Dell Technologies commercialise sur abonnement depuis mai les premières offres IT de son portfolio Apex, dans le stockage et le calcul notamment. Elles sont vendues « as-a-Service », soit en direct sur sa place de marché ou via des revendeurs. Le rôle de ces derniers va beaucoup évoluer. Seront-ils également proposés « as a service » aux clients ?
Michael Dell avait déjà dévoilé, dès fin octobre 2020, le projet Apex à ses revendeurs lors de la conférence Dell Technologies World. « Dell introduit le projet Apex pour commercialiser tout son portfolio as a service. Nos clients pourront acheter nos produits as you go, as you use ou as you want », avait alors déclaré Jeff Clarke, le directeur des opérations et vice-président de Dell Technologies.
Michael Dell, le PDG de Dell Technologies (en bas à gauche), revient en mai lors du Dell Technologies World, les raisons de la création de son portfolio Apex : « Nous avons créé pour Apex une technologie facile à utiliser et à consommer par nos clients et partenaires. Ils ne paient que ce qu’ils consomment grâce à notre approche « as a service ». L’idée est de faire simple et d’automatiser les installations pour que les clients concentrent leurs énergies et leurs moyens sur leurs métiers (…) La prochaine étape sera le « everything as a service », qui ouvrira un nouveau chapitre pour notre industrie et pour Dell ».
Le constructeur IT texan avait déjà lancé en 2019 ses premières offres « On Demand » pour aider ses clients à consommer ses produits sous forme de services et par abonnement. En mai 2021, Dell Technologies franchit un nouveau cap dans sa logique pour commercialiser tout son portfolio as a service avec l’introduction d’Apex.
Fournir une expérience de stockage as-a-Service simplifiée et rapide à déployer
Comme annoncé en octobre 2020, Dell Technologies démarre donc en mai la commercialisation de son catalogue Apex avec l’offre de stockage de Dell EMC, qui est la plus impactée par les nouvelles solutions vendues comme des services dans le cloud public, le nouvel adversaire de Dell. Le fournisseur insiste d’ailleurs sur le fait que la commercialisation de ses nouveaux services Apex Data Storage est basée sur « une tarification transparente, sans frais de dépassement, avec des performances sans équivalent dans le cloud public ».
Grâce à la technologie déployée sur site, chez le client ou dans des espaces de colocation, les entreprises peuvent choisir trois niveaux de performance de stockage en mode bloc et fichier pour répondre à leurs besoins. Des abonnements d’un ou trois ans sont disponibles, et la capacité débute à partir de 50 téraoctets et peut évoluer.
Pour séduire les entreprises, Dell Technologies s’engagent, avec des revendeurs le plus souvent, à déployer les ressources IT d’Apex en seulement 14 jours et à faire évoluer l’installation en cinq jours seulement. Les clients peuvent suivre et gérer leurs offres Apex sur une console Dell unique.
Dell introduit aussi des services dans les clouds hybrides ou privés
Dell Technologies lance aussi en mai, et c’est nouveau, les Services Cloud d’Apex qui proposent des ressources intégrées de calcul (Iaas), de stockage (Staas) et de mise en réseau. Les clients peuvent choisir et s’abonner en libre-service, via la console d’administration Apex reliée à la place de marché Dell, des ressources de cloud hybride ou privé conçues pour répondre aux besoins de leurs charges de travail critiques telles que l’IA et l’infrastructure VDI.
Ses Services Cloud d’Apex veulent simplifier et rationaliser les opérations grâce à une gestion automatisée du cycle de vie. Une fois les ressources cloud sélectionnées, les clients accèdent au déploiement d’un cloud, qui est jusqu’à 86 % plus rapide qu’un cloud hybride créé en interne selon Dell.
Le fournisseur IT texan précise que sa console d’administration Apex simplifie leur fournit la surveillance et la gestion des services Apex, avec des informations exploitables et des analyses prédictives. Les clients peuvent accéder à des rapports d’usages et de dépenses et ainsi affiner leurs services APEX et ne payer que ce dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin.
La logique « as a service » du portfolio Apex de Dell est-il un danger pour ses revendeurs ?
Les nouvelles offres d’Apex sont vendues sur abonnement et « as-a-Service » en direct sur sa place de marché de Dell Technologies, mais aussi via ses revendeurs. Le constructeur IT texan invite ces derniers et leurs clients à les gérer via une console de gestion unique gérée par… lui-même. Il précise cependant que « l’infrastructure est conçue et gérée par Dell et ses partenaires ».
Le rôle des revendeurs va donc beaucoup évoluer suite au lancement en mai par Dell Technologies de ses offres Apex vendues sur abonnement et sur un modèle donc orienté Opex. Seront-ils mis progressivement de côté et/ou également proposés « as a service » aux clients ?
Plusieurs dirigeants du groupe sont montés au créneau pour tenter de les rassurer, dont Allison Dew, la VP marketing de Dell Technologies (en bas à droite) : « Le channel constitue une part importante de notre chiffre d’affaires. Aussi quand Dell commercialise de nouvelles offres, nous veillons à ce qu’elles soient intéressantes et rentables pour eux en créant de nouvelles opportunités ». En décembre, elle avait annoncé une amélioration de son programme partenaires et des marges afin d’encourager les revendeurs de Dell à vendre ses offres « as-a-Service ».
Et Jeff Clarke, le directeur des opérations et vice-président du groupe (en haut, à gauche), de surenchérir : « Le pipeline des opportunités est large avec Apex. Ce modèle de consommation à l’usage permet à nos partenaires d’être plus compétitifs vs leurs concurrents dans le cloud public et d’offrir une meilleure expérience utilisateur grâce à la livraison permanente de nouvelles fonctionnalités ».
Dell Technologies n’étant plus le seul fournisseur IT majeur (HP, Cisco, etc.) à se lancer cette année dans la vente ses produits « as-a-Service », les revendeurs n’ont d’autres choix que de s’aligner sur ces nouvelles stratégies commerciales favorisant la vente et la consommation des produits par abonnement. Même s’ils reconnaissent que c’est une pratique déjà largement répandue dans d’autres industries (énergie, télécoms, transports, etc.), ils savent qu’il y a aura de la casse dans ce nouveau changement de modèle économique, dans la maintenance notamment.
