Le fabricant allemand d’équipements télécoms, également éditeur de la plateforme de communication unifiée myapps, précise sa stratégie channel en France : privilégier la densité de ses partenariats avec ses partenaires commerciaux plutôt que faire croître leur nombre a tout prix. Et exploiter davantage les retours du terrain pour améliorer ses offres, comme l’explique Bastien Gonon, directeur général de la branche française d’innovaphone et responsable de la Suisse romande.
Quelle feuille de route pour innovaphone en France ?
Notre stratégie s’articule autour de deux axes.
Grandir avec nos partenaires existants : Tiptel (NDLR : VAD dans les solutions télécoms d’entreprise), Com8 (NDLR : produits de voix sur IP et de communication data), Itancia (NDLR :spécialiste des technologies de communication, collaboration, réseaux et sécurité d’entreprise), ACTN (NDLR : distributeur informatique matériel réseau multimédia et communication informatique) et une quarantaine de revendeurs-intégrateurs.
Etre plus proche des clients finaux, sans court-circuiter notre channel, car c’est avec eux que nous obtenons les meilleurs retours pour améliorer nos offres.
Comment se répartit votre chiffre d’affaires ?
A peu près 50-50 entre matériel et soft. Tout notre hardware est fabriqué en Allemagne. Nous avons notre propre Cloud, hébergé par OVH en Allemagne. Notre offre Cloud séduit beaucoup de PME pour sa facilité d’installation et son prix de deux euros par mois et par utilisateur. Nous sommes en croissance constante depuis l’ouverture de la filiale française à Carcassonne en 2018.
Quelles sont vos ambitions pour votre réseau ?
Il n’est pas question de croissance à outrance. Notre objectif est d’en compter 100 à 150 sur cinq ans. Il s’agit de nouer de vrais partenariats avec eux, qu’ils ne soient pas juste des numéros. Notre démarche est de les accompagner le plus possible, de les rencontrer une à deux fois par an, pour leur montrer que derrière eux il y a un fabricant de produits. On en a visité 90 % en janvier et février.
Vos partenaires vont-ils vers l’IT ?
Tout le secteur bouge dans cette direction. Même des revendeurs purement téléphonie regardent la partie software. A notre création en 1997, nous comptions surtout des spécialistes en téléphonie et en bureautique. Aujourd’hui certains viennent du monde IT, d’autres de la téléphonie et certains, hybrides, de la sécurité.
Doivent-ils être certifiés ?
Tous doivent l’être. Nous avons deux premiers niveaux de certification technique sans seuil à atteindre car on ne veut exclure personne : « Connect », après une formation technique et commerciale contre des remises et une disponibilité de notre support, et « Advanced », après deux formations techniques pour de meilleures conditions. Le statut « Advanced Pro » dépend du chiffre d’affaires.
Les accompagnez-vous lors de visites avant-vente ?
Nous leur consacrons beaucoup de temps pour les rendre le plus efficace techniquement et commercialement. On les accompagne ponctuellement : il y a un mois, j’étais avec l’un d’eux chez un client pour reprendre une installation faite par un partenaire non certifié.
Allez-vous mener des opérations de comarketing avec eux ?
Nous les avons réunis à Lyon le 25 mai pour « Les Dialogues » pour présenter nos nouveautés et écouter leurs retours du terrain. Avant, innovaphone a participé à trois road shows avec ACTN, au salon IT Cybersécurité de Cannes avec VoIP telecom, et au Cinum à Lyon. Cette expérience fut très instructive pour voir comment compléter les briques de nos éditeurs tiers sans les concurrencer, comment nos clients accueillent myapps, répondre à leurs besoins concrets. Pendant les inondations dans l’Aude, il a suffi d’un clic avec « Business Hours » pour changer les horaires des standards des mairies et basculer les appels vers les cellules de crise ouvertes 24 heures sur 24.
Le secteur public est-il une de vos priorités ?
Nous ne ciblons pas des verticales mais il est certain que notre nationalité allemande nous avantage sur des marchés publics.
Vincent Bussière
