Par Daniel BALOCHE, fondateur de ITAG LLC
L’industrie des technologies et plus particulièrement le monde de l’édition de logiciels est un pan économique vigoureux en Europe et particulièrement en France où nombre de pépites établies ou de start-up connaissent un développement dynamique à l’échelle locale. Dans ce contexte, ces acteurs recherchent de nouveaux relais de développement à l’international et notamment aux États-Unis qui est l’un des principaux pays où les entrepreneurs français s’installent pour développer leurs offres et s’ouvrir à de nouveaux marchés. Mais attention à ne pas se tromper et prendre les bonnes décisions pour réussir son projet.
Ne pas se limiter à la bonne idée
À la différence du marché français, la simple bonne idée n’est pas suffisante. Les États-Unis sont un grand pays et tout se fait en grand. Ainsi, l’aspect purement règle de l’art technique et la maturité technologique de son offre ne sont pas des points suffisants pour bien vendre ses solutions. En ce sens, il est important dans un premier temps de bien cartographier tous les aspects à prendre en compte pour réussir : études de marché, de la concurrence, des dispositions réglementaires en vigueur, des moyens financiers nécessaires et de la culture locale.
Il est donc stratégique de prendre en considération ces éléments et de ne pas raisonner à la française. Dans ce contexte, il est souvent utile, voire incontournable, de s’appuyer sur une structure d’accompagnement locale pour initier son projet. Cela permet de ne pas gaspiller de ressources inutilement et de vérifier l’éligibilité de son projet d’implantation aux États-Unis.
L’importance des investissements marketing et commerciaux
Autres points clés, le commerce et marketing sont des investissements prioritaires pour les éditeurs de solutions souhaitant se développer aux États-Unis. À la différence de la France, le marketing n’est pas une option, mais un investissement central. Seules les entreprises qui innovent et investissent massivement en la matière pourront connaitre un fort développement. Cette approche est un must have à intégrer.
On remarque d’ailleurs que la majorité des levées de fonds réalisées auprès des différents pôles d’investissements sont principalement liées au développement des actions commerciales et marketing et ce, que ce soit pour développer ses ventes en direct ou au travers du channel. On notera enfin qu’il est fondamental de s’appuyer sur des équipes locales et non sur des collaborateurs basés en Europe, ce qui induit également de bien planifier un budget dédié.
À l’image de ce grand pays, il est donc important de voir grand pour réussir son implantation aux États-Unis. Études de marché, prospection massive, marketing, commerce, utilisation avancé du digital et équipes locales sont des points-clés qui demandent une grande attention. La mise en place de stratégies de croissance différentes de celles généralement réalisées en France est aussi une donnée à ne pas sous estimer et qui implique de s’adapter à la culture locale.
