Pour couvrir tous les segments de marché, de la TPE au grand compte, la filiale entreprise de l’opérateur fait appel à quelque 300 revendeurs informatiques et intégrateurs. Au-delà de la vente de Freebox Pro et de forfaits mobiles Free Pro, ces partenaires peuvent désormais distribuer des solutions de Cloud, de cybersécurité et de réseau.
Présent véritablement sur le marché BtoB depuis mars 2021, Free fait feu de tout bois pour rattraper son retard sur ses concurrents SFR Business, Bouygues Telecom Entreprises et surtout Orange Business. Pour cela, Free Pro met les bouchées doubles en reprenant les recettes qui ont fait le succès de l’opérateur dans la téléphonie grand public : l’innovation technologique, la qualité de service et un positionnement tarifaire agressif.
Sur le plan commercial, Free Pro a multiplié les canaux d’acquisition. Un professionnel ou une entreprise peut, comme un particulier, souscrire en ligne sur le site dédié, une approche novatrice en BtoB. L’opérateur fait aussi de la télévente depuis son centre d’appel basé à Marseille. Employant 550 collaborateurs répartis sur une dizaine de sites, Free Pro dispose d’équipes terrain pour « onboarder » ses clients en proximité.
Enfin, sur un modèle de ventes indirectes, l’opérateur s’appuie sur un réseau de distribution de quelque 300 partenaires, des revendeurs informatiques, des intégrateurs ou des corporate resellers. « Dans une relation équilibrée, nous nous assurerons que nos partenaires dégagent des revenus et des marges suffisants », assure Stéphane Lemaitre, directeur commercial entreprises chez Free Pro.
Cœur de cible : les TPE, PME et collectivités locales
En fonction de leur activité et de leur taille, ces partenaires couvrent les différents segments de marché, de la TPE au grand compte. Le cœur de cible de Free Pro reste néanmoins les TPE, les PME et les collectivités locales, soit 80 % de ses ventes. « Ce marché de volume est adapté au monde des channels, à même d’assurer cette notion de proximité indispensable aux petites structures », juge Stéphane Lemaitre.
Ces partenaires peuvent capitaliser sur la notoriété de la marque Free Pro pour distribuer ses deux produits phares : l’offre fixe FreeBox Pro et le forfait mobile Free Pro. Depuis quelques mois, ils peuvent également proposer à leurs clients des services à valeur ajoutée. Lors de son événement partenaires en mars, Free Pro a présenté sa nouvelle ligne de produits. Baptisée « Solutions XPR », elle comprend des solutions réseaux, d’hébergement Cloud ou de cybersécurité.
En l’espace de six mois, 60 % du réseau a basculé sur ces nouvelles Solutions XPR, se réjouit Stéphane Lemaitre. « Les partenaires peuvent les proposer en marque blanche, en assurant eux-mêmes les services managés ou en déléguant cette tâche à Free Pro ».
La cybersécurité, « une demande générique »
Depuis sa prise de participation majoritaire dans ITrust début avril, le Groupe iliad mise tout particulièrement sur la solution Cyber XPR de Free Pro. La filiale B2B commercialise les deux produits clés de cet éditeur français : une solution EDR pour la sécurisation des points d’accès (postes de travail, terminaux mobiles, serveurs), associée à une supervision et un SOC (Security Operations Center), assurant une protection complète du système d’information.
Là encore, l’offre est à tiroir. Les partenaires de Free Pro revendant ces solutions peuvent assurer eux-mêmes les services managés ou les déléguer à l’opérateur. « La cybersécurité est une demande générique et le marché n’est pas encore mature, assure Stéphane Lemaitre. Il y a des places à prendre pour des partenaires qui souhaiteraient acquérir cette compétence. La cyber n’est pas aussi complexe que l’on pense. » Le directeur commercial précise que Free Pro forme son channel à ce nouvel enjeu la fois commercialement et techniquement.
Xavier Biseul
