En 2023, Cato Networks a dépassé le seuil majeur des 1 000 clients et des 100 millions de dollars de revenus annuels récurrents (Annual Recurring Revenue). Un succès bâti sur une approche 100 % indirecte, avec une vingtaine d’intégrateurs pour la France.
Avec pour ambition de faire converger l’intégralité des services réseaux et sécurité au sein d’une plateforme unifiée 100 % cloud et 100 % distribuée, Cato Networks est un pionnier de ce que l’on nomme aujourd’hui l’approche SASE (Secure Access Service Edge). La scale-up israélo-américaine propose une plateforme avec des fonctionnalités réseaux comme le SD-WAN, la gestion de QoS et des fonctions de sécurité comme le WAF as a Service, une Gateway Web sécurisée, le CASB, le DLP, le Zero Trust et le RBI (Remote Browser Isolation) et la gestion de la menace, la Threat Prevention.
L’entreprise a été fondée en 2015 par Gur Shatz et Shlomo Kramer, l’actuel CEO de Cato Networks, qui est aussi à l’origine de Check Point et Imperva. Avec un total de 773 millions de dollars levés depuis sa création, Cato Networks séduit les investisseurs. Sa solution compte 2 200 clients dans le monde dont 118 en France parmi lesquels Haulotte, Grand frais, EDF ENR, Manuloc. « 80% de nos clients en France sont des ETI et de grosses PME sur tous les secteurs d’activité » explique Adrien Porcheron, Country Manager France de Cato Networks. « Finance, distribution, santé, mais nous avons aussi entre 30 et 40 % de clients qui sont dans l’industrie avec un contexte multisite national et international. Ils viennent chercher en Cato Networks la simplicité d’intégration et surtout une rationalisation des technologies. Ainsi, ils disposent d’une plateforme unifiée pour piloter leur politique et posture de sécurité depuis un point unique. » Au niveau mondial, Cato Networks compte une dizaine de clients dans le Fortune 500.
Un modèle de distribution 100 % indirect
L’éditeur est sur un modèle de distribution 100% indirect, avec un distributeur exclusif, Neovad, et un réseau de revendeurs spécialisés. « Nous avons constitué un réseau d’intégrateurs régionaux et nationaux et nous cultivons une forte présence en région », explique le responsable. Celui-ci est basé à Lyon et Cato Networks a des commerciaux en régions où opèrent 60 % de ses clients. « Nos partenaires sont des intégrateurs et des hyperspécialistes du monde de la cybersécurité. A côté de cela, nous nous appuyons sur de gros acteurs nationaux et internationaux comme Orange CyberDéfense, Metsys, I-tracing, SASETY, Advens qui revendent, intègrent et managent nos solutions pour le compte de leurs clients. »
Un fort potentiel de développement dans l’Hexagone
Avec « seulement » 118 clients en France, Cato garde un fort potentiel de croissance dans l’Hexagone. L’année 2024 s’annonce particulièrement active pour l’éditeur en France puisque l’entreprise qui compte une douzaine de personnes compte doubler son effectif. Néanmoins, Adrien Porcheron ne souhaite pas accroître son réseau de partenaires : « Nous sommes encore petits sur le marché donc nous ne cherchons pas à être surdistribués. C’est un point important dans notre stratégie de développement. Nous voulons continuer à travailler en mode projet avec nos partenaires. Nous comptons une vingtaine de partenaires actifs et nous ne sommes pas dans une phase de recrutement de nouveaux partenaires. »
« Le channel est stratégique pour nous, car ce sont nos partenaires qui nous permettent d’accélérer notre croissance », Adrien Porcheron
Le responsable estime que ses offres ont désormais fait leurs preuves sur le marché, notamment auprès des grosses ETI et PME. La maturité des technologies SASE grandissant, la plateforme Cato Networks intéresse de plus en plus de grands comptes.
« La publication du Magic Quadrant SASE du Gartner est venue légitimer notre approche et a fait de ce qui était considéré comme un simple concept un modèle d’architecture. Tous ces éléments font que notre offre nous permet aujourd’hui d’adresser les grands comptes. »
En outre, la largeur fonctionnelle offerte par la plateforme Cato Networks peut laisser espérer au fournisseur une stratégie de diffusion de ses offres chez ses clients. Adrien Porcheron explique que 86 % des clients de Cato Networks consomment au moins les services de base du SASE, le SD-WAN et le SSO. Actuellement, 30 % du chiffre d’affaires de l’éditeur est généré par de l’upsell, c’est-à-dire la souscription à des fonctions avancées comme le DLP, le CASB, etc. L’éditeur pousse naturellement à une généralisation des usages de sa plateforme, et le rôle des partenaires est essentiel dans cette montée en puissance : « Le channel est stratégique pour nous, car ce sont nos partenaires qui nous permettent d’accélérer notre croissance. Ce sont eux qui vont aider leurs clients à adopter les différents services délivrés par la plateforme Cato Networks. »
Alain Clapaud
