Six mois après le début de sa commercialisation, quelques 6000 clients et 200 revendeurs français, de tailles diverses, ont déjà signé pour la nouvelle box fibre BtoB de Free Pro (Iliad). De nouvelles fonctionnalités sont apparues pendant l’été, et d’autres arriveront dès cet hiver (dont un système de téléphonie d’entreprise ?), mais Free ne lancera pas de nouvelle version de sa Freebox Pro à court terme. Vincent Poulbere, directeur marketing et et des ventes Partenaires de Free Pro, nous explique pourquoi.
Olivier Bellin, Solutions Numériques : La Freebox Pro a-t-elle déjà rencontré son public six mois après le début de sa commercialisation ?
Vincent Poulbere, directeur marketing et commercial de Free Pro, la branche BtoB de Free :
La commercialisation de la Freebox Pro est partie très fort dès le lancement car celui-ci a bénéficié d’un écho très favorable chez les clients et les partenaires. Free Pro a d’ailleurs déjà signé quelques 6000 clients de tailles diverses.
Quels types d’entreprises ont déjà signé pour la Freebox Pro ?
Essentiellement des PME, de nombreux artisans et commerçants du retail, ainsi que des ETI régionales. Je constate que l’offre intéresse donc tous les segments de clientèle, y compris les grandes entreprises, et notamment celles qui disposent de réseaux d’agences ou de boutiques, dans l’immobilier par exemple. Toutefois, le cycle de vente est plus long pour les adresser.
Qu’est-ce qui leur plait le plus dans l’offre Free Pro ?
La simplicité et l’efficacité du concept, sans engagement, ce qui est novateur dans le secteur télécoms BtoB. La transparence tarifaire et technique qu’amène Free Pro avec sa Freebox Pro parle à tout le monde. Y compris aux grands groupes qui ont besoin de « commodiser » leurs investissements dans le Cloud et le Digital.
Quelles sont les fonctionnalités ou services de Freebox Pro qui ont le plus séduits vos 6000 premiers clients ?
Une fibre optique performante leur permettant d’avoir une bonne connectivité à un prix raisonnable. Mais aussi le backup automatique de la Freebox Pro sur notre réseau télécoms 4G en cas de panne réseau. En effet, même si son modem 4G est externe, il est intégré à l’offre d’abonnement à 39.99 euros par mois (incluant une carte SIM pour la 4G). Les clients apprécient aussi l’interface administrateur simple de la Freebox Pro. D’autant qu’elle génère pour eux des rapports sur les données de fonctionnement qui remontent au support, lui permettant ainsi de diagnostiquer des problèmes à distance, telles que d’éventuelles surchauffes par exemple. Enfin, nous avons été surpris de constater l’intérêt accru des clients pour le côté rackable de la Freebox Pro au sein d’une baie informatique.
L’offre Freebox Pro est-elle à la hauteur des attentes des clients et partenaires en matière de support (facturé 20 €/mois en « Premium »), point sur lequel les experts et clients attendaient Free Pro au tournant ?
Oui. Free Pro a recruté des experts seniors pour réinventer l’expérience support sur ce type de produit. Ils sont regroupés chez Predictive Pro, une filiale dédiée au support de la Freebox Pro basée à Marseille. L’offre de support Premium procure aux clients une réactivité supérieure – intervention sous 2H maximum – car nos experts peuvent répondre à toutes les entreprises, comme s’il s’agissait d’un support grands comptes. Enfin, je précise que Free Pro favorise toujours la maintenance proactive sur ses offres afin de résoudre les problèmes avant que ne survienne un dysfonctionnement majeur.
L’interface de gestion Free Pro permet-elle de gérer aussi bien les Freebox Pro qu’une flotte de mobiles entreprise ?
Oui, tout à fait. La plateforme de gestion en ligne des flottes d’entreprise de Free Pro aide les clients à gérer aussi bien les parcs de nos forfaits mobiles que de nos box. Par exemple, ils peuvent administrer en un seul clic le Wi-Fi invité de la Freebox Pro, de même que le firewall paramétrable. Notre plateforme leur permet de piloter toute leur flotte de mobiles et visualiser les remises dont ils bénéficient. Nos clients gèrent rapidement, et en temps réel, l’utilisation de leurs lignes, leurs seuils de hors-forfaits et maîtrisent ainsi parfaitement leur facture. Ils peuvent aussi résilier, puisqu’il s’agit d’offres sans engagement. Enfin, Free Pro travaille actuellement sur une amélioration de la gestion des très grandes flottes.
