Le développement du canal de distribution indirect, qui pèse désormais 50% du chiffre d’affaires d’OVHCloud et qui bénéficiera en 2021 d’un nouveau programme de partenariat, est devenu l’une de ses priorités en 2020. De même que les grands comptes qui, suite à ses investissements pour mieux les adresser, en représentent eux 60%. La moitié du CAC 40 travaillerait déjà avec cet important hébergeur Internet et Cloud.
Olivier Bellin, magazines Solutions Channel et Solutions Numériques: Le développement de votre canal de distribution indirect est-il donc devenu une priorité pour OVHCloud ?
Sylvain Rouri, directeur commercial d’OVHCloud, un important hébergeur Internet et Cloud français : Oui, la direction générale d’OVHCloud a mis en place une importante gouvernance du channel qu’elle pilote en direct. Par exemple, nous avons déployé dans tous nos clusters régionaux des personnes qui sont là pour animer nos partenaires en local. Nous sommes en train d’accélérer ce type d’initiative à l’étranger.
Quelle est la part à fin 2020 du canal de distribution indirect (channel) dans le chiffre d’affaires d’OVHCloud ?
Le canal de distribution indirect pèse désormais 50% du chiffre d’affaires d’OVHCloud sur la partie infrastructure IT. Notre volonté est d’augmenter ce pourcentage dès 2021 afin de consolider nos ambitions en France et à l’international.
Et celle des grands comptes, qui n’étaient pas toujours très bien adressés dans le passé par OVHCloud ?
Les grands comptes représentent désormais au moins 60% du chiffre d’affaires d’OVHCloud. Ce pourcentage était moins fort par le passé. Le groupe souffrait alors d’un déficit de reconnaissance car nous n’avions pas forcément la meilleure connaissance de cette clientèle. En outre, l’offre d’OVHCloud était surtout orientée produit. Mais aujourd’hui, nous échangeons directement, ou via nos partenaires, avec beaucoup de grands comptes français sur des sujets d’infrastructures IT et Cloud, qu’elles soient critiques ou non. D’ailleurs, la moitié du CAC 40 travaille déjà avec nous depuis 18-24 mois.
OVHCloud a-t-il investi pour mieux gérer les appels d’offres dans le cadre de son positionnement accru sur les ETI et les grands comptes ?
Effectivement, OVHCloud a mis en place en 2020 un encadrement adéquat pour mieux gérer les appels d’offres dans une industrie où, je le rappelle, les processus de sourcing sont plus compliqués que dans d’autres secteurs d’activité. Un système de « deal desk » gère les opportunités quand elles se présentent, puis il les répartit ensuite à des responsables en charge de les gérer. Je souligne que certains de nos partenaires nous intègrent désormais dans des appels d’offres où OVHCloud n’avait pas été consulté par certains donneurs d’ordres.
Combien de partenaires compte le réseau de distribution mondial d’OVHCloud ?
Le réseau de distribution indirect d’OVHCloud compte entre 350 à 400 revendeurs certifiés qui ont au moins le statut Advanced, dont moins des deux tiers en France. Nous collaborons régulièrement avec des partenaires tels que Accenture, Capgemini, Sopra, Thales, etc.
OVHCloud prévoit-il de faire évoluer son programme de partenariat en 2021 ?
Le programme de partenariat d’OVHCloud évoluera de deux manières dès fin 2020. En effet, nous souhaitons encore améliorer les relations que nous entretenons avec nos partenaires actifs ; raison pour laquelle OVHCloud va créer un niveau de certification supérieur où nos partenaires bénéficieront de davantage de services et d’accompagnement. Le groupe va également créer un niveau destiné aux cabinets de conseil. OVHCloud pourra ainsi mieux se positionner en amont du cycle d’achat des solutions Cloud dans les entreprises sur des sujets stratégiques. Et surtout chez les grands comptes, dont le suivi nécessite de disposer d’une équipe dédiée. Enfin, OVHCloud a refondu son programme Start-up pour accueillir celles qui ont grandi pour devenir des Scale-up après des levées de fonds.
OVHCloud va-t-il aussi mieux encadrer ses relations avec les fournisseurs de services IT managés (MSP) et les éditeurs de logiciels ?
L’initiative OpenTrusted Cloud veut fédérer les éditeurs de logiciels pour lancer de nouvelles offres d’infrastructure (Iaas) et de plateforme (Paas) dans le Cloud. Plus de 300 éditeurs sont déjà éligibles. OVHCloud leur propose une reconnaissance de cette collaboration qui leur ouvrira la porte de marchés auxquels ils n’ont pas accès. Ils pourront également répondre à des appels d’offres émises par de grandes sociétés françaises, européennes, mais aussi américaines, dont certaines s’aperçoivent que le sujet de la souveraineté leur ferme des portes en Europe
Votre place de marché sera-t-elle aussi disponible à l’international ?
OVHCloud a démarré sa marketplace en France et elle sera disponible à l’international dès 2021 avec plus de 200 solutions.
Quels sont les pays où OVHCloud va-t-il investir le plus en 2021 ?
OVHCloud a construit une vraie stratégie de conquête en Europe, dont l’Europe du sud, mais aussi au Canada, en Inde, etc.
