Connaissez-vous les concepts de “Desktop” ou de “Device as a Service” (DaaS) ? Peut-être pas encore. Pourtant, ces offres de virtualisation des bureaux ou des postes de travail accessibles depuis des terminaux physiques ressemblent beaucoup au fameux “Virtual Desktop Interface” (VDI). Mais en nettement mieux si l’on en croit les fournisseurs.
Les nouvelles offres dites de “Desktop” ou de “Device as a Service” (Daas) lancées par les fournisseurs de terminaux ressemblent de prime abord à une version 2.0 de l’ex-Virtual Desktop Interface (VDI). Mais s’agit-il seulement d’un VDI amélioré ? Que cachent ces nouvelles offres du bureau virtuel, tant sur les plans technologique que commercial ? Pourraient-elles connaître le succès tant promis depuis plus d’une décennie à leur ancêtre par ses deux principaux champions (Citrix et Microsoft). Ces DaaS bénéficient-ils du surcroît d’intérêt des entreprises pour les services Cloud suite au développement du télétravail collaboratif hybride depuis la pandémie ?
Deux concepts et approches différentes du DaaS
Le DaaS ressemble certes beaucoup sur le papier à cet ancien bureau virtuel hébergé promu par le VDI. Mais ce double acronyme anglo-saxon cache en réalité deux offres – le “Desktop” ou “Device (vendu) as a Service” – qui sont bien différentes, tant sur le plan technique que commercial (voir tableau page 24). Comme le rappelle Vincent Malka, directeur du cabinet de conseil PAC | Teknowlogy Group en France, qui précise que « le terme “Device as a Service” désigne une offre commerciale permettant d’acquérir des postes de travail, dont les machines physiques sont vendues en mode locatif (Opex) sous forme d’abonnement avec des services, comme des logiciels dans le Cloud ». Et Sébastien Truchot, le spécialiste de l’offre PCAAS chez Dell Technologies, d’ajouter : « Desktop as a Service concerne avant tout la virtualisation de l’architecture du poste de travail et son infogérance dans le Cloud avec une facturation des postes à l’usage, contrairement au VDI, où tout est sur site et les postes sont vendus avec des licences perpétuelles facturées par utilisateur ».
Le terme générique de DaaS est surtout utilisé par les fabricants de PC. Mais il s’applique également aux imprimantes, aux serveurs, aux produits réseaux ou de stockage. Bref, à tous les terminaux physiques vendables avec un abonnement sur X années et un financement souvent proposé directement par le fournisseur. Cela change de la vente en mode transactionnel (Capex) couplée au leasing qui prévalait dans le cas du VDI 1.0. D’ailleurs, de nombreuses offres locatives vendues en DaaS sont apparues au catalogue des principaux fournisseurs IT (Cisco, Citrix, Dell, HP, HPE, Nutanix, VMware, etc.) et des grands opérateurs Cloud (Google, Microsoft, etc.), leurs nouveaux challengers sur ce créneau.
Le “Desktop as a Service” n’est pas vraiment du VDI
« Mais il existe également d’autres différences essentielles dans ces offres DaaS et VDI, notamment en ce qui concerne l’hébergement, la propriété des terminaux, leur gestion et leurs besoins en maintenance », explique Guillaume Reffet, ingénieur avant-vente chez Citrix. Par exemple, dans le cas du VDI 1.0, le bureau et les applications de tous les terminaux de l’entreprise, dont ses clients légers, s’exécutent dans un environnement virtualisé infogéré en local dans le datacenter de l’entreprise, par la DSI le plus souvent.
A contrario du modèle “Desktop as a Service”, qui privilégie le Cloud public ou privé pour sa gestion, et de préférence via un prestataire extérieur spécialisé dans l’infogérance des postes de travail. Leur gestion est ainsi davantage centralisée et évite à la direction des services informatiques des tâches peu intéressantes, telles que celles d’installer et de mettre à jour très régulièrement les systèmes d’exploitation, les pilotes, etc. sur tous les terminaux de l’entreprise.