Free Pro prévoit-il de clarifier les services optionnels de la Freebox Pro, qui ne sont inclus que si le client les demande à la souscription (disque dur SSD ou encore un lien 4G) ?
Free Pro réfléchit à une simplification du panier d’achat car nous constatons que certaines options sont moins souscrites que d’autres. D’ailleurs, tous les clients n’ont pas besoin de SSD de 1 To (peu de demandes). Mais la facture n’explose pas pour autant car Free Pro ne souhaite pas piéger ses clients avec des options.
Free Pro prévoit-il de lancer une nouvelle Freebox Pro pour tenir compte des remontées et des nouvelles attentes de vos clients et partenaires ?
Le lancement d’une nouvelle Freebox Pro n’est pas prévu en 2021, même si le produit a vocation à évoluer. D’autant que les évolutions firmware s’appliquent déjà automatiquement. Par exemple, Free Pro a déjà modifié cet été la Freebox Pro, qui permet désormais une personnalisation de son LAN et la désactivation des fonctions SIP de la box, afin que nos revendeurs puissent y installer leurs offres de téléphonie BtoB.
Prévoyez-vous d’intégrer un système de téléphonie d’entreprise dans la prochaine Freebox Pro ?
Pas encore, mais c’est une requête des intégrateurs IT. Free Pro propose déjà des leads à ses partenaires avec les offres de téléphonie de 3CX. Nos bundles en la matière ne sont pas exclusifs. Free Pro leur vend aussi du SIP en marque blanche.
Les intégrateurs pourront-ils aussi proposer une Freebox Pro en marque blanche afin de créer leurs propres solutions télécoms BtoB ?
Plusieurs modèles de commercialisation sont à l’étude, mais ce n’est pas notre priorité au démarrage de la commercialisation de la Freebox Pro. Free Pro a déjà monté une équipe commerciale channel d’une dizaine de personnes qui les aide à développer leur business.
Le prix de la Freebox Pro pourrait-il remonter en 2022, avec la suppression de l’offre promotionnelle de 39,99 € la première année ?
Non. Cependant, Free Pro annonce en septembre des innovations au niveau tarifaire. Tous les clients mobile Free Pro paieront leur ligne mobile à hauteur de 9,99 € HT, au lieu de 19,99 € HT par mois dès la 10è ligne mobile. Y compris ceux qui n’ont pas souscrit à l’offre Freebox Pro.
Quel accueil vos revendeurs ont-ils réservé à la Freebox Pro ? Leur recrutement s’accélère-t-il ?
Au moins 200 partenaires ont signé dès mars avec Free Pro après la grande conférence de présentation de la Freebox Pro au channel. Beaucoup d’intégrateur télécoms et IT, dont Ricoh et AMTrust, nous ont rejoints par exemple. Mais même s’ils signent vite, je ne cherche pas à faire des volumes. Je privilégie cette année les bons partenariats pour développer les meilleurs modèles de commercialisation avec des revendeurs qui sont réellement impliqués.
Les marges sont-elles bonnes pour eux sur la Freebox Pro ?
La rémunération standard de nos partenaires varie entre 50 et 100 € pour l’activation de la Freebox Pro, selon la durée d’engagement. Free Pro leur reverse aussi entre 3-7% du chiffre d’affaires de l’abonnement, selon le volume d’affaires généré cette fois-ci. S’y ajoute la valeur sur les services IT que génère la Freebox Pro pour le partenaire, si celui-ci amène au client de l’accompagnement et du support. Le rapport peut être de 1 à 10 selon les cas.
Free Pro étant encore un challenger dans l’univers des télécoms BtoB, est-ce un frein à l’adoption de la Freebox Pro ?
Je ne constate aucun frein dans ce domaine. Les clients savent que Free Pro fait partie d’iliad, groupe français qui pèse 5 Md€. En outre, nous ne sommes plus tout à fait de nouveaux entrants dans les télécoms BtoB, surtout depuis le rachat de Jaguar Network notamment.
Thomas Reynaud, directeur général de Free / Groupe iliad, estime-t-il toujours que le marché des télécoms BtoB est trop verrouillé en France ?
Conquérir le marché des télécoms BtoB nous prendra du temps mais les premiers chiffres sont très encourageants. L’examen des appels d’offres et des cahiers des charges par les grandes entreprises est traditionnellement très long sur ce segment. Surtout avec des concurrents qui n’hésitent pas à verrouiller leurs clients sur 36 mois parfois…
