Les entreprises ayant beaucoup évolué en 2021, les revendeurs doivent maintenir leurs efforts pour s’adapter aux nouvelles pratiques et besoins de leurs clients. Frédéric Fimes, directeur du channel pour l’Europe du sud de l’éditeur Veritas Technologies, a identifié 11 tendances qui permettront aux revendeurs peuvent de préparer 2022.
Menace par ransomwares : des portes s’ouvrent sur le CoDir
Le nombre d’attaques par ransomware a augmenté de 185 % depuis début 2021, engendrant des coûts totaux qui devraient dépasser les 20 milliards de dollars d’ici la fin de l’année. Alors que de nombreux gouvernements interviennent et proposent de nouvelles lois qui obligeraient les entreprises à déclarer le paiement de rançons, les dirigeants d’entreprises ne pourront désormais plus se cacher : ils devront assumer un rôle beaucoup plus actif dans la protection des données. Les fournisseurs pourront profiter de cette opportunité non seulement pour protéger leurs clients et démontrer leur valeur, mais aussi pour établir des relations plus étroites au niveau de la direction.
Les fournisseurs auront davantage d’occasions de s’approprier l’expérience client
Les entreprises continuent d’adopter le travail hybride, ouvrant de nouveaux horizons aux revendeurs qui doivent alors proposer des services adéquats. Qu’il s’agisse de services pour « dépanner » les clients ou encore d’un hébergement d’EBC pour le compte des fournisseurs, les revendeurs pourront trouver de nombreuses nouvelles occasions de créer ou renforcer leurs relations avec les clients et générer de nouvelles sources de revenus.
Les entreprises souhaiteront bénéficier d’une tarification basée sur le même modèle que celle du cloud
Les entreprises se sont accoutumées à la simplicité et à la facilité de la tarification cloud. Ils souhaitent alors pouvoir bénéficier du même type de tarification pour d’autres services tels que la location de bureaux par exemple. Même si cela ressemble quelque peu à l’époque où nous nous rendions dans les cybercafés, cela n’en est pas moins une opportunité pour les revendeurs. Il est d’ailleurs temps pour eux de revoir leur modèle de distribution et de déterminer comment ils pourraient davantage mettre en place des systèmes d’abonnement auprès de leurs clients. De plus, certains produits et services méritent d’être proposé sous ce système de tarification notamment pour les rendre plus attrayants aux yeux des clients.
Les revendeurs auront la responsabilité de rationaliser les coûts liés au cloud
L’équilibre des coûts de stockage et de développement dans le cloud par rapport aux coûts on-premises a radicalement changé ; à tel point que les projets de transformation vers le cloud risqueront de paraître particulièrement onéreux en 2022. Par conséquent, les revendeurs qui souhaitent maintenir leur portefeuille de clients devront trouver de nouvelles façons de rendre ces projets financièrement attrayants. La rationalisation sera un aspect essentiel de ce type de projet, notamment pour assurer que le budget soit finalement validé. Le plan opérationnel, la rationalisation également peut passer par la suppression des dark data stockées par les entreprises. En effet, celles-ci sont généralement très coûteuses du fait de l’espace de stockage inutilisé (et donc inutile) qu’elles prennent.
Le travail flexible induit une plus grande flexibilité de la part des équipes IT et des revendeurs
La démocratisation du travail hybride ajoute une pression supplémentaire aux équipes IT qui sont généralement responsables de la prise en charge des employés à distance et sur site. D’après une récente étude, les entreprises n’ont généralement pas le budget et le personnel nécessaires pour déployer et protéger leurs systèmes dans le cadre d’initiatives de transformation numérique – qui découlent généralement de la pandémie. En moyenne, elles devraient embaucher 24 spécialistes IT supplémentaires pour protéger les systèmes qu’elles auraient déployés. Une belle occasion donc pour les revendeurs d’intervenir et de résoudre de manière proactive ces problèmes pour leurs clients.
La transition vers le Green IT est plus que jamais d’actualité
Si la crise du COVID-19 a peut-être relégué les questions environnementales au second plan ces deux dernières années, un certain nombre de gouvernements imposent aux entreprises de réduire leurs émissions carbones pour répondre à leur projet « 0 émission » d’ici à 2050. Avec 1,6 milliard de tonnes de gaz à effet de serre émises par les technologies numériques, l’IT sera de plus en plus un pôle sur lequel les entreprises voudront faire des économies. Si le prix et la qualité de service resteront très certainement les maîtres mots en 2022, les revendeurs capables de démontrer les avantages environnementaux des solutions qu’ils proposent – et les références environnementales de leurs propres entreprises – devraient bénéficier d’avantages concurrentiels notables.
