Schneider Electric a amélioré en 2021 l’encadrement de ses partenaires des réseaux électrique et IT. La réponse aux demandes de cotation sont plus rapides, des configurateurs apparaissent et les remises sont plus élevées pour les certifiés comme nous l’explique Rémi Pouchucq, directeur de revendeurs IT et Edge Data Center sur l’offre Secure Power de Schneider Electric. A quand la convergence entre ses réseaux IT, électrique et OT ?
Olivier Bellin, magazine Solutions Numériques et Channel : Pourquoi Schneider Electric a-t-il centralisé davantage au niveau européen la gestion de son réseau de distribution 2nd tier, pour l’informatique notamment ?
Rémi Pouchucq, directeur de revendeurs IT et Edge Data Center sur l’offre Secure Power de Schneider Electric, le leader mondial des équipements pour les réseaux électriques et le génie climatique :
Schneider Electric a opté pour une centralisation accrue au niveau européen car les centres de décision et les stocks de nos grossistes sont à ce niveau depuis 3-4 ans. C’est aussi un prérequis au renforcement de nos stocks, tant au niveau de leur gestion que de la livraison de nos produits. Cette nouvelle approche permet à Schneider Electric de se focaliser davantage sur la génération de la demande et l’animation terrain de nos partenaires.
Quels progrès récents Schneider Electric a-t-il réalisé en matière d’encadrement de ses partenaires ?
Schneider Electric a modernisé cette année son portail partenaires au niveau des contenus, tout en relançant notre plateforme de déclaration des opportunités (ORP). Nous avons également amélioré depuis 2020 la rapidité et la qualité de la réponse client car l’objectif de Schneider Electric est de simplifier toujours davantage le parcours client. Côté validation des contrats, la situation s’est également améliorée car nos partenaires nous déclarent leurs affaires beaucoup plus rapidement qu’auparavant sur la plateforme ORP.
Quels nouveaux bénéfices Schneider Electric alloue-t-il à ses partenaires en retour ?
En contre-partie, ils ont la promesse de recevoir un chiffrage et des cotations plus rapidement, et avec des remises de 1,5 à 2 fois plus élevées, en fonction de leur niveau d’engagement. L’objectif de Schneider Electric est de répondre à leur demande de cotations en seulement 3 heures, et non plus en 72 heures, via les grossistes si besoin.
N’avez-vous pas également amélioré vos configurateurs produit pour les revendeurs ?
Effectivement, Schneider Electric a lancé un configurateur Local Edge pour aider ses revendeurs à créer des solutions avec nos produits (racks, onduleurs, etc) mais aussi avec des serveurs. Il inclut des templates de configuration ainsi que des recommandations au niveau de leur compatibilité technique notamment. Nos partenaires Elite ont aussi accès à des configurateurs spécifiques pour monter leurs grands projets, domaine où Schneider Electric a des années d’avance sur la concurrence.
Schneider Electric est-il favorable à une fusion de ses réseaux de revente de produits IT ou électrique à l’heure où ceux-ci convergent davantage sur les datacentres ?
Tout le secteur en parle depuis 10 ans. Je constate actuellement une vraie accélération du rapprochement de ces deux univers et de leurs écosystèmes de partenaires, à la demande des nouvelles populations d’acheteurs, dans les métiers notamment. Lancé il y a trois ans, le programme Exchange de Schneider Electric a déjà permis de faire discuter nos partenaires des réseaux IT, électrique et OT. La convergence s’accélérant entre ces trois univers, ils ont davantage de mutualiser leurs compétences respectives.
La convergence entre les réseaux IT, électrique et OT doit-elle s’accompagner d’une évolution des profils et compétences des revendeurs de Schneider Electric ?
Schneider Electric accompagne déjà ses revendeurs pour les aider à vendre davantage de produits et services autour du Edge Computing notamment. Nous les aidons aussi dans le réseau IT à se positionner sur les services managés. Mon objectif est d’ailleurs de développer rapidement une stratégie MSP en complétant leur portefeuille de services, afin de les aider à se différencier et non pas pour les concurrencer avec des services professionnels. Nos partenaires veulent disposer de plus en plus de services pour se différencier en clientèle et valoriser leurs sociétés grâce aux revenus récurrents générés. Sur la surveillance ou la maintenance du parc d’ondulateurs par exemple, où ils peuvent proposer davantage d’actions préventives, voire de la réparation à distance.
La vente de produits IT ou électrique sous forme de services locatifs (Daas) intéresse-t-Schneider Electric ?
Bien sûr, Schneider Electric a d’ailleurs déjà lancé cette année des offres Daas aux Etats-Unis et elles arriveront progressivement en Europe dès 2022. Reste à savoir comment les activer concrètement ici, ne serait-ce qu’au niveau du financement. Par exemple, sera-t-il proposé par nos revendeurs et/où par Schneider Electric directement, voire par un organisme tiers ? Nous devons adapter ce modèle Daas aux besoins de nos partenaires et clients européens.
