Les produits de Hewlett Packard Enterprise ont disparu début décembre 2020 du catalogue d’Also, mais uniquement en France. Alors pourquoi les autres filiales du premier grossiste IT généraliste européen ont-elles encore le droit de distribuer ses serveurs, produits de stockage ou réseaux, etc.?
Le déréférencement en décembre 2020 par Hewlett Packard Enterprise (HPE) d’Also, le premier grossiste IT généraliste européen, une filiale du groupe allemand Droege, est un événement assez rare pour être souligné. Surtout quand le retrait d’un accord de distribution émane de l’un des 10 principaux fournisseurs de la planète IT BtoB, et qu’il ne concerne que la France, et non la vingtaine d’autres filiales du grossiste Also dans la zone EMEA.
Also France aurait perdu en 2020 une consultation lancée par HPE
Selon nos informations, la filiale française du grossiste Also aurait perdu en 2020 une consultation lancée par HPE qui, comme tous les fournisseurs IT, réévalue régulièrement la valeur ajoutée de ces distributeurs et revendeurs IT. Une décision que confirme Beate Flamm, la vice-présidente de la Communication du groupe Also : « Also entretient d’excellentes relations avec HPE. Nous nous sommes engagés à vendre ses produits dans autant de pays européens que possible. Mais à l’exception de la France, pour l’instant ».
Interrogés également sur les raisons de ce déréférencement d’Also dans l’Hexagone, ni le département Communication de HPE France, ni Emmanuel Royer, son directeur du channel en France, n’ont souhaité répondre à nos questions. Quant à Clare Loxley, la directrice de la Communication à l’International du groupe HPE, elle s’est contentée d’un « Nous évaluons constamment notre réseau de distribution et nos partenaires afin de maintenir un réseau de distribution robuste en France ».
Also serait-il moins performant selon HPE qu’Ingram Micro, Tech Data ou Arrow ?
Autrement dit, Also France ne répondrait-il plus aux nouveaux critères qualitatifs de distribution édictés en 2020 par HPE pour « maintenir un réseau de distribution robuste en France » (voir plus bas) ? Son déréférencement est une bonne nouvelle pour les trois autres grands grossistes IT (Ingram Micro, Tech Data et Arrow) qui ont conservé la carte HPE en France. Ils vont pouvoir se partager, en théorie, les dizaines de millions d’euros de chiffre d’affaires qu’Also réalisait chaque année avec HPE. Mais pas forcément sur les produits d’Aruba, la filiale réseaux de HPE, car BeIP, un VAD français spécialisé dans les réseaux qui est aussi une filiale d’Also, en conserve la carte…
Un déférencement mal compris et mal vécu par des revendeurs HPE en France
En revanche, ce n’en n’est pas une bonne nouvelle pour les collaborateurs d’Also France en charge de HPE, ni pour leurs clients. Les revendeurs IT français ont reçu le 2 novembre 2020 un mail les informant qu’au 2 décembre, ils ne pourront plus acheter des produits HPE chez Also en France. L’un d’entre eux nous a expliqué qu’il « ne comprenait pas la décision de HPE, d’autant que le déréférencement d’Also supprime une source d’encours pour les revendeurs qui achètent des produits HPE. Ce qui n’est pas simple avec la situation économique actuelle ».
Ce que confirme l’un de ses confrères, qui nous a également expliqué que « ce déférencement a obligé les département Achats des revendeurs clients d’Also à réallouer dans l’urgence sur les autres grossistes de HPE, avec lesquels ils n’étaient pas forcément en compte, les encours en fonction des contrats HPE qui rentrent ». Il semble que HPE les ai aidé ces dernières semaines à réallouer leurs encours chez Ingram Micro, Tech Data et Arrow.
Pourquoi ne déréférencer qu’Also France ?
Dans les rares cas précédents de déréférencement d’un grossiste IT de premier plan, un fournisseur IT de classe mondial déréférence surtout toute une région géographique (EMEA, APAC, etc.), et non un pays, surtout si sa taille est importante. Cette décision survient généralement quand il change de stratégie ou modifie ses lignes de produits IT ou ses priorités, suite à son rachat ou une acquisition par exemple. Ou parce qu’il arrête également de vendre des produits IT sur site en mode Capex car il passe au Cloud ou à une vente par abonnement.
D’ailleurs, alors qu’il annonçait le 2 novembre 2020 le déréférencement d’Also en France, Hewlett Packard Enterprise présentait le même mois à tous ses revendeurs dans le monde les améliorations apportées à son programme Partner Ready. Comme ses concurrents, le constructeur IT les encourage à vendre davantage d’offres « as a service » ou Cloud en 2021.
Le rôle des grossistes évolue dans le programme Partner Ready de HPE
L’un des principaux bénéfices de l’édition 2021 du programme Partner Ready de HPE concerne l’évolution des rémunérations sur la vente d’offres « As a Service ». Le programme offrirait une rémunération de 3 à 5 fois plus élevée pour les ventes de produits aux catalogues de HPE GreenLake, HPE Ezmeral et de HPE Storage. Et surtout aux revendeurs IT certifiés traités en direct par HPE.
Autre nouvelle qui intéresse également ses grossistes IT, HPE tente de rationaliser davantage le cycle des transactions pour aider ses partenaires à élaborer rapidement une proposition contenant un devis approuvé, des données de dimensionnement et de performance, etc. Le fournisseur leur promet de réduire le temps nécessaire à l’approbation par ses équipes de l’enregistrement des transactions.
Depuis novembre 2020, HPE aide aussi ses partenaires à créer des configurations-produits sur mesure à des prix réduits, à partir du stock de ses grossistes IT. Cette nouvelle fonctionnalité est intégrée à iQuote, l’outil de devis simplifié de HPE qui présente en temps réel les remises et les prix promotionnels pré-approuvés.
En outre, le fournisseur encourage ses partenaires certifiés à faire appel davantage aux offres de son département HPE Financial Services, pour l’adressage des PME notamment. Bref, si HPE simplifie en 2021 la vie de ses revendeurs certifiés, ne les rend-il pas de moins en moins dépendants de ses grossistes IT sur les aspects financement, encadrement, stockage, etc. ?
