Cet automne, l’éditeur Eset a ajouté dans sa boutique en ligne les versions BtoB de ses logiciels anti-virus destinées à protéger les terminaux IT. Bruno Bonny, directeur marketing France & Afrique Francophone d’Eset, explique en quoi cette stratégie de vente en ligne ne concurrence pas les revendeurs du groupe.
Olivier Bellin, magazine Solutions Numérique / Channel : Eset prévoit-il de développer davantage ses ventes BtoB en indirect pour ses logiciels de cybersécurité ?
Bruno Bonny, directeur marketing France & Afrique Francophone d’Eset, un éditeur de logiciels de sécurité informatique :
Effectivement. Eset a lancé en septembre les ventes en ligne BtoB mettant nos revendeurs au centre du dispositif. Il s’agit d’une évolution de notre boutique qui ne vendait auparavant que des offres grand public. Cette gamme comporte également des bundles agrégeant différentes solutions jusqu’à 50 postes, avec une évolution jusqu’à 99 postes prévue pour début 2022.
Avez-vous trouvé l’équation commerciale pour obtenir un bon mix digital qui plaise à vos revendeurs ?
Oui, car Eset associe un programme Affiliate+ Business avec cette boutique en ligne. Nous accordons aussi à nos revendeurs des commissions sur les clients finaux dont ils sont prescripteurs, qu’il s’agisse d’un acte d’achat, de renouvellement ou d’acquisition de licence. De plus, le partenaire peut utiliser notre outil de tracking sur les licences achetées et nos systèmes d’automatisation marketing, lesquels lui permettent de se concentrer sur son métier. Nous réfléchissons pour début 2022 à une possible révision positive des taux car notre plateforme va encore évoluer.
Tous vos revendeurs sont-ils prêts à vendre en ligne vos licences ?
Notre stratégie de vente en ligne concerne les 4000 partenaires actifs d’Eset. Et pour cause, le groupe ne la déploie pas pour les concurrencer ou leur prendre des clients. En effet, force est de constater que la pandémie a changé leurs habitudes de consommation. 57 % des acheteurs, dont beaucoup sont des « digital natives », estiment qu’ils n’ont plus besoin d’avoir un contact commercial au préalable avant d’acheter nos licences. Une situation compliquée pour certains de nos partenaires qui souhaiteraient conserver ce lien en direct avec les clients.
Y compris vos revendeurs les plus modestes ?
Bien sûr. Eset aide ses plus petits partenaires à passer le cap de la vente en ligne et à gérer les renouvellements en ligne des licences. Le groupe a pris le temps de monter ce programme, dans une logique « Partner First », afin d’éviter les erreurs passées de certains de nos concurrents.
Quels sont les premiers résultats de votre stratégie de vente en ligne BtoB ?
Ils sont encourageants. Nos partenaires lui ont réservé un bon accueil et ils sont nombreux à remercier nos commerciaux pour la qualité de leur accompagnement ainsi que l’engagement que nous mettons dans l’alliance des stratégies de nos jours et notre volonté de favoriser le réseau partenaire.
