Profitant du développement des environnements hybrides et multicloud, le spécialiste de l’hyperconvergence a le vent en poupe. Pour se développer en France, il s’appuie sur un réseau d’une centaine de partenaires, dont une vingtaine d’acteurs majeurs.
Dans un monde Cloud de plus en plus hybride et multicloud, Nutanix a des atouts à faire valoir pour s’affranchir de cette complexité. Le spécialiste de l’hyperconvergence distribue une plateforme unifiée pour exécuter les applications dans différents environnements Cloud, privés ou publics, tout en simplifiant la supervision des opérations.
L’éditeur américain s’appuie, pour cela, sur différents briques pour assurer la gestion de clusters Cloud (NC2), de composants containerisés (Kubernetes Engine) ou d’espaces de stockage (NDB). Lors de son dernier événement annuel .Next, il a annoncé Project Beacon, un portefeuille de services en mode PaaS (Platform as a Service) qui permet aux développeurs de créer des applications en une seule fois puis de les exécuter depuis n’importe quel environnement.
Au-delà de sa capacité d’innovation, Nutanix peut capitaliser sur les inquiétudes soulevées par le rachat de son grand rival VMware – dont il se présente comme une alternative – par Broadcom. Ces courants favorables le rapprochent de la rentabilité. Sur l’exercice 2023, Nutanix a réalisé un chiffre d’affaires de 1,86 milliard de dollars, en hausse de 18 %. Sa perte d’exploitation s’élève à un peu plus de 207 millions de dollars contre 459 millions de dollars un an plus tôt.
Un modèle de distribution hybride
Pour assurer son développement, Nutanix a adopté un modèle de distribution hybride. L’éditeur accompagne en direct les grands comptes tandis que le segment des PME et ETI est adressé par des partenaires dits « Channel Led ». En France, Nutanix s’appuie sur un réseau d’une centaine de partenaires, des revendeurs intégrateurs, généralistes ou orientés infrastructures, des prestataires de services managés (MSP) ou des ESN.
Au sein de ce réseau, une vingtaine d’acteurs sont qualifiés de majeurs tels que Spie, SCC ou Skill Partner. On trouve également des partenaires spécialisés par lignes de produits comme Axians, une société de Vinci Energies dédiée à la transformation numérique des entreprises, pour l’offre Nutanix Database Service (NDB). Enfin, l’éditeur travaille aussi sur le marché français avec trois grands distributeurs que sont Arrow, TD Synnex et Exclusive Networks.
« Nutanix ne cherche pas nécessairement à augmenter le nombre de partenaires mais souhaite travailler avec des partenaires réellement investis, avance Philippe Dosset, directeur Channel France, Europe du Sud et Nord-Ouest Afrique. Pour autant, nous sommes toujours en phase de recrutement et de nouveaux partenaires se sont enregistrés ces derniers mois. »
Parmi eux, on trouve Cheops Technology qui s’appuie sur les solutions de Nutanix pour répondre aux attentes de ses clients en matière de transition vers le Cloud, aussi bien en mode privé qu’en Cloud hybride associé à des services managés.
Des incentives améliorées
Pour fidéliser ses partenaires et en attirer de nouveaux, Nutanix a annoncé, début octobre, plusieurs mises à jour de son programme Elevate. Les partenaires vendeurs et les ingénieurs commerciaux peuvent, entre autres, gagner une prime de 2 %, jusqu’à 7 500 dollars, pour avoir identifié, enregistré et gagné de nouveaux comptes avec Nutanix.
Le programme partenaire Elevate comprend trois niveaux de compétences basés sur le niveau de maîtrise des solutions Nutanix et le nombre de certifications passées. Un revendeur « Authorized » est un revendeur qui a récemment signé un accord de partenariat et a acquis les compétences techniques et commerciales fondamentales.
Un partenaire « Professionnal » s’est investi dans le programme de formation et de certification et peut intégrer des solutions dans des environnements Nutanix. Enfin, un partenaire « Champion » a su s’entourer de compétences techniques et commerciales et connaît de manière approfondie le portfolio de Nutanix.
Basées à Barcelone, les équipes du centre de support européen de Nutanix accompagnent les commerciaux des partenaires pour monter les dossiers des clients du segment « Channel Led ». Enfin, la plateforme Nutanix University comprend un ensemble de ressources en ligne pour former les techniciens et ingénieurs et les préparer aux certifications.
Xavier Biseul
