Suite au lancement d’OpenSIM Revolution, offre d’OpenIP (Destiny) qui intègre en natif le GSM dans certaines solutions collaboratives, Jean-Baptiste Pecchi, son directeur général, nous explique sa vision du marché des « softphones ». Et pourquoi les offres de Cisco, Google, Microsoft, Zoom, etc. menacent potentiellement l’activité des opérateurs télécoms. Jean-Baptiste Pecchi nous détaille également les raisons du succès de ses offres télécoms revendues en marque blanche.
Olivier Bellin, magazine Solutions Numériques et Channel : Pourquoi OpenIP a-t-il lancé à la rentrée la carte OpenSIM Revolution ?
Jean-Baptiste Pecchi, directeur général d’OpenIP, un important opérateur télécoms IT BtoB (MVNO) français racheté en 2020 par son concurrent belge Destiny :
Conçue par Destiny, notre maison-mère belge, la carte OpenSIM Revolution est une offre innovante et pratique. Elle permet d’utiliser des GSM en natif avec toutes les solutions de communication classiques de l’entreprise, sans avoir à les changer, et en bénéficiant de certains nouveaux services, dont la traçabilité de tous les appels. Elle embarque un téléphone virtuel reconnu comme un terminal par le PBX de l’entreprise. Les appels reçus sur le fixe sonnent sur le mobile en utilisant le réseau GSM, sans transfert d’appel. L’utilisation du GSM plutôt que le réseau data (3G/ 4G /5G) améliore la joignabilité de l’utilisateur en mobilité.
Est-ce vraiment novateur car l’utilisation de « soft phone » est déjà une pratique assez courante en entreprise et OpenSIM Revolution doit quand même s’équiper du SIP Trunk Touch d’OpenIP ?
Oui, car OpenSIM Revolution est agnostique en matière de technologies et facile d’utilisation. Auparavant, les entreprises étaient souvent limitées techniquement lors de l’installation de « soft phones » et leur couplage avec des GSM. Pire, l’entreprise devait souvent changer de système télécoms si elle avait du Dect ou un PBX, dont une majorité était fournie en Alcatel, un fournisseur qui a détenu jusqu’à 50 % de la base installée de Pabx en France. Les PBX compatibles OpenSIM Revolution sont déjà ceux de MetaCentrex, 3CX, Wildix. Ils seront bientôt rejoints par ceux d’Alcatel, Mitel et Wazo.
A l’instar des offres de « soft phone », OpenSIM Revolution permet-elle de répondre à la convergence fixe – mobile qui s’accélère dans les entreprises ?
A l’heure du développement du télétravail, OpenSIM Revolution permet effectivement aux entreprises de limiter leur nombre d’utilisateurs nomades isolés, dont beaucoup n’ont plus besoin d’avoir un téléphone fixe au bureau. Elles ont juste à configurer notre application web. Cette simplification de la procédure leur permet donc de réaliser des économies importantes en termes financiers et organisationnels. D’autant qu’OpenSIM Revolution est abordable puisque cette offre est vendue 2 euros HT par ligne et par mobile.
Les SoftPhones de Microsoft Teams ou de ses concurrents concurrencent-elles les offres d’OpenIP ?
Notre offre Direct Touch Routing est compatible avec Teams et elle est simple à paramétrer. Un client peut téléphoner avec Teams, mais cela reste cher et compliqué. Certes, Microsoft a passé un accord avec l’opérateur télécoms Colt pour porter les numéros en Europe, mais le processus de gestion des numéros reste complexe, d’autant que le client doit remplir des formulaires, et accorder beaucoup plus d’importance que d’habitude au paramétrage fin pour chaque marché en Europe. A l’inverse, OpenIP a beaucoup travaillé pour automatiser davantage cette portabilité. 50 % des clients paient pour fiabiliser leur portabilité sur Teams, surtout sur les délais courts. Par ailleurs, Comment l’entreprise peut-elle porter un numéro fixe ou mobile si Teams devient son seul outil de communication ? Au final, Teams et les solutions de SoftPhone concurrentes intéressent surtout les nouvelles start-ups qui n’ont pas d‘installation télécoms existantes et aucun besoin métier spécifique.
