De nombreux fournisseurs de services gérés ont constitué leur liste de clients à partir de leur réseau. Mais que se passe-t-il lorsque ce réseau n’apporte plus d’affaires, que les recommandations et le bouche à oreille ne suffisent plus ? Réponse par André Schindler, directeur général EMEA chez NinjaOne.
Ce sont toutes des questions que chaque entreprise MSP finit par se poser à un moment ou à un autre de sa trajectoire. Savoir “marketer” son nom d’entreprise, son offre de services et ses expertises métier sont parmi les compétences indispensables à tout fournisseur de services gérés pour les vendre, acquérir de nouveaux clients, les fidéliser et se démarquer de la concurrence.
Pourquoi le marketing des entreprises MSP est-il important ?
Imaginez : votre activité est florissante. A la suite d’un problème technique (ex: une cyberattaque SolarWinds), d’un aléa indépendant de votre volonté comme ce fut le cas avec la pandémie, vous perdez des clients ou le mauvais bouche à oreille commence à se répandre. Scénario certes catastrophe mais les faits démontrent que cela peut arriver. Dès lors, que faire? Les nouveaux clients ne vont pas se bousculer alors il faut réagir. Le marketing fait partie intégrante de toutes les entreprises. Sans marketing, il n’y a pas d’entreprise, du moins à long terme. Dans un monde où « grossir ou être dévoré » est une réalité acceptée, la victoire revient à ceux qui sont agressifs, réfléchis et réalistes en matière de croissance. Or la croissance comme son opposé se soutiennent pour soit la booster, soit la contrecarrer.
Le marketing est une notion très diverse et complexe. Il n’y a pas d’outil ou d’approche unique qui puisse toucher tous les aspects importants de la croissance des entreprises MSP. Une bonne stratégie de marketing commence par une appréciation globale de ces divers éléments, et cette appréciation commence par une compréhension de leurs objectifs.
De l’art de “marketer” son nom et activité de MSP
L’un des premiers objectifs à atteindre est la « Génération de prospects ou leads » Cette génération de prospects passe par une stratégie marketing solide qui sera établie en adéquation avec vos objectifs business, vos “personas” (vos cibles prioritaires). Elle peut se décliner sur différents supports, emprunter différents canaux, physiques ou numériques. Il peut s’agir de phoning, d’emailing, de content marketing. L’objectif est justement de convertir ses prospects en clients en utilisant justement tous les outils marketing pour les contacter, les acquérir et par la suite les fidéliser.
La promotion, par la publicité dans des magazines spécialisés, est par exemple, un bon canal pour valoriser son image, partager sa vision, son expertise et piquer la curiosité de vos cibles, lectrices de ces médias. Avec l’avènement du numérique, le champ des possibles en la matière s’ouvre à tous les MSP qui veulent gagner en visibilité récurrente ou gérer des leads. Ce qui est certain, c’est que les équipes marketing et ventes doivent travailler main dans la main pour élaborer, aligner leurs stratégies communes et se servir d’un outil CRM (gestion de la relation client) pour centraliser les contacts et piloter cette stratégie en temps réel.
Lorsque vous commencerez à explorer les moyens de promouvoir votre MSP, votre attention doit se porter sur 3 éléments-clés de votre marketing.
L’optimisation sur les moteurs de recherche (SEO) : elle consiste à optimiser un site web et son contenu pour qu’il soit bien classé dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). L’objectif: tout faire pour apparaître dans les premiers résultats. car les recherches montrent que la première page de Google capte entre 71 et 92 % du trafic de recherche.
L’email marketing: Il existe des dizaines d’outils qui peuvent être utilisés pour le marketing par e-mail (Infusionsoft, Hubspot et MailChimp, Sendinblue) pour n’en citer que quelques-uns et encore plus de moyens de tirer parti de ces e-mails pour favoriser la croissance. Les campagnes de courrier électronique automatisées sont souvent utilisées pour développer les relations avec vos clients, leur apporter des informations nouvelles, exclusives, leur présenter une offre, des nouveautés.
Les médias sociaux : Les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook) et leur avènement ont radicalement changé l’approche marketing des marques. Grâce à leur puissance (algorithmique) et usage répandu, ils permettent de promouvoir son activité, d’être connecté en temps réel avec ses clients, sa communauté. Ils permettent aussi de varier le format des messages (audio, texte, vidéo, animation) et de vous différencier de la concurrence par votre créativité.
Marketing et MSP : conseils et stratégies à appliquer
En matière de marketing, le plus important n’est pas ce que font les autres, mais ce que vous devriez faire. Voici quelques conseils pour vous aider à valoriser votre entreprise MSP :
Pensez en termes de concurrence : L’information et la sensibilisation des clients ont leurs limites. À un moment ou à un autre, chaque utilisateur final doit prendre une décision quant à l’entreprise MSP avec lequel il va signer, et la société informatique la plus compétitive l’emportera. Il est important de ne pas considérer le marketing comme un moyen de « faire connaître son nom », mais comme un moyen de communiquer de la valeur. Mettez en avant les raisons pour lesquelles les clients devraient vous choisir plutôt que vos concurrents à chaque fois.
Créez VOTRE marque (de fabrique) : Cela ne signifie pas qu’il faille courir pour engager un graphiste. La stratégie de marque va bien au-delà des logos et des slogans. La stratégie de marque jette les bases de la communication de la valeur à votre public. Alors que la plupart des discours marketing se concentrent sur la façon et l’endroit où délivrer votre message, la stratégie de marque de l’entreprise MSP se concentre sur ce que doit être ce message pour trouver un écho auprès de votre public et générer de nouvelles ventes.
N’ayez pas peur : N’ayez pas peur de présenter votre entreprise MSP avec un peu de personnalité. Démarquez-vous. Beaucoup trop de fournisseurs de services informatiques utilisent l’idée de « professionnalisme » comme un prétexte pour être banals et donc oubliables. Ne soyez pas l’un d’entre eux !
Savoir externaliser : enfin, avant de poser la question “dois-je externaliser mon marketing, posez-vous la question suivante : la plupart des chefs d’entreprise doivent-ils externaliser leur informatique ?
Les réponses aux deux questions devraient être similaires : « Oui, surtout s’ils essaient d’obtenir un certain niveau de performance et de retour sur investissement. »
Ce qu’il faut prendre en compte, c’est le seuil que toute entreprise en croissance franchit, un jour ou l’autre, le moment où le bricolage ne peut tout simplement plus faire face à la réalité de la situation. En tant qu’entreprise MSP, vous le voyez tout le temps. Les entreprises tentent trop longtemps de garder leur informatique en interne, sachant pertinemment qu’elle est bricolée avec du chewing-gum et du ruban adhésif. Ils font face aux tracas, à la perte de productivité et aux coûts inutiles parce que cela leur semble plus facile que de confier toute l’affaire à des experts.
Ironiquement, c’est souvent le même état d’esprit que les fournisseurs de services gérés (MSP) eux-mêmes ont en matière de marketing.
L’erreur dans cette logique est aussi simple que de comparer votre modèle économique à celui d’une agence de marketing. Les entreprises MSP existent parce que la plupart des PME ne disposent pas de techniciens, d’ingénieurs et d’experts en cybersécurité dans leurs propres rangs. Les agences de marketing existent parce que les entreprises MSP n’ont pas d’experts en stratégie de marque, de rédacteurs qualifiés, de concepteurs publicitaires et d’analystes dans leurs rangs. Ce n’est pas une question d’effectifs ou d’outils, c’est une question de compétences et d’expertise.
