Quelques mois après son rachat par le groupe iliad, le spécialiste français de la cyber entend poursuivre en toute autonomie sa stratégie commerciale. A la fois éditeur de technologies et société de services, ITrust prévoit de développer fortement son réseau de partenaires. Un directeur channel a été nommé à cet effet. Précisions avec Jean-Nicolas Piotrowski, son PDG fondateur.
Quelle vie pour ITrust après son rachat par le groupe iliad ? « Rien ne change et tout change », résume sibyllin Jean-Nicolas Piotrowski, son PDG fondateur. Depuis la prise de participation majoritaire dans son capital de la maison mère de Free en avril dernier, le spécialiste français de la cyber a changé de dimension. « Être adossé à un groupe industriel qui fait plus de 8 milliards d’euros de chiffre d’affaires nous donne de la visibilité et de la pérennité. »
ITrust a apporté sa technologie et son expertise à Free Pro, la filiale BtoB de l’opérateur télécom pour constituer son offre dédiée Cyber XPR. Pour autant, la société toulousaine, créée en 2007, conserve son autonomie opérationnelle qu’il s’agisse de sa feuille de route R&D et de stratégie commerciale. « Nous assurons le pôle d’expertise cyber du groupe iliad mais Free Pro est un partenaire comme les autres. »
60 % d’indirect d’ici un an, 95 % dans trois ans
Cela tombe bien car ITrust entend poursuivre son développement en s’appuyant fortement sur son réseau de vente indirecte. Si le prestataire a initié sa stratégie channel il y a deux ans, il entend désormais passer à la vitesse supérieure. Le modèle indirect devrait représenter 40 % de son activité en cette fin d’année, 60 % indirect d’ici un an et 95 % dans trois ans.
Pour tenir cet objectif, ITrust a recruté un nouveau directeur de la stratégie channel, en la personne de Faouzi Bounakhla. Cet ingénieur de formation bénéficie d’une vingtaine d’années d’expérience dans le développement de réseaux notamment chez Polycom ou Harman International. Dans un premier temps, ITrust prévoit de recruter une vingtaine de partenaires supplémentaires dans les douze prochains mois.
« Il peut s’agir d’ESN, de distributeurs ou d’opérateurs télécoms alternatifs, qui se positionnent sur des verticales comme la santé ou le droit, les collectivités locales et les établissements publics, précise Jean-Nicolas Piotrowski. Nous recherchons des partenaires ciblés qui ne se marchent pas dessus et apportent leur valeur propre ».
Les nouveaux partenaires devront adresser des activités qui ne sont pas encore couvertes à l’image d’Adnov qui a récemment rejoint le réseau. Cet infogérant s’est spécialisé dans la transformation numérique des professions réglementées et notamment les études notariales. Des partenaires sont aussi positionnés par segment de marché, comme OnePoint pour les grands comptes.
Des partenariats à la carte
A la fois éditeur de technologies et société de services, ITrust propose à ses partenaires ses produits mais aussi son savoir-faire, sa méthodologie et ses process afin de les aider à se doter de leur propre pôle cyber. Un partenariat qui prend différentes formes. Adnov propose les produits d’ITrust en marque blanche et demande à ce dernier de manager les services. A l’inverse, ITS Integra dispose de sa propre équipe cyber.
« Des approches hybrides peuvent exister », poursuit Jean-Nicolas Piotrowski. Et de donner un exemple : « Un partenaire qui souhaite monter un pôle dédié peut, entre-temps, confier à ITrust la gestion des services managés. » ITrust peut aussi intervenir en débordement d’une équipe du partenaire le soir ou le week-end. Des synergies peuvent également se créer au sein de l’écosystème. Un partenaire basé en Nouvelle Calédonie complétera ainsi un service support « follow the sun ».
Avec son portefeuille de produits faisant appel aux technologies d’intelligence artificielle, ITrust couvre tout le spectre de la protection cyber depuis la gestion des vulnérabilités avec son scanner IKare (infrastructure, web, applicatifs), la protection et la remédiation des endpoints (EDR managé) ou la gestion des informations et des événements de sécurité (SIEM) avec sa plateforme Reveelium.
ITrust compte de belles références. Le groupe travaille avec trois ministères dont celui de la Défense, six entreprises du CAC 40, une cinquantaine de groupes hospitaliers dont les CHU de Nantes et de Tours et un millier de PME. « Notre vocation est de rendre la cyber accessible à tout type d’organisation. Les PME sont notoirement sous-équipées alors qu’il est possible de les mettre sous surveillance très rapidement. »
Simplicité, efficacité, accessibilité
Pour le dirigeant, proposer un bon niveau de protection nécessite de manager les solutions derrière. Le fait de proposer une offre complète associant les produits, les services associés et l’expertise cyber rend, selon lui, le positionnement d’ITrust particulièrement pertinent.
En répondant, comme son actionnaire Free, à la triple promesse de simplicité, d’efficacité et d’accessibilité, ce positionnement trouve, d’après Jean-Nicolas Piotrowski, un écho favorable sur un maché rendu particulièrement confus par le discours marketing des fournisseurs.
ITrust joue, par ailleurs, la carte de la souveraineté en étant certifié par l’ANSSI et la CNIL et labellisé par Cybermalveillance.gouv.fr. Un atout avec la prochaine entrée en vigueur de la directive NIS 2. Enfin, le rachat par Cisco de Splunk, son principal concurrent, devrait rebattre les cartes du marché. « Des entreprises pensent changer de fournisseur et un certain flottement règne chez les partenaires Splunk, Cisco ayant son propre réseau. » Une fenêtre de tir idéale pour ITrust.
Xavier Biseul
