Le distributeur accueille deux nouvelles marques de cybersécurité dans son portefeuille. Le directeur de sa business unit dédiée, Fabien Azra, présente son plan de bataille pour les promouvoir. C’est l’occasion de faire le point sur l’évolution du réseau commercial d’ Exclusive Networks et de ses relations avec ses partenaires.
Solutions Numériques/Solutions Channel : Pouvez-vous présenter les 2 nouvelles marques que vous distribuez ?
Fabien Azra : Deux nouveaux fournisseurs nous rejoignent avec des accords de distribution exclusive en Europe : BitSight et THRIVE DX. BitSight est le leader mondial de la notation des cyber-risques : plus de 2 500 clients dans le monde, dont la moitié sont des assureurs, emploient ses solutions de scoring en cybersécurité. Elles évaluent entre 250 et 900 points les risques induits par les utilisateurs, les sous-traitants et les fournisseurs, et permettent des comparaisons avec leurs concurrents. Et aide les entreprises à mieux gérer leurs investissements en cyber-sécurité, de réorganiser leur SI et leur organisation du travail en cas de vulnérabilités. Voire de réduire leurs primes d’assurances.
Et THRIVE DX ?
THRIVE DX propose une plateforme de formation des utilisateurs aux cyber-risques : Security Awareness Training (SAT). Ses dirigeants sont partis du constat que 95 % des attaques réussies résultent d’une faute d’un utilisateur, comme en cliquant sur un lien contenu dans un mail suspect. THRIVE DX va “patcher” les salariés au moment où ils sont blessés dans leur estime de soi : dix à quinze minutes après une attaque fictive, ils reçoivent un SMS ou un mail avec un lien vers des vidéo et des formations pour leur expliquer leur erreur et les former à ne pas les reproduire.
Comment les vendrez-vous auprès de vos partenaires ?
Le démarrage de BitSight et THRIVE DX sera simultané dans plusieurs pays européens. Nous allons identifier les bons partenaires parmi notre réseau qui en compte environ 1 500, dont 500 actifs, avant de les former commercialement et techniquement au cours de journées dédiées. Nous les accompagnons sur les premiers rendez-vous chez leurs clients. BitSight et THRIVE DX avaient dépêché des représentants sur notre stand au FIC pour adresser nos partenaires et détecter des clients. Nous lançons un “Régional Tour” fin avril pour que leurs vendeurs et nos équipes les présentent à nos partenaires locaux. Ces tournées dans les territoires sont primordiales puisque les régions représentent plus de 30 % de nos résultats.
Un régional Tour fin avril : Les régions représentent + de 30% des résultats
Vous ouvrirez de nouvelles agences en régions ?
Nous sommes déjà présents à Lyon, Montpellier, qui accueille notre assistance régionale, Lille et Nantes. Nous réfléchissons à des implantations à Bordeaux, à Toulouse, cette dernière ville étant couverte par l’agence de Montpellier
Quels types de compétences transférez-vous à vos partenaires ?
Ces transferts se feront au fur et à mesure aussi bien techniquement que commercialement. Déjà, les équipes d’avant-vente assistent à de premières démonstrations. L’idée est de hisser leurs expertises le plus vite et le plus complètement possible pour qu’ils deviennent notre bras armé auprès de leurs clients, pour la vente, l’intégration, le déploiement et la gestion, avec un support technique de niveau 1 et 2 pour ceux qui assurent un certain niveau d’affaires avec nous, comme c’est le cas pour Fortinet et Palo Alto.
Développez-vous des offres par abonnement ?
Nous accompagnons des clients pour étaler la livraison de leurs projets sur trois à cinq ans. Exclusive Network emploie une équipe dédiée aux financements. Notre plateforme Exclusive On Demand permet de télécharger des solutions souscrites par abonnement pour répondre à ces demandes en hausse.
Vincent Bussière
