AVIS D’EXPERT – Une stratégie de partenariat bien conçue est un atout précieux pour une entreprise, en particulier dans le secteur des logiciels. Mais quels sont les composantes créatrices de valeur associées à un canal de vente ? Réponse par Naveed Malik, directeur régional en EMEA des Partenariats chez Monday.com
Pour le développeur de logiciels, c’est une question d’échelle, d’accès aux clients, de pénétration de marché et d’intégration des solutions. Pour le partenaire de distribution, l’enjeu est également multiple : créer un flux de revenus constant, identifier des technologies adjacentes et renforcer la fidélisation de sa clientèle. Cependant, pour l’un comme pour l’autre, des fondations solides pour ces composantes exigent un plan conjoint et collaboratif gagnant-gagnant.
Habituellement, lorsqu’ils s’engagent dans un nouveau partenariat, les fournisseurs sont concentrés sur la façon dont ils peuvent construire un partenariat durable et créer de la valeur pour l’entreprise, ses partenaires de distribution et surtout, pour les utilisateurs finaux. Voici donc quatre conseils destinés aux fournisseurs qui souhaitent construire des partenariats de distribution stratégiques significatifs.
S’assurer de sélectionner le bon partenaire
La première étape consiste à comparer la proposition de son entreprise à celle du partenaire de distribution potentiel en se posant les questions suivantes : le fait-on déjà ? Existe-t-il un contexte de concurrence ? Que peut apporter ce partenariat ? Complète-t-il ou élargit-il notre actuelle gamme de solutions ?
De plus, pour construire une relation pérenne, il faut rechercher des sociétés prêtes s à établir un plan stratégique annuel sur deux à quatre ans. Cela implique de s’assurer que leurs efforts soient axés activement sur la croissance et la conquête du marché. A l’ère de la Grande résignation, il est particulièrement important que le partenaire de distribution ait de solides compétences techniques et commerciales.
Se concentrer sur l’établissement de relations pérennes
Établir une dynamique harmonieuse est un élément déterminant. Dès le départ, l’entreprise doit fixer ce qu’elle attend de la relation afin de bâtir conjointement la stratégie. La compréhension mutuelle totale par les deux partenaires du rythme des affaires et des méthodes de travail de chacun ainsi que de la manière de les intégrer à leurs initiatives communes requièrent du temps.
Lorsque chaque entité aura une meilleure connaissance de l’autre, elle pourra mieux comprendre comment tirer parti des atouts de chacun. L’objectif étant d’établir une alliance qui corresponde aux objectifs stratégiques des deux parties. Pour y parvenir, il est important d’engager des pourparlers à un très haut niveau et de conseiller le partenaire dans une planification complète et détaillée.
Veiller à la qualité de l’engagement avec les partenaires au travers d’une planification intelligente, fondée sur les données
De nombreux fournisseurs adoptent une approche fondée sur les données pour construire leurs programmes de distribution. Une planification intelligente fondée sur des données peut convaincre concrètement les partenaires de distribution sur comment cette coopération contribuera à leur croissance. La concentration sur les résultats positifs de l’activité du partenaire peut favoriser une synchronisation mutuelle.
Lorsque l’on planifie un partenariat de distribution, il faut garder ceci à l’esprit : la pénétration du marché, le paysage actuel du partenaire, le profil client et la base utilisateur que l’on souhaite développer. Après avoir identifié ces domaines, il faudra s’appuyer sur les données des systèmes analytiques internes pour améliorer les résultats dans chacun de ces domaines.
Avec chaque nouvel objectif ou partenaire géré, il faut également élaborer un plan clair et concis fondé sur les résultats présentant les attentes et le niveau de rentabilité. Toutefois, il est important de ne pas s’appuyer uniquement sur les données. En effet, trouver un partenaire partageant les valeurs et l’approche commerciale de l’organisation, tel est l’engagement qui compte le plus. Cela facilitera le développement d’un business plan dont l’un et l’autre sont convaincus et le sentiment d’appropriation de la part des deux équipes.
Se réunir régulièrement
Fournisseurs et partenaires de distribution doivent se réunir régulièrement et pas seulement par principe. Ces moments passés ensemble sont une opportunité de penser à la valeur ajoutée que chacun peut apporter. L’instauration de réunions hebdomadaires est l’opportunité de veiller au respect de tous les aspects du business plan tout au long de la collaboration. Avec la levée des restrictions, de nombreuses entreprises prônent le retour aux réunions physiques afin de favoriser des relations plus solides, plus difficiles à établir en mode virtuel.
Un partenariat de distribution efficace commence par une association solide et repose sur une compréhension complète des objectifs commerciaux de chacune des parties. Tout réside dans la mise en place des bonnes attentes dès le départ, en planifiant complètement chaque étape et en prenant le temps de connaître les méthodes commerciales de l’autre. En maintenant et en renforçant constamment leur coopération, les entreprises peuvent créer des partenariats pérennes répondant aux besoins stratégiques des fournisseurs, des partenaires de distribution et de l’utilisateur final.