La flexibilité offerte par les différents services cloud, combinée à l’importante puissance de calcul du IaaS et à la large bande passante enfin disponible grâce aux réseaux très haut débit (fibre et 5G) ont permis l’apparition du modèle “Desktop as a Service”. Les offres DaaS combinent d’ailleurs souvent les différents services cloud ; comme le SaaS pour la gestion à distance et via Internet des logiciels et applications, l’IaaS pour la fourniture de la puissance de calcul, le PaaS pour celle des plateformes de développement, etc. Cet alignement sur les bénéfices du Cloud explique en partie pourquoi le DaaS prend déjà l’ascendant sur l’ex-VDI.
Le DaaS, de même que le VDI, ne conviennent pas à tous les besoins
Tout d’abord, le déploiement du VDI étant basé, lui, sur un modèle de distribution à client unique, les ressources sont dédiées à une seule entreprise, comme dans le Cloud privé avec le DaaS. Il n’y a donc pas de risque d’interférence ou d’interruption due aux demandes des autres clients présents dans un Cloud public par exemple. En revanche, toutes les ressources non externalisées deviennent inutilisables si le datacenter de la société tombe en panne. Inadmissible pour celles qui font tourner des applications critiques 24/7, même si elles ont bâti de solides plans de continuité et de reprise des activités après sinistre (PCA et PRA).
A l’inverse, la plupart des services DaaS sont dits multi-tenant comme la plupart des services cloud. La société peut donc partager dynamiquement ses ressources IT avec d’autres organisations ou sous-traitants, ce qui est bien pratique pour administrer ses chaînes d’approvisionnement et de sous-traitance. Mais les services DaaS nécessitent un accès à l’Internet haut débit et un hébergement de proximité, deux facteurs qui ne sont pas toujours disponibles dans certaines régions (voir encadré).
Opter pour une infogérance sur site (VDI) ou dans le Cloud (DaaS) ?
Même si le Cloud est devenu la clef de voûte du “Desktop as a Service”, le client intéressé par la virtualisation de ses postes de travail reste confronté à un choix : doit-il recourir à une bonne vieille infogérance “classique” des postes virtualisés sur site, voire dans un Cloud privé, comme dans le cas du VDI, ou a-t-il intérêt à opter pour l’approche encore plus “cloudifiée” comme celle du DaaS, laquelle combine une infogérance dans des Clouds privés et/ou publics par exemple ?
S’il opte pour le déploiement de serveurs dans un datacenter, en interne ou chez un hébergeur, pour gérer ses postes de travail virtuels et son infrastructure IT, le client doit investir massivement en mode Capex avant de réaliser son projet de “Desktop as a Service”. Sa montée en charge est alors plus coûteuse à court terme, et le projet peut surcharger sa DSI.
A l’inverse, s’il externalise la gestion de ses postes de travail auprès d’un tiers – à un fournisseur de services cloud (AWS, Microsoft, etc.), à un hébergeur (OVHCloud, etc.) ou à un infogéreur (Atos, Capgemini, etc.) par exemple -, le coût d’investissement initial de son projet DaaS sera plus faible à court terme. En effet, il fait supporter au prestataire de services le montant de l’investissement lié à la construction et à la fourniture de l’infrastructure IT, alors qu’il ne paie lui que des loyers mensuels pour en bénéficier. Autre avantage pour l’entreprise, elle gagne en flexibilité pour développer le télétravail en mode hybride par exemple.
Quid de la maintenance en condition opérationnelle des bureaux virtuels ?
L’arbitrage en faveur de l’une ou l’autre approche dépend aussi des attentes de l’entreprise en matière de maintien en conditions opérationnelles (MCO) des terminaux virtuels. Car l’un des avantages du “Desktop as a Service” recherché réside dans la prise en charge du parc par des tiers spécialistes. Certes, si la maintenance est externalisée, le client contrôle un peu moins ses installations IT que si elles étaient implantées sur site. Mais cette tâche n’incombe plus aux personnels du service informatique interne. « La DSI peut donc se focaliser davantage sur les attentes des métiers et renforcer le niveau de cybersécurité de ses installations virtuelles, qui sont de plus en plus hybrides », analyse Nicolas Bouvier, directeur des Services de HP en France.
Le financement locatif, la clef du succès du modèle “Device as a Service” ?
