Lors du récent DataCloud de Monaco, Jean-Pierre Tournemaine, le DG de Vertiv France, précise sa stratégie pour accroître ses parts du marché des entreprises.
Environ 12% des opérateurs prévoient de déployer des services mobiles 5G en 2019, et 86% d’entre eux prévoient de déployer la 5G d’ici à 2021, estime le cabinet d’études 451 Research. Un renouvellement des infrastructures se profile avec la cinquième génération de téléphonie mobile, mais aussi avec l’émergence de réseaux SD/WAN (Software defined Wide Area Networks) et de l’Edge computing. « Ces approches replacent la donnée au plus près de l’utilisateur – ce qui génère un besoin croissant de micro-datacenters. Nous voyons un intérêt croissant pour ces technologies, pour la conception de racks sur mesure et pour l’évolution des outils de supervision », explique à Solutions Numériques Jean-Pierre Tournemaine, directeur général de Vertiv France.
Propriété du fonds d’investissement américain Platinum Equity depuis deux ans, le groupe américain Vertiv (ex-Emerson) se structure autour de trois marchés principaux : datacenters, opérateurs et entreprises. « Nos onduleurs, groupes froids de climatisation, PDU et racks, sont clairement identifiés comme fiables et éprouvés par les principaux acteurs du datacenter et les opérateurs. Nous fabriquons aussi des racks à la demande de nos clients ; ils sont dédiés aux secteurs de l’industrie, de la santé ou de la distribution. Notre chiffre d’affaires a considérablement progressé, passant de 3,9 à 4,3 milliards de dollars entre 2017 et 2018. Et notre activité est répartie entre la branche Datacenter (environ 60% du CA), la branche des opérateurs de télécommunications (22%) et celle des entreprises (18%). Nous cherchons la croissance sur ce dernier marché », précise-t-il.
Segmentation en marchés verticaux
Si les marchés du datacenter et des opérateurs sont adressés par des équipes dédiées, celui des entreprises est désormais scindé en verticaux avec d’une part les grands comptes de l’automobile, de l’industrie ou de la finance et, d’autre part, le marché intermédiaire adressé par un département de ventes indirectes et par des canaux de distribution sur lesquels Vertiv investit fortement : « Le marché des moyennes entreprises représente 2,5 milliards de dollars en Europe. Nous détenons à peine 5% des parts de ce marché. Pour progresser, nous allons recruter de plus en plus de partenaires », signale le responsable. L’objectif pour la France est placé à 250 partenaires. Les solutions intégrées, modulaires ou préfabriquées, font l’objet de toutes les attentions actuellement. « Chez certains clients finaux, nous sommes en mesure de vendre un datacenter complet en consolidant plusieurs corps de métiers et en portant le projet. Nous sommes un industriel et également un fabricant à la demande », complète le directeur France.
Et compléments d’offres
Le portefeuille de produits Vertiv reste inchangé. Néanmoins, les systèmes de refroidissement, d’alimentation électrique, les petits matériels et les logiciels de supervision d’infrastructure seront complétés par les partenaires proposant des solutions pertinentes aux canaux de distribution : « Nous allons démultiplier nos forces de ventes et notre action sur ce segment de marché où l’on était très peu présent. Nous avons créé des plateformes référençant les partenaires et leur offrant un système d’incentives, avec des remises-arrière pour optimiser la marge », complète-t-il.
Par exemple, Vertiv entend créer des solutions à valeur ajoutée pour la finance, en s’appuyant sur les offres de partenaires du stockage, de l’intégration ou du backup d’infrastructure : « Ce qui change essentiellement, c’est notre manière d’aborder le marché. Nous adaptons notre structure pour proposer davantage de solutions packagées et pour créer un modèle économique duplicable, mieux adapté aux besoins actuels de nos clients ».
Les grands comptes seront suivis en direct, de façon mondiale, avec des solutions livrées sur quatre continents et pour cela, Vertiv va « élire des key account manager globaux avec des relais dans chaque pays, puis servir ses clients partout dans le monde, par vertical métier. En indirect, nous allons recruter de nouveaux partenaires adressant le marchés PME et ETI tout en respectant cette logique de verticalisation », conclut Jean-Pierre Tournemaine.
Auteur : Olivier Bouzereau