Les partenaires devront s’adapter rapidement aux modèles commerciaux SaaS pour prospérer
L’environnement d’entreprise est en pleine mutation et passe massivement vers un modèle SaaS. Alors, en 2022, les revendeurs n’auront d’autre choix que de s’adapter s’ils veulent rester rentables. En clair, ils devront adopter des modèles basés sur l’abonnement et modifier leur approche afin de s’assurer qu’ils apportent de la valeur aux clients de manière continue.
Auparavant, ils n’avaient besoin d’échanger qu’une fois par an avec leurs clients – au moment du renouvellement du contrat. Désormais, les revendeurs doivent communiquer avec les clients au moins une fois par mois pour s’assurer qu’ils bénéficient bien de l’accompagnement dont ils ont besoin. Les partenaires qui s’adapteront le plus rapidement auront une longueur d’avance sur leurs concurrents et continueront à prospérer.
L’identification précise des données d’entreprise sera la première étape de la plupart des projets
Dans un monde péri-COVID-19, les données et les solutions d’entreprise se sont dispersées sur de multiples plateformes et applications basées dans le cloud. À tel point que plus de 40 % des responsables IT ne sauraient indiquer avec précision le nombre et le type de services cloud qu’ils utilisent. La première étape de presque tous les projets que les revendeurs entreprendront en 2022 consistera à essayer de comprendre le paysage dans lequel s’inscrit leur mise en œuvre. En effet, cette étape sera essentielle, d’autant plus que de nombreux acheteurs sont incapables de réellement quantifier les défis auxquels ils sont confrontés ou l’ampleur des solutions dont ils ont besoin.
Les MSP devront se tourner vers l’automatisation pour maximiser leurs opportunités
96 % des MSP ont récemment déclaré qu’ils prévoyaient une croissance de leur activité au cours des trois prochaines années en écho à la pandémie. Cependant, nombreux sont les clients à utiliser des services sensibles et gourmands en main d’œuvre : une protection contre les ransomwares par exemple, participerait à la complexification de l’infrastructure et à l’augmentation de la charge de travail pour les équipes IT. Compte tenu de la pénurie de talents dans le secteur, les MSP devront étoffer leurs offres basées sur l’IA et le Machine Learning s’ils veulent profiter des opportunités que propose le marché. Gartner considère d’ailleurs que l’automatisation est non seulement l’une des quatre tendances clés qui permettront la croissance, mais aussi qu’elle aidera à la création d’une infrastructure évolutive et résiliente pour les MSP.
Simplifier les projets afin de surmonter la pénurie de compétences visible chez les clients
Une pénurie mondiale de compétences, associée à une accélération de la transformation numérique rendent difficile la gestion des différents systèmes par les spécialistes IT. Moins nombreux pour un nombre de projets grandissant, ce déséquilibre engendre des retards dans la mise en œuvre de projets. Une étude a d’ailleurs souligné qu’en moyenne, une entreprise mettra deux ans avant de pouvoir mettre sa sécurité à niveau avec les technologies qu’elle a déployées pendant la pandémie. Pour que les organisations s’engagent dans de nouveaux projets, les revendeurs vont devoir les convaincre qu’ils sont suffisamment simples à déployer et qu’ils peuvent apporter des avantages substantiels pouvant justifier de les repousser. La simplification des solutions et la prise en charge de leur mise en œuvre seront essentielles pour favoriser la signature de nouveaux contrats en 2022.
2022 sera l’année de la mobilité : le remplacement des flottes mobiles représentera une énorme opportunité pour le secteur
En 2022, les périodes propices aux voyages seront peut-être (espérons-le) moins discontinues. N’ayant plus vraiment l’habitude des voyages d’affaire ou tout simplement de retourner au bureau, les salariés seront éventuellement plus susceptibles de perdre leurs dispositifs. Les revendeurs qui fournissent ce type d’appareils auront de nombreuses opportunités d’asseoir leur présence à l’occasion de leur renouvellement. Toutefois, comme la pénurie mondiale de semi-conducteurs devrait perdurer en 2023, les revendeurs doivent veiller à ne pas s’engager trop fermement dans des flux d’approvisionnement qu’ils pourraient ne pas être en mesure de respecter. Bien entendu, tous ces appareils perdus représentent un risque de conformité et les revendeurs pourront également accompagner leurs clients sur ce point.