Le financement est l’un des critères clefs dans le choix d’une offre de bureau virtuel de type “Desktop as a Service”, qui peut évoluer en “Device as a Service” si l’entreprise opte pour un mode locatif incluant des équipements infogérés et un bouquet de services IT. Rappelons que ce type d’offre propose de louer du matériel IT récent et d’y associer, si le client le souhaite, du financement et un ensemble de services IT mensualisés pour simplifier la gestion et le cycle de vie de ses terminaux, du type : déploiement automatisé, maintenance prédictive, remplacement en J+1, gestion de fin de vie, etc.
Dans l’informatique traditionnelle, le financement sous forme de location-vente ou de crédit-bail (leasing) était bien souvent indissociable, depuis des décennies, des achats de matériels IT vendus en mode transactionnel (Capex). Mais la donne change progressivement avec le succès grandissant des offres cloud. Et surtout, l’intérêt croissant des clients pour des offres de financement plus flexibles, comme la location (Opex), dans tous les secteurs de l’industrie (automobile, téléphonie, BTP, etc.).
« Le secteur informatique est d’ailleurs l’un des derniers grands marchés à passer au mode locatif. Et notamment pour ses terminaux informatiques (PC, serveurs, etc.), alors que les copieurs, les imprimantes, les téléphones et les logiciels ont déjà franchi le pas depuis longtemps. », explique Patrick Henrion, VP des ventes de CHG Meridian, une importante société de financement des technologies.
L’informatique ne fait donc plus exception comme le confirme Nicolas Bouvier : « Un nombre croissant de clients préfèrent désormais louer plutôt que d’acheter leurs produits, afin de préserver leur trésorerie et de pouvoir en changer plus régulièrement dans de bonnes conditions », même si la location est souvent plus chère au final. La question est de savoir si les offres de financement actuelles, dont le leasing, répondent encore à ce besoin de flexibilité accrue exigé par les entreprises et leurs collaborateurs. En partie seulement. Deux raisons à cela.
Les fabricants de PC et de terminaux sont en première ligne sur le DaaS…
Tout d’abord, si le modèle “Device as a Service” gagne en popularité auprès des clients, c’est parce que les fabricants de PC et de terminaux en assurent la promotion, comme pour le Cloud auparavant. Pourquoi ? « Parce qu’ils cherchent à monter dans la chaîne de valeur, tant au niveau du financement de leurs produits que de la fourniture de services IT professionnels, deux sources importantes de marges additionnelles pour eux » analyse Vincent Malka de PAC | Teknowlogy Group.
Ensuite, s’ils maîtrisent très bien la fabrication, la distribution et la chaîne d’approvisionnement de leurs terminaux, les fournisseurs IT ne sont pas encore aussi performants que les leasers et les banques sur le plan financier. Jusqu’à présent, ils s’en accommodaient à la demande des clients et de leurs partenaires. Mais, désormais, ces fabricants sont moins enclins à partager le gâteau financier avec ces professionnels du financement. D’autant que l’intérêt des clients pour tous les modèles locatifs ne cesse de grandir à la faveur de la pandémie, qui a accéléré l’essor du télétravail hybride dès 2020. Ces mêmes fournisseurs IT veulent aussi bloquer de nouveaux entrants sur ce marché, dont les puissants fournisseurs de services cloud (Amazon, Microsoft, Google, etc.), qui viennent chasser désormais sur leurs terres avec leurs offres collaboratives virtuelles dans le cloud.
… Pour assurer la promotion de leurs propres offres de financement
Des leaders des PC et des serveurs, tels que Dell, HP, HPE, Lenovo, etc., mais aussi ceux des produits réseaux ou des imprimantes connectées par exemple, ont donc fait évoluer leur stratégie commerciale pour inclure une offre de financement maison dans leurs offres “Device as a Service”. La plupart avaient déjà créé ou fait monter en charge depuis quelques années leurs propres organismes de financement, ce qu’ils appellent des “captives”, afin de capter à leur profit les marges qui leur manquaient sur l’ensemble du cycle de vente de leurs produits.
