Cisco a annoncé 9 novembre 2021 le lancement dès début 2022 d’un nouvel Accord d’Entreprise (EA) lors de sa 26e conférence annuelle Partner Summit. Il doit faciliter l’achat, la vente et la gestion des produits et services de Cisco pour les partenaires et leurs clients.
Le futur contrat unique pour l’Accord d’Entreprise (EA) de Cisco améliorera dès début 2022 l’accès à ses produits réseaux et logiciels pour ses clients et revendeurs. L’équipementier réseau les leur propose à des coûts plus prévisibles, dans le Cloud notamment, et de manière plus transverse sur ses cinq catalogues (Applications Infrastructure, Infrastructure réseaux, Collaboratif, Sécurité et Services).
Cisco veut réduire la complexité de son cycle de vente
Les clients pourront aussi gérer toutes leurs licences plus facilement avec plusieurs partenaires. Mais également les activer plus rapidement alors que les futurs systèmes de facturation en ligne de Cisco seront ajustables en fonction de leurs usages et consommations. Cloud oblige. Les clients et partenaires de Cisco pourront faire évoluer leur Accord d’Entreprise au premier semestre 2022.
« Le monde est devenu plus complexe et c’est notre devoir de réduire cette complexité dans notre relation avec nos partenaires et clients, car ils veulent résoudre leurs problèmes et non pas seulement acheter nos produits. Le nouvel Accord d’Entreprise les aidera par exemple à consommer nos logiciels as a services et nos produits dans l’ensemble de nos portfolios », explique Elisabeth de Dobbeleer, VP des partenaires de Cisco sur la zone EMEAR. Elle a aussi précisé que Cisco développe actuellement en Europe le modèle Agent basé sur une commission (referral fee), essentiellement en Allemagne pour l’instant pour des raisons historiques.
Optimiser la gestion du cycle de vie de ses produits
Elle a particulièrement insisté sur les efforts de son groupe pour optimiser la gestion du cycle de vie des produits de Cisco. L’équipementier réseau propose d’ailleurs à ses partenaires de suivre un programme dédié sur ce sujet, car il le juge stratégique. « De même que celui relatif à la gestion de la chaîne d’approvisionnement, qui est un vrai sujet de discussion avec nos partenaires pour voir comment l’améliorer ». précise Elisabeth de Dobbeleer. « Ceux qui ont investit dans nos programmes de spécialisation client et de gestion du cycle de vie ont une croissance plus importante ».
Le financement proposé par sa branche Cisco Capital est également renforcé. Une sélection de revendeurs disposera de nouvelles offres financières dès 2022 afin de faciliter leurs acquisitions. Cisco a communiqué peu de détails sur le sujet.
« Faire évoluer notre réseau et nos partenaires »
Enfin, Elisabeth de Dobbeleer a rappelé lors de sa conférence que si « 95 % des ventes de Cisco passe par nos partenaires, l’évolution très rapide du marché IT, et des demandes des clients, nous incitent également à faire évoluer notre réseau et nos partenaires ».
Et notamment dans les services IT gérés, domaine où Cisco est déjà actif avec ses revendeurs, dans le secteur du SD-Wan notamment. La patronne du channel en EMEAR de l’équipementier réseau revendique déjà « plus d’un millier de partenaires dans les managed services en EMEA et Cisco investit actuellement pour en avoir davantage »
Koen Jacobs, VP des systèmes et de l’ingénierie en EMEAR de Cisco, identifie l’automatisation des réseaux, la gestion de leurs cycles de vie, le cloud, le collaboratif et la cybersécurité comme les principaux vecteurs de croissance pour les revendeurs Cisco.
