Interview exclusive : Une page se tourne chez OKI. Le constructeur arrêtera fin mars 2021 la commercialisation de la plupart de ses MFP et copieurs laser, tant couleurs que noir et blanc. Il ne conserve que les solutions d’impression vendables sur des marchés verticaux plus rentables (arts graphiques, étiquettes, retail, etc.). OKI verticalise aussi davantage son channel qui sera composé essentiellement de revendeurs spécialisés, et de beaucoup moins de bureauticiens.
Olivier Bellin, éditeur délégué de Solutions-Channel et Solutions-Numériques : La stratégie produit d’OKI France va-t-elle changer en 2021 ?
Daniel Morassut, VP Europe du sud d’OKI, un constructeur japonais de système d’impression :
Suite à une demande de notre maison-mère japonaise, qui encourage ses filiales à améliorer leur rentabilité, OKI France a commencé dès la rentrée à modifier en profondeur ses gammes de produits. OKI s’éloigne de la bureautique et du traditionnel concept de coût à la page lié aux copieurs en noir et blanc car il est trop basé sur des notions de prix et pas assez sur la valeur ajoutée. Ce faisant, le groupe nous demande de nous focaliser sur les imprimantes spécialisées et d’arrêter certains produits.
Pourquoi OKI se désengage-t-il de l’impression bureautique en N&B mais aussi en couleur ?
OKI constate que plusieurs grands acteurs sont dominants sur un marché de l’impression en décroissance. En 2021, il sera sans doute plus difficile de déployer une stratégie avec la masse critique et de se battre à armes égales avec certains géants des copieurs, dans les services d’impression managés (MPS) par exemple.
Que pesait l’impression bureautique dans le chiffre d’affaires d’OKI en 2020 ?
Environ 40% en termes de chiffre d’affaires.
Quels sont les produits d’impression sur lesquels OKI va se concentrer en 2021 ?
OKI se recentre sur son cœur de métier, à savoir, une impression de qualité utilisant notre technologie LED sur des marchés de niche verticaux, du type arts graphiques, étiquettes, 5 couleurs, retail, médical, etc.
Quand votre nouvelle stratégie sera-t-elle complètement opérationnelle ?
Elle devra être totalement opérationnelle au 1er avril 2021, soit au début de la fiscale d’OKI.
Avez-vous modifié votre direction commerciale en conséquence ?
OKI s’est déjà doté cet été d’une nouvelle direction commerciale en France suite au départ de Pascal Grenard. Le groupe a promu Pascale Oddo en tant que directrice des ventes. Précédemment, elle était en charge des ventes de consommables OKI en Europe du sud, puis de la distribution d’OKI France.
Quel est l’impact de l’arrêt de vos activités bureautiques en N&B pour votre réseau de revendeurs ?
OKI demeure une « channel company », cela ne changera pas. En revanche, nous ne recruterons plus de bureauticiens pour vendre et déployer nos copieurs ou nos imprimantes multifonctions (MPS). OKI va verticaliser davantage son channel et former des revendeurs spécialisés capables de vendre des solutions d’impression sur des marchés verticaux, tels que l’art graphique, le retail, le médical, la personnalisation d’objets, etc. Nous changeons actuellement la typologie des partenaires avec lesquels nous travaillerons en 2021.
OKI a-t-il informé ses partenaires de son intention d’arrêter la bureautique N&B ?
OKI a catégorisé pendant l’été ses partenaires et nous les avons informés de nos plans. Pour y parvenir, nous avons réalisé un gros travail d’analyse de leurs parcs installés et de leur gestion.
OKI se séparera-t-il d’un grand nombre de revendeurs dans le cadre de son recentrage stratégique ?
OKI limite de facto le nombre de partenaires que nous suivons en direct sur les marchés verticaux. Et même si nous recrutons des VAR ou des revendeurs positionnés sur des marchés spécifiques, nous aurons donc moins de revendeurs l’année prochaine. En effet, nous nous sommes déjà séparés en bonne intelligence de certains bureauticiens dès la rentrée. Quant à ceux qui ont choisi de rester avec OKI, ils passent par nos grossistes car ils ne sont plus suivis en direct. Les bureauticiens rencontrent eux aussi des problèmes de rentabilité sur la facturation à la page et ils tentent de se diversifier en rachetant les revendeurs IT pour se diversifier vers l’IT
Que va devenir votre programme de services d’impression managés (MPS) ?
OKI va repenser en 2021 son programme MPS car il n’est pas forcément adapté aux produits ou marchés verticaux sur lesquels nous nous focalisons désormais. En revanche, nous voulons monter dans notre réseau un écosystème autour des consommables, des papiers spéciaux, des services et des logiciels.