Ils souhaitent aller plus loin désormais avec le “Device as a Service” et son modèle locatif car ils ont constaté que les premiers contrats de financement “traditionnels” vendus amélioraient déjà leur connaissance des clients, de leurs parcs, de leurs besoins, etc. Autant de données qui les aident ensuite à les fidéliser dans la durée sur les produits de la marque et à leur proposer des offres sur-mesure. Et en direct de préférence… Cette connaissance client accrue facilite également les renouvellements de parcs à leurs couleurs, voire la vente de leurs services IT professionnels avec des niveaux de marge améliorés…, surtout sans un tiers-leaser.
Le succès du “Device as a Service” marquera-t-il la fin du leasing ?
La réponse n’est pas simple, surtout à court terme, car le modèle DaaS est encore émergent. Elle dépend des interlocuteurs, de leurs besoins et des nombreuses clauses des contrats “Device as a Service”. En effet, il existe autant de types de contrats DaaS que de fournisseurs. Leurs périmètres et leur finalités varient beaucoup en fonction de la taille et de l’hétérogénéité du parc, du “legacy”, du niveau de centralisation souhaité, du type d’infogérance choisi, sur site et/ou dans le Cloud, mais aussi du niveau de délégation confiée à un tiers pour gérer les bureaux virtuels du client et le recyclage des machines à terme.
Selon Patrick Henrion, CHG Meridian, « Le DaaS ne remplace pas le leasing. Il le fait évoluer pour mieux répondre aux besoins de flexibilité accrue demandé par certains clients.
Le DaaS ne constitue donc pas encore une menace pour les leasers a priori, sauf s’ils ne font pas évoluer leurs offres de financement actuelles. Pour y parvenir, ils doivent être capables de garantir aux clients une flexibilité opérationnelle et financière plus importante. Or tous n’en sont pas capables… » CHG commercialise une offre en DaaS sur mesure depuis des années afin de servir les nouveaux besoins des clients sur le plan financier.
Le Device as a Service, nouveau cheval de Troie des fournisseurs
Le discours est, on s’en doute, un peu différent du côté des fournisseurs IT. Beaucoup sont convaincus que les clients préfèrent traiter avec un interlocuteur unique tout au long du cycle de vie de leurs produits. L’un d’eux nous a même cité la publicité d’un constructeur d’automobiles – “Qui mieux que Renault pour entretenir votre R…” – pour nous expliquer qu’un client privilégiera le constructeur, plutôt qu’un leaser ou un revendeur, pour gérer le financement d’un contrat de type Device as a Service, voire la totalité du cycle commercial et de vie de ses produits.
Surtout quand le fournisseur dispose de marges de négociation plus larges que le leaser sur le prix de ses machines vendues en Daas. « Un PC qui coûte 1 000 euros n’est vendu que 900 euros au client sur un contrat DaaS puisque Dell Financial Services prend en compte la valeur résiduelle initiale des terminaux lorsqu’elle les récupère à la fin du contrat, pour leur donner une seconde vie dans 95 % des cas. Le client dispose donc d’un budget supplémentaire lui permettant de financer l’ajout de briques de services additionnelles au contrat DaaS » estime Sébastien Truchot chez Dell Technologies.
Les fournisseurs IT pensent qu’ils sont les seuls à pouvoir fournir aux clients un vrai bouquet de services IT autour du DaaS, avec ou sans revendeurs. « Une offre locatif de type DaaS va donc plus loin que du simple leasing en termes de financement et de services », explique là encore Sébastien Truchot. « Par exemple, Dell Technologies est capable de livrer rapidement des PC en direct, ou via un partenaire, avec les configurations souhaitées par le client, et ces postes sont utilisables dès les premières minutes jusqu’à leur recyclage par nos soins ».
Le rôle que veulent jouer les fournisseurs dans ces domaines évolue donc rapidement grâce au modèle “Device as a Service”, comme le confirme Nicolas Bouvier, directeur des Services de HP en France : « Avec le DaaS, notre rôle passe de constructeur à celui d’infogéreur du poste de travail de bout en bout ».
