INTERVIEW – Netapp introduira dès mai 2023 Partner Sphere, son nouveau programme de partenariat. Il répond mieux aux demandes de ses revendeurs qui souhaitent disposer d’une gestion améliorée des sauvegardes de données dans les environnements multiclouds. Et de marges également améliorées. Franck Risbec, directeur des Partenaires de Netapp en France, nous explique pourquoi.
Olivier Bellin, journaliste à Solutions Numériques et Channel : quand démarrera le déploiement du programme Netapp Partner Sphere en France ?
Franck Risbec, directeur des ventes aux Partenaires de Netapp en France : Netapp introduira Partner Sphere en mai 2023. Le groupe l’annonce dès maintenant afin d’aider ses quelques 200 partenaires français actifs à se l’approprier progressivement. Tous sont demandeurs de changements car notre programme actuel n’était pas toujours assez bien adapté à certains de leurs besoins, dans la gestion des sauvegardes de données dans le multicloud par exemple.
La priorité de NetApp Partner Sphere est-elle bien d’accompagner davantage ses revendeurs et clients vers la sauvegarde des données dans le cloud hybride ?
Il est important pour Netapp d’aider les équipes de ses partenaires à opérer cette conduite du changement en leur fournissant les outils et les bons discours sur deux nouveaux marchés distincts, le cloud et le cloud hybride.
Tous vos revendeurs IT « traditionnels » ont-ils déjà pris le virage du cloud pour le stockage et la sauvegarde des données, ou sont-ils sur le point de le faire ?
Il existe encore des partenaires réfractaires au Cloud, comme chez tous les autres fournisseurs IT qui prennent ce virage. J’estime leur nombre à un tiers dans notre réseau en France. Netapp ne les abandonnera pas et mes équipes accompagneront tous ceux qui le souhaitent. Cela dit, leur nombre diminue déjà progressivement, surtout quand ils perdent 3 à 4 affaires de suite en ne proposant que des produits disponibles sur site. Ils réalisent alors qu’ils n’ont pas forcément le bon discours ou le bon positionnement face aux nouvelles attentes des clients. Nos partenaires doivent réaliser que s’ils n’opèrent pas cette transformation Cloud, il est probable que des hyperscalers signeront des affaires de sauvegarde des données dans le cloud à leur place…
Quels sont les principaux avantages de ce nouveau programme ?
Le Partner Sphere prend désormais en compte les nouveaux produits de Netapp et il rémunère davantage nos partenaires les plus actifs. Ceux-ci pourront toucher jusqu’à 15 % de marges arrière, et pas forcément en réalisant du « cross selling » sur tout son portfolio de produits. Cela dit, Netapp les accompagnera davantage sur la vente de ses offres pour gérer les données dans le multi-cloud hybride car les besoins des clients évoluent. Par exemple, je constate que beaucoup de machines en fin de support sont toujours non décommissionnées. C’est une belle opportunité pour nos partenaires qui souhaitent ouvrir des discussions avec leurs clients pour les accompagner vers le cloud, et non pas forcément pour lui vendre une nouvelle machine.
Comment Netapp les aide-t-il concrètement à prendre ce virage du stockage et de la sauvegarde dans le cloud avec lui ?
Netapp met à leur disposition un système d’accompagnement marketing et commercial, associé avec un programme de marges arrière spécifique, afin de les aider à vendre aussi nos solutions cloud. Ils peuvent toucher 15 % de marges arrière en moyenne, que Netapp leur verse dès le mois suivant la déclaration de l’affaire, afin de les aider à rémunérer leur commerciaux autrement que sur une vente en mode Capex. Ils peuvent également « coupler » nos solutions de sauvegarde dans le cloud avec leurs offres de service. Certains de nos partenaires ont d’ailleurs créé leurs propres services de stockage et de sauvegarde des données dans le cloud en les combinant avec des offres tierce, dont celles d’AWS par exemple. Les nouvelles places de marché Cloud constituent une opportunité pour eux, au même titre que le « move to cloud », et non pas une source d’angoisse, sauf si cette transformation n’est pas bien gérée.
Le nom des certifications changera en 2023 dans le NetApp Partner Sphere, mais seront-elles encore obligatoires ?
Il ne faut pas s’arrêter à ces changements de nom. NetApp accompagne ainsi plus facilement les nouveaux partenaires, les « cloud natives ». Ils avaient parfois des difficultés à se reconnaître dans les anciens labels, car ceux-ci étaient associés à l’atteinte d’un certain chiffre d’affaires réalisé principalement dans la vente de produits sur site (« on premise »). La refonte des noms et des objectifs à atteindre dès 2023 les aideront à entrer plus facilement dans le nouveau programme et elles amélioreront sa lisibilité. Je confirme également que NetApp conserve les 3 spécialisations actuelles et que nos certifications sont toujours obligatoires. Les partenaires qui n’en n’ont pas risquent de faire perdre aux clients la garantie sur nos produits. De plus, ils ne pourront pas en réaliser la maintenance.
En forte croissance, les offres de stockage dans le cloud d’AWS et des autres Gafa constituent-elles un danger pour Netapp et ses partenaires ?
Grâce à notre logiciel d’orchestration Ontap, aucun autre acteur que Netapp ne peut accompagner aussi bien nos partenaires et clients dans la gestion de leurs données dans le cloud hybride. Notre solution accélère d’ailleurs l’utilisation des offres de cloud public des hyperscalers, dont nous sommes devenus des apporteurs d’affaires. Ils n’ont donc pas intérêt à tuer la « poule aux œufs d’or ». Il est juste nécessaire de bien définir en amont avec eux le cadre du partenariat, ne serait-ce que pour conserver la maîtrise des coûts planifiés. Cela peut s’avérer utile quand un client ou un partenaire tente de rapatrier des données de chez lui, car c’est une action qui peut s’avérer très onéreuse chez un hyperscaler.
N’est-ce pas précisément l’une des raisons pour laquelle Netapp a racheté le produit Spot ?
Effectivement. Netapp les aide à économiser de l’argent grâce à Spot, start-up dont le logiciel permet de n’utiliser que des « instances spot » pour réaliser des opérations de stockage de courte durée. Cette opération est totalement transparente pour l’hyperscaler. Il ne facture donc pas ces transferts tant que ceux-ci restent dans le cadre d’une volumétrie de données convenue en amont avec lui. Ce logiciel permet à nos partenaires et clients d’économiser jusqu’à 70 % sur leur facture de consommation des instances à un instant T, et sans aucun problème de disponibilité car elle est garantie à 100 %. Je précise que Netapp prend une commission de 28 % sur l’économie ainsi réalisée, dont 20 % sont reversés à nos partenaires.
