F5 incite ses clients et revendeurs à acheter ses nouveaux produits réseaux, via son nouveau modèle locatif de préférence, lequel représente déjà 40% de ses revenus. Et pas uniquement des répartiteurs de charge. En effet, le fournisseur a diversifié son portfolio, en direction du devops et des containers notamment, suite aux acquisitions de Nginx, Shape Security et Volterra. Autant de nouveaux domaines où les équipes de Sébastien Weber, directeur France de F5, forment ses partenaires historiques.
Olivier Bellin, rédacteur-en-chef de solutions-channel : Pourquoi F5 Networks a-t-il enchaîné trois acquisitions depuis 2019 ?
Sébastien Weber, directeur France de F5, un important fournisseur de produits réseaux sécurisés, dont des répartiteurs de charge :
F5 Networks vendait surtout des répartiteurs de charge (load balancers) sécurisés pendant presque 23 ans. Mais la demande des clients ayant changé, elle nous incite à délivrer des services pour des applications plus complexes, même si elles s’allègeront de plus en plus car elles sont davantage développées en mode agile et devops. F5 investit donc davantage pour que ces applications soient sécurisées au plus près du code, grâce à l’utilisation de containers notamment. Raison pour laquelle le groupe a racheté en 2019 Nginx et son serveur web open source, ainsi que les technologies de Shape Technologies en 2020.
Combien F5 a-t-il dépensé en acquisitions ces dernières années ?
F5 a dépensé quelques 2,2 milliards de dollars pour réaliser trois acquisitions, dont celle de Nginx pour environ 670 millions de dollars afin d’acquérir ses compétences devops ; puis le groupe a déboursé 1 milliard de dollars pour celle de Shape Security, un spécialiste des services de protection contre les fraudes automatisées sur les applications web et mobiles, et enfin, F5 a racheté début 2021 pour près de 500 M$ Volterra, une startup franco-américaine spécialisée dans la gestion du multicloud.
Suite à ces acquisitions, F5 prévoit-il de lancer de nouveaux produits ou services à vendre principalement sur abonnement et en mode Saas ?
Il n’y a pas de « big bang » dans la commercialisation de nos solutions. F5 aide ses revendeurs historiques à basculer vers ce nouveau modèle locatif, qui représente désormais 40% de nos revenus. Ils peuvent vendre toutes nos nouvelles offres sur abonnement même si F5 ne les y oblige pas. Cette nouvelle approche les séduit car F5 ne les oblige pas non plus, contrairement à d’autres éditeurs de logiciels, à acheter ses licences en avance et à porter seuls cette charge financière dans un cadre pluri annuel. Il n’y a d’ailleurs pas de friction financière entre nous car chaque année, le groupe ne leur facture que ce qu’ils refacturent ensuite à leurs clients.
Comment ces acquisitions impactent-elles la stratégie commerciale indirecte de F5 ?
Notre groupe aide ses partenaires à se transformer et à ne plus vendre que du load balancer. Et suite à ces acquisitions, F5 forme ses partenaires pour les doter de davantage de compétences réseaux et devops, mais aussi de savoir-faire sur les containers afin de mieux comprendre les offres de Volterra par exemple. F5 a d’ailleurs embauché des experts sur chaque ligne de produits pour créer des écosystèmes avec eux.
Vos partenaires français sont-ils déjà prêts à évoluer avec F5 dans ces domaines ?
Un tiers de nos partenaires ne sont pas encore prêts à se positionner sur la partie devops ou pour aller au plus près des décisions métiers de nos clients. Toutefois, environ 70 d’entre eux très actifs ont sauté le pas et ont compris l’intérêt des nouveaux produits acquis par F5.
Pourquoi F5 a-t-il référencé coup sur coup deux autres distributeurs IT en France ?
F5 a recruté deux nouveaux distributeurs IT afin d’accompagner la forte croissance du groupe pour les deux prochaines années. Nous avons gardé Abbakan car ce VAD enregistre une transformation importante impulsée par Ingram Micro, sa maison-mère, qui est compatible avec les objectifs de croissance de F5. En parallèle, nous avons référencé également Exclusive Networks, un grossiste européen spécialisé dans les réseaux qui dispose déjà d’une taille importante. Il nous aide à améliorer notre couverture régionale tout en fournissant un bon support aux partenaires locaux. En outre, Exclusive Networks est connu pour lancer de nouvelles marques avec succès. Enfin, F5 a aussi choisi Neovad, un VAD régional très orienté logiciels qui dispose de l’expertise nécessaire pour détecter de nouvelles technologies porteuses et d’une vraie culture devops.
L’ajout au dispositif de distributeurs IT supplémentaires est-il un phénomène franco-français chez F5 ?
Non. Il n’y a plus de statu quo au niveau global dans le channel de F5 suite à l’arrivée de François Locoh-Donou, notre nouveau PDG. Il laisse de la marge de manœuvre aux dirigeants des filiales de chaque pays afin qu’ils adaptent la stratégie commerciale du groupe aux particularismes locaux.
L’arrivée de ces nouveaux distributeurs chez F5 France défavorise-t-elle vos revendeurs 1st tier… ?
Non. Il n’y a pas de partenaires 1st tiers. Tous nos partenaires 2nd tier achètent déjà nos produits via les grossistes de F5, sauf quand ils font partie des revendeurs certifiés « Focus », que nous gérons eux en direct. Ils sont au nombre d’une douzaine en France. Leur nombre augmentera dès 2021 grâce à nos nouveaux recrutements et à notre programme d’incubation.
… Et déclenchera-t-elle le lancement d’un nouveau programme de partenariat à l’étude en 2021 ?
F5 a déjà rafraichi son programme il y a un an, afin qu’il prenne en compte notre nouvelle stratégie multi produit par exemple. Cela dit, nous devrons sans doute l’actualiser à nouveau pour intégrer également les solutions de Volterra. Toutefois, le groupe ne désire pas effectuer trop de changements dans un petit lapse de temps afin de ne pas perturber nos partenaires. Cela dit, nous cartographions notre réseau afin d’être prêt à leur proposer de nouveaux produits, et notamment ceux de Ngnix, qui sont vraiment différents.
F5 développe-t-il un réseau plus qualifié et sélectif ?
F5 ne recrute plus du tout de revendeurs opportunistes car notre politique channel est plus mature. Certains partenaires qui ne désirent pas investir dans nos nouvelles offres nous quitterons, mais je souligne une vraie adhérence à nos projets de la part d’un grand nombre de nos partenaires, y compris chez ceux qui venaient des métiers de la voix, puis du réseau. F5 les accompagnera dans leur transition car ils nous apportent une vraie valeur ajoutée.
