Interview – IBM prévoit de doubler la contribution de son écosystème dans son chiffre d’affaires. Une décision cohérente avec son récent investissement d’un milliard de dollars pour renforcer son canal de distribution indirecte au plan mondial, et améliorer la relation commerciale qu’il entretient avec ses clients, comme nous le confirme Eric Haddad, vice-président de l’Ecosystème d’IBM France.
Olivier Bellin, magazines Solutions Numériques : Quelles sont les priorités d’IBM en matière d’investissements pour 2022 ?
Eric Haddad, vice-président de l’Ecosystème d’IBM France et de sa stratégie :
le développement de notre écosystème, à qui IBM apporte une nouvelle lecture du marché, et notamment sur les serveurs et le stockage. Nous avons besoin de moderniser et de transformer notre channel traditionnel car les infrastructures IT, très sûres par le passé, évoluent rapidement vers un environnement cloud plus hybride et à sécuriser.
IBM a-t-il amélioré, mais aussi simplifié, la relation commerciale qu’il entretient avec ses clients et partenaires ?
Je suis bien conscient des choses à améliorer afin de maintenir un niveau de confiance élevé avec nos clients et partenaires. Des enquêtes indépendantes montrent que les retours de nos clients et partenaires sur ce sujet sont en net progrès. La résolution des problèmes par les équipes IBM est aussi en permanente évolution et c’est remarquable. IBM n’a pas à rougir aujourd’hui face à la concurrence en matière de simplification de nos relations commerciales. La disparition des anciens silos qui cloisonnaient trop nos ventes a contribué à améliorer la situation.
Quelles sont les ambitions d’IBM sur la partie logiciels car le groupe a quand même racheté Red Hat ?
Effectivement, IBM investit également beaucoup dans les logiciels au niveau mondial mais aussi en France. Par ailleurs, nous effectuons de nombreux recrutements de partenaires et d’éditeurs de logiciels dans ce domaine, et notamment sur certains verticaux métier, dont la Finance. Et si sa plateforme Openshift est déjà bien intégrée aux solutions d’IBM, je précise que le channel de Red Hat demeure indépendant.
Pourquoi IBM n’est-il pas encore « Cloud 1st choice » chez une majorité de clients, contrairement à certains de ses grands concurrents ?
Il existe des projets Cloud où il est intéressant qu’IBM réponde, et d’autres pas. Le groupe est plus compétitif sur les projets complexes et nous ne souhaitons pas nous mobiliser autant sur les clouds standards à plus faible valeur ajoutée.
IBM est-il toujours un actionnaire de Kyndryl ?
Oui. Si la part d’IBM dans le capital de Kyndryl est inférieure à 19,9 %, elle va encore baisser.