Les SoftPhones de Cisco, Google, Microsoft ou de Zoom par exemple menacent-elles l’activité des intégrateurs IT et des opérateurs télécoms IT BtoB (MVNO) comme OpenIP ?
Oui si Microsoft, par exemple, devient capable un jour de fournir aux intégrateurs IT des solutions aussi riches en fonctionnalités et simples d’utilisation que celles de spécialistes des télécoms comme 3CX, Cisco, Wildix, etc. Mais, leurs offres de SoftPhone en sont encore extrêmement loin. Toutefois, Microsoft progresse car il a racheté en 2020 MetaSwitch, une solution de communication unifiée déjà utilisée par OpenIP. Mais pour l’instant, Microsoft n’est pas encore capable de déployer toutes les fonctionnalités demandées par les grands comptes, mais aussi et surtout par les PME. Les offres de SoftPhone de ces acteurs restent intéressantes au final car elles évangélisent le marché et elles boostent les usages.
OpenSIM Revolution est-elle également disponible en marque blanche pour vos partenaires, à l’instar de la plupart de vos autres offres télécoms ?
Beta testée depuis cet été par plusieurs de nos partenaires, OpenSIM Revolution est revendable en direct ou en marque blanche depuis septembre. OpenIP a certes attaqué un peu tardivement le marché du mobile, mais nous devrions refaire notre retard rapidement. J’espère convaincre au moins 50 % de notre réseau de distribution de vendre OpenSIM Revolution d’ici fin 2022.
Comment expliquez-vous le succès de vos offres télécoms revendables en marque blanche par vos partenaires ?
OpenIP était précurseur dans la marque blanche, laquelle améliore la rentabilité de nos partenaires. En outre, ce type d’offres est facile à insérer dans leur politique tarifaire.
Le rachat d’Alliantel en 2021 a-t-il permis à OpenIP de booster sa stratégie de vente en marque blanche ?
Effectivement, le rachat d’Alliantel nous a aidé à créer le programme E-shop. Il permet à nos revendeurs de devenir des intégrateurs télécoms, mais également de vendre de la fibre optique et des mobiles comme un opérateur télécoms. Ils ont juste à suivre une formation obligatoire de deux jours chez OpenIP et à intégrer notre plateforme MyOpenIP. Ceux qui ne possèdent pas les compétences techniques nécessaires, les bureauticiens par exemple, ont également accès à la version managée d’E-shop. Dans ce cas, c’est une équipe d’OpenIP qui va gérer les offres télécoms à leur place, sans qu’ils aient besoin de se former ou de générer la facture pour le client.
OpenIP est-il quand même sélectif quant aux choix des revendeurs éligibles à la revente de ses produits télécoms en marque blanche ?
Quand OpenIP recrute un partenaire sur ce projet, nous définissons avec lui un plan de développement commun. Nous n’embarquons que des revendeurs motivés et dans lequel nous croyons. OpenIP peut assurer aussi pour eux une prestation en 24/7 sur le service Premium. Ils peuvent commencer par ce programme pour mettre le pied à l’étrier dans les télécoms. Ensuite, ils peuvent utiliser leurs propres outils de facturation pour vendre les produits OpenIP, voir ceux de concurrents, s’ils sont prêts et demandeurs.
Quelle commission OpenIP demande-t-il sur ses produits télécoms vendus en marque blanche ?
OpenIP prend entre 2 et 4 % en rétrocession sur la facture du client final et sur ses abonnements.
Open ne devient-il pas une sorte de distributeur IT suite au succès de sa politique de revente en marque blanche ?
Non car notre stratégie se limite essentiellement à la distribution de nos produits, qui sont de plus en plus automatisés et intégrés. De plus, OpenIP veut produire des services télécoms pour garantir davantage la qualité de service pour nos partenaires et clients.
