Par Jean-Manuel Jenn, Directeur Business Lines PP & Outsourcing, Ricoh France
Nombreux sont les prestataires de services d’impression qui se retrouvent dans la situation désagréable d’être concurrencés par leur propre fournisseur. Pourquoi choisir de ne pas s’engager dans cette voie, et de développer une stratégie de partenariat à forte valeur ajoutée au service de ses clients prestataires comme de ses clients finaux ?
Une entreprise est en bonne santé lorsque ses clients le sont également. La formule peut paraître simpliste, mais elle a de réelles implications sur la stratégie d’un fournisseur vis-à-vis de ses clients prestataires de services. Car il ne suffit pas d’écrire que l’on est le partenaire de ses clients, il faut aussi le démontrer au quotidien et surtout dans les situations où l’enjeu est le plus fort, lorsqu’il s’agit de faire des profits. Nombre d’entreprises ont pris l’habitude de mesurer leur performance au volume des ventes réalisées, qu’il s’agisse de produits ou de services basés sur ces produits.
Mais c’est le succès, et donc la fidélité des clients, qui assure la stabilité sur le long terme. Or, sans celle-ci, un fournisseur ne pourrait continuellement innover au service de l’évolution des environnements de travail. La posture de partenariat vis-à-vis de ses clients prestataires de service fait donc partie d’un tout, qui lui permet de concentrer ses efforts et ses moyens là où il fait la différence.
Ne pas mettre le doigt dans l’engrenage
La meilleure garantie que l’on puisse apporter aux clients dans ce domaine est de décider de ne pas investir dans une infrastructure de production en propre, ne fût-ce que pour répondre aux besoins d’un seul client important. La logique du business est en effet implacable : une fois l’investissement réalisé, il faut le rentabiliser. Et cela conduit tôt ou tard à une embarrassante situation de concurrence avec ses propres clients.
Plutôt que de prendre le risque de mettre le doigt dans l’engrenage, le fournisseur doit opter pour une stratégie de partenariat à valeur ajoutée en partant du principe énoncé plus haut que le succès de ses clients fera aussi son succès. Un client peut ainsi être redirigé vers l’écosystème de partenaires pour répondre à une demande particulière ; le fournisseur devra alors accompagner le partenaire retenu et jouer in fine son rôle de prescripteur.
Générer un partenariat « gagnant-gagnant-gagnant » pour grandir ensemble
Par exemple, lancer un programme de partage de business permet aux clients finaux, grands comptes ou industriels, de bénéficier d’une prestation sur mesure dans le cadre d’un partenariat « gagnant-gagnant-gagnant ». Qu’il s’agisse de produire localement au plus près des points de distribution ou de répondre à des contraintes spécifiques, l’objectif est d’élaborer au cas par cas, avec un écosystème de prestataires partenaires, la solution apportant le plus de valeur ajoutée à toutes les parties en présence.
L’apport d’expertise ne se limite évidemment pas à la seule dimension technique de la prestation. En tant que fournisseur et partenaire, il faut travailler aussi en étroite collaboration avec les prestataires pour les aider à faire évoluer leur stratégie. Il est nécessaire de partager son expertise pour permettre à ses partenaires de saisir des opportunités d’affaires nouvelles liées à une technologie en particulier.
Développer le business : optimise l’innovation
Ce qui motive au fond cette stratégie, c’est la conviction que la croissance n’est plus nécessairement là où on le croit, dans une diversification verticale qui aboutit immanquablement à entrer en concurrence avec ses propres clients. La transformation des modes de travail et de consommation a ouvert des chantiers tellement vastes qu’il serait dommage de se limiter à une vision aussi cloisonnée.
Au contraire, une croissance fondée sur le développement de nouvelles idées, l’exploration de nouveaux marchés et de nouvelles manières de faire des affaires, a plus de valeur. La compétitivité aujourd’hui passe surtout par la capacité à innover et à grandir ensemble, ce qui vaut autant pour un fournisseur que pour ses clients prestataires, ou pour les entreprises clientes de ces mêmes prestataires.
Etre partenaire de ses clients permet alors la création d’un écosystème stimulant la création, l’innovation et la croissance. Il existe une vraie valeur ajoutée à la construction d’une telle relation.