La “coopétition” entre les différents acteurs du DaaS perdure… pour l’instant
Cela dit, les principaux constructeurs étaient déjà capables de livrer en direct ces prestations, ou via leurs revendeurs, sur les “anciens” modèles commerciaux combinant déjà vente, leasing et infogérance, voire le recyclage des parcs récupérés. Ce que concède Nicolas Bouvier tout en estimant que « Le leasing reste un moyen d’acquérir les PC et de gérer leur fin de vie, mais le leaser ne propose pas en général certains services, du type passage des applications dans le cloud, externalisation des PC, etc ». Pour contrer cet argument, les sociétés de financement indépendantes comme CHG Meridian ont créé, à leur tour, des bouquets de services IT en signant des partenariats avec des revendeurs, des infogéreurs, des spécialistes de l’économie circulaire, etc.
Le combat entre ces différents géants du numérique ne fait donc que commencer dans le DaaS, « mais la “coopétition” perdure pour l’instant » analyse Vincent Malka. Ce que confirme Patrick Henrion pour CHG Meridian : « C’est une fausse compétition avec les fournisseurs IT car les leasers proposent tous les jours des offres de financement sur leurs solutions, même si nous sommes parfois très concurrents entre nous car chacun a sa captive financière. Ils ont compris qu’ils ne pouvaient pas tout faire et que leur cœur de métier restait la fabrication des produits. Ce qui ne les empêche pas de vouloir vendre régulièrement des services et de monter dans la chaîne de valeur pour améliorer leurs marges ».
… Au détriment des revendeurs ?
Pas dans l’immédiat selon les fournisseurs IT interrogés, qui font toutefois valoir leurs atouts dans les offres Device as a Service. « Beaucoup de partenaires ne disposent pas encore des compétences pour proposer du leasing ou ce type de services locatifs. Ils sont donc intéressés par la vente d’offres Daas et des services proposés par les fournisseurs » estime Sébastien Truchot pour Dell. Mais selon Vincent Malka, « le DaaS cristallise l’éternelle coopétition entre eux et illustre la volonté des fournisseurs de toujours vouloir vendre leurs services IT professionnels, ainsi que leurs offres de financements, surtout depuis qu’ils sont confrontés à l’émergence de nouveaux concurrents dans le Cloud. D’ailleurs, il est probable que les hyperscalers s’imposent sur une partie de ce marché, entraînant dans leur sillage une adoption croissante du DaaS dans les entreprises ».
Reste à savoir si leurs commerciaux respectifs savent vendre des offres “Device as a Service” et non plus seulement des produits. Sébastien Truchot en est convaincu : « C’est le cas désormais, mais ce changement de mode de consommation des terminaux induit une modification des discours commerciaux. Les commerciaux de Dell et de nos partenaires sont mieux formés pour examiner les nouveaux besoins des clients, leurs modes de financement, etc. afin de leur proposer des offres DaaS plus clef-en-main ».
Un service tout compris à haute valeur ajoutée
Chez Lenovo, William Biotteau, directeur du channel et des PME, confirme que le sujet est pris très au sérieux par le constructeur : « Le DaaS reste une vente à part, différente de ce qu’on pratique depuis plus de 30 ans dans le milieu car il faut parler d’un service all inclusive à haute valeur ajoutée. Tous les vendeurs, que ce soit chez nous ou chez les partenaires, n’ont pas encore le réflexe ou les codes de la vente DaaS, c’est pourquoi nous travaillons à la mise en place d’une école de vente pour accompagner les vendeurs de nos partenaires dans cette transformation ».
Le DaaS sous toutes ses formes est désormais une sérieuse alternative au VDI pour une entreprise désireuse de se doter d’une solution de bureau virtuel dans le Cloud. PAC / Teknowlogy prévoit d’ailleurs une croissance de 19 % du marché du DaaS en France (hébergé/ managé ou Cloud public) entre 2021 et 2025.
Le VDI peut encore intéresser certaines entreprises dont la croissance est faible, les effectifs assez centralisés et qui disposent des moyens et des ressources pour gérer en interne l’hébergement, y compris avec du Cloud privé, le déploiement et la maintenance des différents terminaux. A contrario, le DaaS représente sans doute la meilleure option pour l’entreprise qui recherche une solution plus souple, évolutive et facilement finançable.
