INTERVIEW – SolarWinds, l’un des leaders américains des logiciels de gestion et de surveillance des infrastructures informatiques, développe en 2022 une stratégie commerciale focalisée sur la vente indirecte pour accélérer son plan d’hypercroissance en Europe, comme l’explique Laurent Delattre, son vice président des ventes en EMEA.
En effet, le géant texan des logiciels et services de gestion et de surveillance des infrastructures informatiques (RMM) estime que le développement d’un réseau de revendeurs actifs est l’un des meilleurs moyens pour lui permettre de revenir au milliard de dollars de chiffre d’affaires d’ici 3 ans, résultat que l’éditeur de la plateforme Orion a perdu après la revente d’une partie de ses activités en 2021.
Car suite au piratage massif dont SolarWinds avait été victime en 2020, l’éditeur avait décidé de séparer ses divisions ITOM (IT operations management) et MSP, donnant ainsi naissance à l’entité SolarWinds MSP, renommée N-Able en avril 2021.
Le channel est à la base de l’organisation du Solarwinds 2.0
Laurent Delattre, vice président des ventes de SolarWinds dans la zone EMEA, nous dévoile le plan d’hypercroissance en Europe de son groupe : « Il y a un vrai changement en 2022 dans la stratégie commerciale de SolarWinds, qui se traduit par la transformation de son modèle économique globale et le déploiement d’une vraie stratégie de partenariat. L’objectif de Solarwinds est de réaliser à moyen terme 100 % de son chiffre d’affaires avec des partenaires en Europe. Nous ne parviendrons pas à porter notre chiffre d’affaires à un milliard de dollars juste avec du renouvellement de licences, et sans un écosystème capable de créer des affaires récurrentes ». Pour l’heure, Solarwinds réalise environ 70 % de son chiffre d’affaires via le channel en Europe, et 30 % en direct. La part des ventes en direct était même beaucoup plus forte il y a encore deux ans.
Pour atteindre son objectif, SolarWinds investit donc actuellement dans la constitution d’une équipe channel plus étoffée en France, le recrutement de nouveaux partenaires et l’amélioration de sa notoriété. En effet, si la marque est très connue Outre-Atlantique, sa visibilité est plus faible en France.
« A cause notamment de la culture business française, qui est très liée à son important écosystème channel, alors que le modèle de vente de Solarwinds était plus direct en Europe jusqu’à présent », explique Laurent Delattre. « Cela dit, le groupe a toujours privilégié un mode de commercialisation plus hybride, malgré un nombre sans doute insuffisant de partenaires et d’investissements marketing ».
Effectivement, Solarwinds travaillait jusqu’en 2021 avec moins de 10 partenaires actifs en France, ce qui est un chiffre très faible compte-tenu de ses ambitions. « Nous allons en recruter davantage et mieux les encadrer. Raison pour laquelle j’ai recruté une deuxième personne dans l’équipe channel en France. J’ai également embauché des responsables channel dans chaque pays qui disposent de l’expertise nécessaire pour mettre en place un vrai écosystème channel », précise Laurent Delattre.
Solarwinds se dote également d’un vrai programme de partenariat. « Nous sommes en train de le créer car il n’existait pas en Europe. C’est un opportunité pour nos partenaires car notre base installée est déjà importante, de même que notre puissance de feu ».
Solarwinds va clarifier la lisibilité de son très vaste portefeuille de logiciels et services
Solarwinds prévoit également de clarifier la lisibilité de son très vaste portefeuille de logiciels et services, 55 produits au total. Certes, il permet aux entreprises de presque tout monitorer sur les réseaux Internet et le Cloud mais il n’est pas toujours simple pour elles de trouver la solution qui leur convient le mieux. Si le NOC est toujours son cœur de métier, tout comme la supervision des applications, Solarwinds investit aussi désormais dans la supervision des bases de données suite au récent rachat de SentryOne.
« Certes, le NOC reste notre cœur de métier sur le monitoring réseau, mais la stratégie de Solarwinds évolue vers « l’observabilité » à horizon fin 2022 avec la commercialisation d’un nouveau logiciel en Saas par exemple.», indique Laurent Delattre. Il annonce la sortie dès avril 2022 d’une première version de ce logiciel sur site doté d’une plateforme et d’un installeur uniques.
… simplifier l’achat des licences pour sa plateforme Orion
Autre nouveauté conséquente pour ses partenaires et clients, Solarwinds va simplifier dès avril l’achat des licences pour sa plateforme Orion en leur proposant désormais trois offres distinctes : Light, Advanced et Entreprise. Ils n’auront plus qu’une seule grille d’achat à consulter et les cotations s’effectueront sur la base du nombre de nœuds, de terminaux, etc.
De même, le fournisseur estime qu’il sera alors davantage capable de répondre à des demandes et des cotations régionales spécifiques. Laurent Delattre précise toutefois que « Solarwinds ne portera pas ses 55 produits sur notre plateforme d’observabilité globale full stack basée sur Orion, car ils ne sont pas tous adaptables même s’ils sont tous mutualisables ».
Les entreprises peuvent maintenant payer leurs contrats de licence pour les produits de gestion des performances des bases de données SolarWinds avec leurs avantages de l’engagement Azure dans le cadre du programme MACC (Microsoft Azure Consumption Commitment).
… et modifier sa cartographie commerciale
Laurent Delattre précise que Solarwinds fait évoluer son modèle commercial en Europe, qu’il juge encore trop transactionnel et matriciel parfois. Désormais, les ventes internes du groupe ne travailleront plus avec le même processus en Europe.
Dans une première étape, Solarwinds va découper son zonage commercial européen en trois régions : sud, central et Moyen-Orient. « Nous donnerons la priorité aux actions en local, raison pour laquelle Solarwinds recrute plus de 25 collaborateurs additionnelles dans ces régions, qui disposeront de leurs propres responsables des ventes dans chacun des pays de ces trois zones, car leurs maturités de business respectives sont différentes dans chaque pays ».
La 2e étape repose elle sur un vrai changement du modèle commercial de Solarwinds : « Nous allons passer dans un modèle commercial 2 tier à tous les niveaux. De même, Solarwinds mettra davantage d’agilité et de flexibilité dans le traitement des affaires, chez les grands comptes notamment ».
