INTERVIEW – Lenovo change ses programmes de partenariat en avril, et notamment pour y intégrer la commercialisation par abonnement de certains de ses produits (Daas). Au programme selon William Biotteau, son directeur du channel et des PME, davantage de marges pour les revendeurs qui s’engagent avec le constructeur IT sur des objectifs chiffrés et réalisent des ventes croisées et/ou additionnelles.
Olivier Bellin, magazines Solutions Numériques et Channel : Quelles priorités Lenovo a-t-il fixé à ses partenaires français pour 2022 ?
William Biotteau, directeur du channel et des PME de Lenovo en France depuis 2019 :
Nous devons améliorer l’adressage des PME et ETI (entre 200 et 1000 salariés) et des grands comptes privés, clientèle sur laquelle nous avons encore une grosse marge de progression. Je souhaite que nous puissions doubler nos ventes sur ce segment en 2022, voire les tripler dès 2023. Nous sommes en train d’étoffer nos équipes et travaillons sur des plans spécifiques avec nos partenaires pour atteindre cet objectif. Lenovo affiche aussi des ambitions importantes en France sur le segment des PME, clientèle où nous occupons déjà la seconde place sur de nombreuses offres. Enfin, le groupe développe des plans de croissance importants sur des marchés tels que l’éducation, le retail, etc. que nous adressons avec nos partenaires grâce à des programmes spécifiques.
Pouvez-vous détailler les actions que mène Lenovo à destination des PME et ETI ?
La cellule « mid market » de Lenovo, qui passera rapidement de 7 à 15 personnes, met en place de nouvelles stratégies pour aider nos revendeurs à mieux adresser les PME. Par exemple, elle travaille avec eux sur des plans d’acquisition communs et, à ce titre, réalise beaucoup d’appels sortants. Nos partenaires, surtout ceux certifiés aux niveaux Gold et Platinium, bénéficient d’opérations de comarketing. Nous leur fournissons également de nombreux contenus pointus sur nos solutions, en leur indiquant comment les financer et aussi comment moderniser les espaces de travail, les datacenters des clients, etc.
Lenovo fera-t-il évoluer ses programmes de partenariat en 2022 ?
Lenovo change ses programmes de partenariat en avril. Notre objectif est de mieux promouvoir nos solutions et services, depuis les PC portables jusqu’aux datacentres, et d’aider nos partenaires à réaliser des ventes croisées et additionnelles, soit en mode transactionnel, soit en DaaS (Desktop as a service). Ce nouveau modèle de vente sur abonnement de nos produits bénéficiera d’ailleurs d’un accélérateur de leurs marges, tout comme leurs ventes de solutions. Le programme Accelerate, qui cible les partenaires certifiés Authorized, leur accordera également davantage de marges arrière sur les ventes croisées et additionnelles, à condition qu’ils s’engagent avec Lenovo sur des objectifs de chiffre d’affaires.
Quels sont les projets de Lenovo en matière de vente de terminaux sous forme d’abonnement (Daas) ?
Lenovo passe progressivement du stade de vendeur de produits à celui de vendeur de solutions grâce au DaaS, modèle économique qui nous permet de vendre nos terminaux en mode abonnement aux clients qui le désirent via notre portail dédié aux partenaires (Lenovo Partner Hub). Nos partenaires doivent s’intéresser à ce nouveau modèle de vente « as-a-service », qui représentera selon Lenovo 12 % des dépenses liées aux serveurs x86 d’entreprise d’ici trois ans, et plus de 50 % des nouvelles dépenses de stockage d’entreprise. Le DaaS simplifie également la vie de nos partenaires, qui pourront cependant encore choisir de les commercialiser en mode transactionnel.
Quels sont les premiers retours de vos revendeurs sur vos offres proposée en Daas par Lenovo ?
En juillet 2021, nous avons lancé notre plateforme DaaS à destination des partenaires, directement intégré au portail de cotation Lenovo Bid Platform. Nous avons de très bons retours sur la facilité et la simplicité d’utilisation. A partir de sa cotation, en quelques clics, le partenaire peut rajouter ses services, ses offres logiciels ou matérielles complémentaires, puis sa marge, et connaître instantanément le loyer mensuel à proposer à son client. Une fois qu’il a l’accord de son client, il peut générer son contrat facilement. Derrière la plateforme DaaS, c’est Lenovo Capital Solutions pour les PME et les ETI, et Lenovo Financial Services pour les grands comptes, avec des conditions avantageuses car négociées sur un large volume d’activités à l’échelle européenne.
Tous les revendeurs sont-ils capables de vendre vos produits en mode DaaS ?
Si tous les revendeurs sont capables de faire du DaaS via Lenovo Partner Hub (déjà plus de 150 revendeurs inscrit), le DaaS reste une vente à part, différente de ce qu’on pratique depuis plus de 30 ans dans le milieu car il faut parler d’un service all inclusive à haute valeur ajoutée. Tous les vendeurs, que ce soit chez nous ou chez les partenaires, n’ont pas encore le réflexe ou les codes de la vente DaaS, c’est pourquoi nous travaillons à la mise en place d’une école de vente pour accompagner les vendeurs de nos partenaires dans cette transformation.
Quelle est la part du Channel dans le chiffre d’affaires de Lenovo en France ?
Le channel réalise environ 95 % des ventes de Lenovo en France. Nous avons peu de clients finaux en direct et ce sont principalement des clients gérés par l’équipe Global Accounts.
Est-ce que les ventes de Lenovo décollent en France sur la partie datacentre ?
L’offre de Lenovo est déjà forte sur la partie datacentre, mais c’est encore peu connu. Pourtant, nous avons un atout majeur avec nos solutions HCI ThinkAgile (infrastructure hyperconvergée), car elles simplifient les déploiements avec des nœuds certifiés Microsoft Azure Stack HCI, VMware et Nutanix. Elles permettent aux revendeurs de proposer à leurs clients un diagnostic de leur infrastructure et la configuration logicielle la plus adaptée parmi les trois solutions. Nos partenaires ont donc intérêt à s’y intéresser là encore, d’autant que 90 % des DSI veulent moderniser leur datacentres en HCI.
Pourquoi Lenovo a-t-il enregistré d’aussi bons résultats sur les PC portables face à HP et Dell en 2021 ?
Lenovo avait des stocks sur la gamme la plus large de PC portables du marché, qui va du 13 au 17 pouces, dont une gamme dédiée aux PME, ThinkBook, qui est dotée des bonnes fonctionnalités et dont les machines reprennent les codes graphiques et esthétiques du consumer.
Lenovo aurait-il pu réaliser davantage de ventes en 2021 avec ses partenaires, sans la sévère pénurie de composants et de produits ?
Comme ses concurrents, Lenovo a loupé beaucoup de ventes en raison d’arrivages tardifs, de ruptures temporaires, mais nos backlogs se résorbent progressivement et nous avons pu reconstituer les stocks dits Top Seller chez les grossistes.
Quand la pénurie de PC, de périphériques et de composants pourrait-elle se terminer ?
Personne ne le sait exactement, mais il n’y aura pas d’améliorations visibles avant plusieurs mois. Lenovo a plutôt bien travaillé pour reconstituer ses stocks, surtout sur les PC portables et les stations de travail mobiles, mais la situation demeure difficile sur les machines montées à la carte et celles destinées aux appels d’offres par exemple. Sachant qu’ils ne recevront pas les machines commandées avant six mois parfois, beaucoup de grands comptes ont anticipé leurs commandes.
