Racheté par le fonds GPG Capital, Thycotic et Centrify, deux éditeurs de solutions de gestion des accès à privilèges (PAM), fusionneront en juillet. La nouvelle entité, dont le nom sera ThycoticCentrify jusqu’à la rentrée, harmonise dès cet été leurs stratégies channel respectives.
ThycoticCentrify, un éditeur spécialisé dans la sécurité des identités renforce en parallèle sa stratégie channel et son équipe de direction européenne. Il a d’ailleurs annoncé ce printemps les nominations de Guillaume Simon comme responsable des Alliances Partenaires de ThycoticCentrify (en photo), et celle d’Yves Wattel comme directeur Europe du Sud de l’éditeur.
« Nous allons consolider les deux entités et nous homogénéiserons la stratégie channel 2 tier de ThycoticCentrify, dont le nouveau nom sera dévoilé en septembre, après la finalisation de la fusion en juillet », explique Yves Wattel. Guillaume Simon confirme que l’éditeur opère sur un modèle commercial indirect 2 tier avec des distributeurs IT.
L’adressage indirect des clients de ThycoticCentrify évoluera post-fusion
L’adressage en indirect des clients de ThycoticCentrify évoluera post-fusion selon Yves Wattel : « le groupe affiche une forte volonté de reformater la cartographie de ses partenaires car ThycoticCentrify veut cibler davantage les grandes entreprises du SBF 120 et du CAC 40. Notre focalisation accrue sur la France nécessite de remettre à plat nos channels conjoints, car c’étaient nos deux distributeurs qui géraient les partenaires en direct. Or, ce ne sera plus le cas pour le TOP 10 de nos grands revendeurs certifiés dès la rentrée ». ThycoticCentrify entend conserver une distribution sélective qui soit rentable pour cette dizaine de partenaires stratégiques (Deloitte, IBM, etc.) qu’il adressera désormais en direct commercialement, mais leurs commandes continueront à passer par les grossistes.
Guillaume Simon les encourage actuellement à se positionner davantage en avant-vente. En parallèle, il recrute cet été davantage de grands partenaires qu’il espère séduire grâce à l’approche technologique de ThycoticCentrify et à son offre PAM conçue pour le cloud. Et surtout, l’éditeur leur explique défendre une politique commerciale « beaucoup plus favorable au channel que nos concurrents, qui passent plus souvent en direct et disposent de leurs propres services professionnels. En outre, notre programme partenaire est très attractif et offre des marges élevées (30%) aux revendeurs certifiés qui enregistrent leurs affaires ».
ThycoticCentrify ne gardera qu’un seul grossiste IT
En France, Centrify travaille avec le VAD Arrow, et Thycotic, avec Ingram Micro au plan mondial. L’éditeur confirme sa décision de n’en garder qu’un seul, mais Guillaume Simon n’annoncera son choix qu’à la rentrée. Il insiste aussi sur la faible redondance entre les réseaux de distribution indirects de Thycotic et de Centrify, même s’il concède que l’on y « retrouve beaucoup de spécialistes de l’IAM et de la sécurité, ce qui n’empêche pas le cross selling ».
ThycoticCentrify entend rendre accessible au plus grand nombre d’entreprises la technologie de gestion des accès à privilèges (PAM), en éliminant le besoin d’outils de sécurité complexes et en privilégiant la productivité, la flexibilité et le contrôle. Le PAM, qui est l’un des secteurs de la cybersécurité affichant aujourd’hui la plus forte croissance, devrait voir sa taille doubler, passant de 2,2 à 5,4 milliards de dollars d’ici à 2025 selon la société d’études KuppingerCole.
