INTERVIEW SPECIALE POST-COVID 19 : Très impacté par le confinement des entreprises, comme tous les revendeurs de copieurs, Axes a su saisir des opportunités dans la dématérialisation documentaire. Bénédicte Greffier, la PDG de ce concessionnaire Xerox, a même recruté des collaborateurs à la rentrée, car elle croit dans un redémarrage des ventes dans le secteur Print en 2021. Prudente, elle envisage quand même de poursuivre sa diversification dans l’IT grâce à une petite acquisition.
SERIE SPECIALE D’INTERVIEWS POST-COVID 19 : MARCHE IMPRESSION BTOB
Olivier Bellin : rédacteur en chef de Solutions-Channel.com : Votre groupe d’informatique et de bureautique a-t-il souffert de la fermeture des entreprises d’avril à août 2020 pour cause de Covid-19 ?
Bénédicte Greffier, PDG d’Axes, un concessionnaire Xerox basé dans le 44, et de Sygmalab Informatique, un revendeur IT :
Oui, surtout sur Axes, le concessionnaire Xerox du groupe. Fort heureusement, 90% de nos clients ont accepté dès avril 2020 la livraison des copieurs commandés les mois précédents. Ensuite, Axes a pu réaliser les installations sur site, voire à distance pour les copieurs connectés. En revanche, la situation a été plus délicate sur la partie commerciale, où les affaires étaient plus difficiles à finaliser. Nombre de commerciaux étaient en chômage technique partiel car les clients étaient fermés.
Les ventes d’imprimantes et de consommables se sont-elles vraiment effondrées durant la période de confinement ?
Le volume des impressions a reculé dès mars 2020 d’environ 40% sur les trois mois suivants. Axes a rencontré des problèmes pour livrer les consommables dans les entreprises fermées ou qui ne travaillaient qu’à mi-temps. Toutefois, notre proximité commerciale avec les clients a beaucoup aidé le groupe à surmonter cette crise. Ils ont apprécié que nous leur fassions profiter de nos stocks sur les consommables. En outre, nous avons accepté de ne pas facturer aux entreprises les pages non consommées.
Les nombreux clients confrontés à des problèmes de trésorerie vous ont-ils demandés des reports de paiement cet été ?
Non. Le nombre de demandes pour reporter leurs loyers a été très faible sur les 3500 copieurs de notre parc. Tant mieux car cela aurait été plus onéreux pour eux au final, et donc illogique de reporter ces montants sur des délais très courts. Je rappelle que le budget informatique/bureautique représente de 5 à 10% des dépenses des entreprises, surtout chez celles qui ont beaucoup de factures à imprimer.
Des opportunités se sont-elles présentées durant le confinement ?
Oui. Le groupe a détecté beaucoup plus d’affaires sur la dématérialisation documentaire grâce à notre savoir-faire sur ces logiciels spécialisés dans la GED. Nombre d’entreprises quasi fermées, où dont les services courrier étaient en chômage technique, sont passées à la Dématérialisation pour la facturation, les salaires et les contrats commerciaux. Cette tendance lourde continuera à faire baisser les volumes de pages imprimées dans les années à venir, mais je reste optimiste. J’ai d’ailleurs surstocké plus d’une centaine de copieurs achetés aux grossistes.
Comment se passe votre rentrée ?
Bien. Les clients d’Axes qui avaient réouvert cet été étaient contents de nous revoir. Nous nous devons d’avoir un discours commercial optimiste sur le terrain pour rassurer les équipes et les clients, même si nous savons que ces derniers vont travailler différemment désormais et que le nombre de gros points d’impression diminuera, tout comme les volumes à imprimer.
Les ventes d’imprimantes et de consommables vont-elles redémarrer fin 2020 ou en 2021 ?
J’ai embauché cinq personnes post-Covid car je table sur une reprise dès septembre. Toutefois, Axes commence à enregistrer des refus de la part des banques pour financer des copieurs car les bilans de certaines entreprises sont en souffrance. Toutes nous ont demandées si nos clients avaient signé des Plans Garantis par l’Etat (PGE). Beaucoup de sociétés endettées, ou dont le bilan 2020 sera mauvais, ne seront plus finançables en 2021. Je précise que les taux d’emprunt des leasers et des banques n’ont pas baissé pendant le confinement. Au contraire, ils auraient même augmenté cet été, de l’ordre de 2 à 5% en moyenne.
Comment votre groupe réagit-il à la baisse des volumes imprimés en entreprise ?
Ce phénomène n’est pas nouveau. Dès fin 2017, j’ai développé la partie IT dans le groupe en développant Sygmalab Informatique afin de compenser la baisse du print et mis un focus sur la vente de logiciels de dématérialisation. Cet intégrateur IT enregistre actuellement un développement important de la sécurité qui tire notre chiffre d’affaires. Les entreprises ont pris conscience des cyber risques grâce au confinement. Je réfléchis à réaliser prochainement une nouvelle petite acquisition dans l’informatique, essentiellement en Loire-Atlantique, marché qui représente en 2020 déjà environ 30% du chiffre d’affaires du groupe. Etant adhérente du groupement Eurabis, je trouverai peut-être des opportunités grâce à ses partenaires.
