INTERVIEW – Roselyne Ludena, la nouvelle directrice du channel de HP en France, nous dévoile ses priorités pour 2022. Elle prévoit par exemple d’élargir son programme Amplify aux ventes de PC et d’imprimantes sur le segment du retail. Roselyne Ludena va aussi accélérer le déploiement de la nouvelle stratégie commerciale de HP, qui est davantage basée sur la vente de ses produits par abonnement (Daas).
HP vient d’étendre au 1er mars les bénéfices de son programme Amplify à ses ventes de PC et d’imprimantes sur le segment du retail. Roselyne Ludena, la nouvelle directrice du channel chez HP en France depuis fin 2021, explique que cette initiative concerne une quinzaine de grands acteurs du retail et du e-commerce en France. Elle sera également étendue avant l’été à leurs grands distributeurs, dont ils partagent certaines offres avec les revendeurs IT traditionnels de HP.
Cette décision est cohérente avec l’ambition de HP de déployer en 2022 une stratégie commerciale davantage basée sur l’abonnement, et non plus sur un modèle de vente qui repose uniquement sur le mode transactionnel, comme l’explique Roselyne Ludena : « Côté consommables, notre forfait d’impression Instant Ink fonctionne très bien auprès du grand public. Il a atteint le 11 millions d’abonnés dans le monde et la France est le 3e plus contributeur à ce programme. HP a donc prévu d’étendre Instant Ink aux entreprises en 2022. Un programme Instant Ink Pro est en cours de préparation ». HP espère ainsi rivaliser avec les fabricants de copieurs dans une logique de coût à la page. Raison pour laquelle le fournisseur prépare aussi des offres packagées faciles à revendre par ses partenaires, surtout à destination des PME.
HP fait monter en puissance sa nouvelle offre en mode locatif sur ses terminaux (Daas)
Dans le même registre, HP fait monter en puissance cette année sa nouvelle offre pour vendre également ses terminaux et imprimantes en mode locatif (Daas). Y compris sur Instant Toner à très court terme. Roselyne Ludena est fière d’annoncer que son groupe proposera très prochainement à ses revendeurs de nouveaux bundles intégrant ses PC et ses imprimantes. « En 2022, HP développera beaucoup le mode contractuel sur les PC et les imprimantes permettant à nos revendeurs de générer des revenus récurrents ».
Ces nouvelles offres Daas n’incluent pas encore d’offres de service à revendre, car elles sont en cours de préparation. En revanche, HP prévoit d’y inclure rapidement des logiciels, dont ceux de HP Wolf Security for Business, son offre de protection des terminaux. Côté financement des offres Daas, HP se dit totalement agnostique dans ce domaine. Il est prêt à prendre celle du partenaire et pas forcément les siennes.
De nombreux freins restent à lever sur le Daas
Roselyne Ludena est consciente du fait qu’il reste de nombreux freins à lever dans son réseau de distribution, ses équipes et chez leurs clients pour accélérer l’adoption du Daas. Des questions du type : est-ce que mes commerciaux savent vendre du Daas ? Comment devront-ils gérer leur « PNL », mais aussi les commissions de leurs commerciaux ? Quelle est la valeur résiduelle des produits vendus en mode Daas et que faire des PC qui vont être récupérés ? Etc. Fort heureusement, une partie de ces questions ont déjà été abordées et résolues par leurs revendeurs lors de leur passage au Cloud.
Roselyne Ludena constate au final « un changement des mentalités sur le locatif chez nos partenaires, même s’ils n’affichent pas tous le même degré de maturité sur certaines problématiques, dont la valeur résiduelle des produits et les questions environnementales. Dans le même temps, ils sont de plus en plus nombreux à s’y intéresser car la question se pose plus souvent pour eux lorsqu’ils doivent répondre à des appels d’offre, dans le secteur public notamment. En outre, la pénurie de produit frappe également les équipements de 2e main ».
Peu de visibilité sur les pénuries impactant les imprimantes ou les PC
En parlant de pénuries, HP reconnaît avoir peu de visibilité, à l’instar de ses concurrents, sur celles impactant encore en 2022 ses imprimantes ou ses PC. Toutefois, Roselyne Ludena constate « une légère amélioration sur les disponibilités de certains PC et processeurs ». Ce qui n’est pas le cas des accessoires du type webcams ou des routeurs Wi-Fi, dont les disponibilités se chiffrent en semaines, voire en mois. Ce qui pénalise HP et ses partenaires qui investissent dans le « conferencing ». Roselyne Ludena se félicite au final de ne pas encore rencontrer de problèmes de disponibilités sur les consommables pour l’instant.
