Informatica, l’éditeur d’une plateforme logicielle d’intégration des données et de gestion de leur cycle de vie, a dévoilé mi-mars à ses partenaires et clients sa stratégie « Cloud First ». Elle repose sur la consommation à l’usage de ses logiciels dans le cloud selon un modèle de tarification à la consommation.
Olivier Bellin, Solutions-channel.com : En quoi la nouvelle stratégie « Cloud First » d’Informatica dévoilée mi-mars est-elle une opportunité pour vos clients et vos partenaires ?
Aslam Jamal, VP channel pour la région EMEA d’Informatica, l’éditeur américain d’une plateforme logicielle d’intégration des données et de gestion de leur cycle de vie :
La nouvelle stratégie orientée « Cloud First » d’Informatica constitue une grande opportunité pour nos partenaires. En effet, nous avons investi dans un large portfolio de solutions Cloud leur permettant de couvrir tous leurs besoins et ceux des clients. Informatica a annoncé par exemple Customer 360, la première solution SaaS « tout-en-un » de gestion des données à l’échelle de l’entreprise. Ils auront ainsi l’opportunité de fournir des services autour de ces outils
Comment fonctionne votre nouveau modèle de tarification basé sur la consommation ?
Le modèle « pay as you go » choisi par Informatica permet à nos partenaires et clients de ne payer l’utilisation de nos solutions qu’en fonction de leurs besoins. Ainsi, leur consommation peut évoluer progressivement, en fonction de leur croissance.
Comment allez-vous gérer les clients et partenaires qui ne veulent pas aller immédiatement dans le cloud malgré votre nouvelle stratégie produit orientée « Cloud First » ?
20% des entreprises sont déjà passées dans le cloud et je constate une accélération de cette migration depuis 2020. Il est donc important pour un acteur leader comme Informatica de modifier déjà son modèle économique et tarifaire, même si nous savons que les entreprises n’iront dans le cloud qu’à leur rythme.
Tous vos revendeurs et éditeurs partenaires revendent-ils déjà vos offres en Saas ?
Je ne peux pas dévoiler ces chiffres car nous sommes une société privée. En revanche, je peux vous dire qu’Informatica a déjà formé depuis septembre 2020 près de 9000 collaborateurs de nos partenaires pour aider nos clients à migrer vers le cloud.
Cette nouvelle stratégie « Cloud First » implique-t-elle des changements dans votre programme de partenariat ?
Informatica opère de grands changements dans son programme de partenariat afin de mieux récompenser les partenaires qui investissent le plus avec nous. Par exemple, nous avons introduit des badges pour reconnaître certaines de nos spécialisations promues par nos partenaires certifiés Gold et Platinium. Informatica leur propose d’ailleurs de nouvelles incentives commerciales, qu’ils revendent le produit ou qu’ils influencent sa revente. Nous les invitons d’ailleurs à déclarer en ligne leurs opportunités dans le cadre de notre programme d’enregistrement des affaires.
Informatica prévoit-il de déployer un programme de double commissionnement pour récompenser les influenceurs dont les ventes seraient traitées en direct ?
Informatica n’a pas mis en place de système de « double booking » commercial sur ces ventes car nous ne sommes pas intéressés de passer en direct avec un client. En revanche, nous récompensons le partenaire qui nous a amené l’affaire. Il peut toucher jusqu’à 20% de marges sur une opportunité s’il atteint les objectifs convenus.
Quelle est la part de l’indirect dans le chiffre d’affaires d’Informatica ?
Là encore, je ne peux pas dévoiler ces chiffres car nous sommes une société privée. La moitié de notre chiffre d’affaires sur la zone Emea est influencé à différents niveaux car nous sommes un fournisseur très « partenaires centrique ». Cette part augmentera en 2021 dans cette région.
