériques vers le Cloud plutôt que l’hébergement sur site. Mais attention : sa configuration peut augmenter les risques cyber si elle est mal menée. Elles doivent aussi adopter la sécurité associée.
Redoutez-vous la concurrence des marketplaces ?
Je ne crains pas la marginalisation du channel. Les éditeurs auront toujours besoin de partenaires pour accompagner leurs clients. La transition vers le MSP ne se limite pas à une simple offre commerciale. Ils parlent beaucoup du modèle MSP. Mais il y a parfois un décalage entre leur message marketing et la réalité. Les distributeurs permettent de combler cet écart. Il y a là des changements structurants pour les éditeurs, les clients et les éditeurs. Le channel peut apporter de la valeur ajoutée en identifiant les acteurs importants parmi plus de 4 000 éditeurs.
Vincent Bussière
