Renforcement de l’écosystème partenaires et hébergeurs, tant en nombre qu’en types de services proposés, offres transversales sur l’ensemble des produits… Microsoft s’appuie sur ses technologies et ses solutions pour s’imposer comme le compagnon indispensable des entreprises et de leur transformation numérique. Le salon experiences’16, nouveau nom des tech.days, en est le reflet.
Ouvrir l’accès, le partage et le développement à ses partenaires et clients : Microsoft intensifie cette stratégie de différentes façons, à commencer, pour les annonces les plus récentes, par la création d’un app store. Actuellement disponible en preview, AppSource est la nouvelle market place de l’éditeur : 250 applications métiers sont ainsi disponibles en SaaS, et seront complétées par d’autres, proposées par Microsoft lui-même, ses partenaires et plus généralement des éditeurs, y compris des compétiteurs. « Clients, partenaires vont développer des applications sur la base de nos solutions et elles pourront être réutilisées par tout l’écosystème. Ce qui va permettre d’avoir des applications verticales pour certaines industries et usages particulier », nous indique ainsi Wilfrid Guerit, Microsoft Business Solution Director chez Microsoft, que nous avons interviewé pour dossier ERP (voir L’ERP se réinvente).
Un écosystème de partenaires en développement important
A la mi-juillet, Microsoft lançait l’édition 2016 de sa Worldwide Partner Conference (WPC), un événement important pour les 16 000 partenaires de l’éditeur qui s’étaient réunis à Toronto. Un écosystème partenarial qui génère une marge supérieure d’environ 20 % à celle de leurs concurrents respectifs, soutient Microsoft. Le lundi 11 juillet, à l’occasion de la keynote d’ouverture de l’événement, Satya Nadella, le patron de Microsoft, avait d’ailleurs rappelé l’immense opportunité que représente le Cloud pour ses partenaires et réaffirmé sa volonté de les accompagner dans leur transformation digitale, source de croissance. Une étude IDC réalisée en 2016 confirme sa démarche : les partenaires qui réalisent plus de 50 % de leur chiffre d’affaires dans le Cloud ont en effet une croissance deux fois plus rapide, réalisent 1,5 fois plus de bénéfices bruts et connaissent 1,8 fois plus de revenus récurrents que les autres. Ils créeraient par ailleurs en moyenne 5,87$ de services pour un dollar de technologie Cloud Microsoft vendue. Et ce n’est que la partie visible de l’iceberg : le marché du Cloud devrait dépasser 500 milliards de dollars d’ici 2020.
Afin d’aider ses partenaires à tirer pleinement parti des opportunités offertes par le Cloud, Microsoft se positionne à la fois en tant que partenaire technologique et partenaire business. Edouard Payenneville, Product & Business Manager Microsoft Azure chez Microsoft, nous précise qu’en ce qui concerne le Cloud et Azure, les annonces vont d’ailleurs bon train, « des micro annonces sur des fonctionnalités nouvelles jusqu’aux annonces plus structurantes sur des partenariats, comme celui avec Citrix pour les solutions liées au bureau virtuel. »
« Azure est central dans les offres Microsoft et s’inscrit dans une stratégie beaucoup plus vaste que le Cloud public à proprement parler, indique-t-il, pour former un écosystème produits Cloud et Enterprise ». Azure, c’est un catalogue technologique extrêmement riche, avec 80 services majeurs, de l’infrastructure aux données (Big Data, Machine Learning, IoT) jusqu’au développement applicatif au sens large. Pour faire le lien entre la plateforme technologique et les enjeux métiers, Microsoft a besoin de tout un écosystème de partenaires, notamment des éditeurs de logiciels ou de web agencies qui connaissent parfaitement ces enjeux. « On va bien au-delà de la transformation du datacenter et de l’optimisation des infrastructures pour être en relation directe avec les acteurs de la transformation digitale: les CDO, les directeurs marketing, les DRH… », explique Edouard Payenneville.
Ces partenaires, dits ISV (Independent Software Vendor), sont tout autant des ISV traditionnels, à l’instar d’un Cegid avec lequel Microsoft travaille, que des entreprises clientes qui se transforment en « software companies ». Ainsi de Schneider Electrics qui s’appuie sur Azure et ses outils IoT pour proposer à ses clients une application mobile de domotique (Wiser) qui gère les équipements électriques de la maison. Un business model entièrement nouveau pour Schneider qui devient fournisseur de services avec un dispositif de facturation récurrente. « Nous avons construit une proposition de valeur pour l’ensemble de ces éditeurs de logiciels », enchaîne Edouard Payenneville. La division dédiée aux ISV chez Microsoft est en charge de recruter, d’évangéliser, de travailler main dans la main avec eux. Il s’agit de les embarquer sur la plateforme technologique de l’éditeur, mais pas seulement. Au programme : du co-marketing et du co-selling. Microsoft va « très loin » dans cet accompagnement, « sur Azure en particulier », insiste Edouard Payenneville.
Les intégrateurs, et hébergeurs, sont tout aussi importants dans cette stratégie d’ouverture et d’accompagnement. « Sur l’ensemble de nos projets entreprises-mid market et grands comptes -, pas un seul ne se réalise sans l’accompagnement de nos partenaires intégrateurs », souligne Edouard Payenneville. Des partenaires intégrateurs dont la mission change cependant. La valeur ajoutée n’étant plus dans l’infrastructure (tant en termes de compétences qu’en termes de marges), mais dans les connaissances liées au Big Data ou encore au développement d’applications web et mobiles. Une nouvelle équipe, au niveau mondial et en France, va être dédiée à ces partenaires intégrateurs. D’abord pour évangéliser, détecter les domaines d’expertises et de compétences, chez les anciens partenaires comme chez de nouveaux. Ensuite pour les accompagner technologiquement et les faire monter en compétences, les former et les certifier. Enfin, sur la partie commerciale-marketing, « entrer dans une logique de business conjointe, conquérir de nouveaux clients, faire la promotion d’usages sur le marché. »
Du côté des hébergeurs, Microsoft leur propose des «équivalents » de ses technologies, Office 365 par exemple, que propose OVH, ou encore Azure. « Nous sommes en discussion avec certains d’entre eux pour fournir un équivalent d’Azure dans leurs propres datacenter ». Il s’agit d’Azure Stack que Microsoft a annoncé cet été à la WPC, « un équivalent d’Azure proche en termes de fonctionnalités. En preview, il sera lancé officiellement dans le courant de 2017. »
Windows 10 Enterprise E3 for CSP
Le Cloud et Azure ne sont pas les seuls concernés. Microsoft poursuit également l’intégration de Windows 10 au sein de son programme Partenaire Cloud Service Provider (CSP) et a lancé Windows 10 Enterprise E3 for CSP à l’occasion Du WPC. Le géant américain en a profité pour rappeler que plus de 365 millions d’appareils fonctionnaient sous Windows 10 et que 96 % de ses entreprises clientes étaient en « phase pilote active ». Et l’éditeur de mettre en avant une étude de Forrester réalisée en juin 2016, qui affirme que Windows 10 offre un gain de productivité ainsi qu’un « ROI moyen de 188 % en 13 mois ». Avec Windows 10 Enterprise E3 for CSP, les 17 000 partenaires de Microsoft peuvent ainsi prendre en charge la gestion des besoins et du licensing de ses clients entreprises pour un coût mensuel de 7 dollars par poste. L’idée globale est que les entreprises puissent souscrire à Office 365, Windows 10, Azure ou encore Dynamics CRM à travers un seul partenaire, en créant un compte utilisateur unique, le tout via une facturation simplifiée.
