INTERVIEW – Les priorités 2022 de Commvault en France sont d’améliorer sa couverture commerciale 100 % indirecte. Milos Brkovic, le directeur général de cet éditeur de solutions de sauvegarde des données, prévoit donc de renforcer ses équipes commerciales, en région notamment, voire de doubler localement le nombre de ses revendeurs.
Milos Brkovic, le directeur général de Commvault en France, recrute en 2022 de nouveaux profils de revendeurs dans le cadre du développement d’un modèle commercial plus hybride pour ses solutions de sauvegarde des données. Il souhaite consolider les usages existants dans le stockage et la sauvegarde, mais aussi en développe d’autres, dans le Cloud notamment. D’autant que Commvault souhaite accélérer la promotion et les ventes de Metallic, l’une de ses divisions dont les logiciels sont vendus en tant que service (SaaS).
Commvault recrute de nouveaux profils de revendeurs et des MSP
Raison pour laquelle le dirigeant s’intéresse davantage aux agrégateurs de solutions de sauvegarde en mode hybride, aux VAR capables de déployer du Commvault sous forme de solutions, ainsi qu’aux fournisseurs de services gérés (MSP), pour la sauvegarde et la récupération après sinistre par exemple.
« Si tous nos partenaires se posent déjà la question d’aller vers le modèle MSP, la moitié d’entre eux a déjà lancé des initiatives dans ce sens car ils ne désirent pas conserver un modèle commercial uniquement basé sur le transactionnel. Commvault doit réfléchir avec eux à l’évolution de leur modèle économique et ne pas le leur imposer, surtout dans un monde hybride qui nécessite d’importants changements de modèle opérationnel », explique Milos Brkovic. Commvault a amélioré récemment la prise en compte du modèle MSP et des bénéfices associés dans son programme de partenariat.
Commvault favorise le développement de Metallic, son offre de sauvegarde en SaaS
A l’instar de ses revendeurs, le dirigeant constate également que les offres de sauvegarde traditionnelles, « tant pour le back up et le disaster recovery sur site, sont de plus en plus confrontées aux offres vendues en Saas, surtout sur des installations en cloud natif. Toutefois, la bascule vers le cloud n’est pas aussi visible partout sur le terrain ».
Metallic, l’offre de sauvegarde en SaaS de Commvault, est déjà présente sur les places de marché d’Azure et d’AWS. Complémentaire de ses offres sur site, Metallic propose une conservation et une protection étendues au Cloud des données à sauvegarder, en provenance de Microsoft 365 et de Dynamics 365 notamment, avec une récupération rapide en cas de suppression accidentelle des données, de corruption et de cyberattaques précise Milos Brkovic.
Commvault a signé l’un de ses meilleurs trimestres sur ses solutions pour les MSP
L’augmentation du nombre de cyberattaques, conjuguée à une demande croissante des clients pour le déploiement de Metallic dans un cloud plus hybride, expliquent pourquoi Commvault a récemment signé l’un de ses meilleurs trimestres sur ses solutions pour les MSP.
Milos Brkovic reconnaît d’ailleurs bien volontiers que la multiplication des cyberattaques réussies, et des rançongiciels notamment, a accéléré les ventes des fournisseurs de solutions de sauvegarde et de stockage : « Nous assistons à une prise de conscience du fait que personne n’est à l’abri des cyber attaques, qui se sont industrialisées et professionnalisées. En outre, l’apparition de nouvelles applications, de micro-services sur site ou dans le cloud, ont créé de nouveaux enjeux en matière de sauvegarde. La traçabilité des données augmente à l’ère du digital et de l’optimisation du patrimoine numérique des entreprises ».
Les enjeux liés à la dématérialisation des documents, à la gouvernance des données dans le respect de la RGPD sont également des facteurs qui obligent, selon Commvault, les entreprises à augmenter leurs ambitions en matière de sauvegarde et de gouvernance des données.
« Je crois profondément au modèle indirect »
« Je crois profondément au modèle indirect, comme le montre mon parcours. Je m’efforce donc d’impulser cet état d’esprit à mes équipes ». Rappelons d’ailleurs que Commvault utilise un modèle commercial 100 % indirect. Pour l’heure, l’éditeur collabore en France avec une quinzaine de partenaires certifiés seulement, car il privilégie « une distribution qualitative au service d’une approche orientée solutions et projets », précise Milos Brkovic. Le dirigeant prévoit également de faire monter en compétences ses partenaires existants, avec le concours de ses deux distributeurs, Arrow et Ingram Micro.
