En 2021, l’éditeur Kaspersky a encore enregistré une croissance très importante grâce à ses revendeurs, et tout particulièrement sur la partie Saas (+118 %), comme nous l’explique Catherine Oudot, sa responsable channel en France. Elle nous détaille également les raisons du succès de son programme MSP pour la protection du poste de travail.
Olivier Bellin, magazines Solutions Numériques et Channel : Etes-vous satisfaite de la croissance de Kaspersky en 2021 ?
Catherine Oudot, responsable channel France de l’éditeur Kaspersky :
Kaspersky est fier de son réseau de distribution. Cette année, nous avons encore enregistré grâce à nos partenaires une croissance très importante, et tout particulièrement sur la partie Saas (+118 % de croissance). C’est important car la stratégie commerciale de Kaspersky est 100 % indirecte.
Enregistrez-vous un succès similaire avec eux sur vos services gérés de sécurité (MSP) ?
Disponible depuis 3 ans, l’offre MSP de Kaspersky pour la protection du poste de travail rencontre un franc succès auprès de nos intégrateurs. Vendue sur abonnement, elle représente déjà 12 % de notre chiffre d’affaires total. Je précise que la partie concernant la veille sur les cybermenaces n’est pascomprise ou commercialisée dans l’offre MSP, même si certains de nos partenaires ont déjà accès à une grande partie de nos données.
Pourquoi Kaspersky ne commercialise-t-il pas encore toute son offre de veille sur les cybermenaces via ses partenaires ?
Notre offre de veille sur les cybermenaces (« Threat intelligence ») ne concerne qu’un tout petit pourcentage des acteurs de notre réseau de vente indirecte. Mais nos partenaires s’y intéressent de plus en plus pour satisfaire les besoins de clients désireux de créer des centres de supervision des menaces (SOC) ; d’autant qu’un nombre croissant d’entre eux souhaitent que leurs SOC soient opérés par nos partenaires. Attention toutefois aux problèmes de disponibilité des compétences pour interpréter et analyser correctement les alertes afin d’assurer la meilleure réponse à incident.
Constatez-vous en 2021 une évolution dans les compétences et les offres de cybersécurité que vos partenaires commercialisent ?
Je constate que nos partenaires travaillent davantage en mode projet sur des offres de sécurité de plus en plus sophistiquées, dont la détection et réponse à incident par exemple. C’est assez logique car Kaspersky a bien diversifié son portfolio d’offres, qui sont de plus en plus différenciantes, sur la « Threat intelligence » notamment. Nous apportons donc davantage de valeur ajoutée à nos partenaires que nos concurrents. De même, ils commercialisent davantage nos offres en mode abonnement sur x année auprès des clients, en région notamment.
Mais votre montée en gamme ne marginalise-t-elle pas certains de vos revendeurs les moins certifiés ?
Non, car Kaspersky prend les mesures nécessaires pour conserver une certaine stabilité dans son réseau de distribution. Nous aidons donc ces partenaires à démarrer encore des projets sur site et nous les accompagnons également dans leur migration vers le Cloud. Seuls environ 30 % d’entre eux ont basculé depuis deux ans en mode abonnement, voire en MSP. Je suis consciente que tous n’adopteront pas immédiatement ces nouvelles approches, faute de compétences et de ressources le plus souvent, mais aussi parce le marché et les clients ne sont pas tous prêts. Raison pour laquelle la stratégie commerciale de Kaspersky n’est pas encore « Cloud first Only ».
Quel est le rôle de vos grossistes dans la stratégie MSP de Kaspersky ?
Kaspersky a la chance de travailler avec de nombreux partenaires, dont certains, tels que Watsoft, qui sont spécialistes des MSP. Ces grossistes spécialisés dans les logiciels expliquent ce nouveau modèle à nos partenaires et leur fournissent un accompagnement réel, tant sur le plan commercial que technique. Kaspersky met également à leur disposition son portail de gestion des licences et des abonnements, qui leur permet de les gérer en ligne, mais aussi de les commander via le grossiste.
